分銷模式的功能與分類

　　想要了解分銷模式有哪些，必須先了解什么是分銷模式，分銷模式，流通模式的一種：即制造商通過(guò)分銷商 (代理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)。它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。

　　分銷類型分為大分銷和小分銷

　　分銷之大小，主要是依據(jù)廠家許可分銷商從事代理或經(jīng)銷活動(dòng)的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來(lái)說(shuō)存在省級(jí)及省級(jí)以上分銷商——可稱作大分銷;反之，則稱為小分銷(設(shè)立地級(jí)及地級(jí)以下分銷商)。

　　大分銷模式下，渠道窄而長(zhǎng)，常常存在二級(jí)乃至更多級(jí)別的分銷商。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會(huì)資源，減少管理成本和銷售費(fèi)用，獲得較高的銷售效率。其問(wèn)題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市場(chǎng)做不深、做不細(xì)。

　　反之，小分銷模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了空間細(xì)分，可以通過(guò)密集分布的“毛細(xì)血管”將產(chǎn)品流往每一個(gè)市場(chǎng)層次和每一個(gè)市場(chǎng)角落。

　　大分銷的銷售動(dòng)力，往往來(lái)自于產(chǎn)品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對(duì)較少，而在小分銷狀況下，渠道會(huì)對(duì)產(chǎn)品“水流”產(chǎn)生強(qiáng)大的推力(分銷強(qiáng)勁，牽引上游)。

　　目前，國(guó)內(nèi)采取大分銷模式的，通常是兩類企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點(diǎn)是自身無(wú)心或無(wú)力駕馭密集式的渠道體系。因?yàn)榍烂芗馕吨髽I(yè)內(nèi)部銷售人員眾多，管理難度較大。

　　分銷模式主要分為代理或者經(jīng)銷商模式、直營(yíng)模式、寄售模式

　　分銷渠道的功能

　　促銷：渠道成員可以在廠家的支持下，通過(guò)各種促銷手段，以對(duì)消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如新產(chǎn)品展示會(huì)、季節(jié)性促銷活動(dòng)等各種方式。

　　談判：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件，通過(guò)談判達(dá)成最后協(xié)議。

　　編配：該功能是指分銷渠道的成員按照買(mǎi)方要求分類整理商品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，改變包裝大小、分級(jí)擺設(shè)等。

　　訂貨：該功能是指分銷渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意向的反向溝通行為。

　　物流：是指產(chǎn)品從下線起，就進(jìn)入了分銷過(guò)程，此時(shí)，分銷渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存功能。

　　融資：該功能是指分銷渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費(fèi)用，包括：分銷渠道的建設(shè)、運(yùn)轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費(fèi)信貸實(shí)施等等。

　　風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：分銷渠道各成員在分享利益的同時(shí)，還要共同承擔(dān)由商品銷售、市場(chǎng)波動(dòng)等各種不可控因素所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷模式的意義是建立銷售渠道的意思。渠道在當(dāng)今市場(chǎng)越來(lái)越重要，當(dāng)然這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來(lái)執(zhí)行，還要看實(shí)際情況來(lái)定。