淘寶店鋪如何設(shè)置包郵的技巧
包郵是商家慣用的手段,現(xiàn)在對于消費者來說會把包不包郵當成最后下不下單的最終決定因素,包郵為什么對用戶下單有這么大的影響呢?包郵對于客戶來說,主要有兩點心理上的安慰:
1、郵費本身就是自己購買商品以外的費用,支付郵費只會增加自己這次購物的開支,而不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響,所以如果能不支付,必然會省掉一小部分費用
2、如果賣家包郵,快遞費就需要賣家來承擔(dān),相對來說降低了賣家利潤,自己購買的產(chǎn)品提高了性價比。例如顧客購買了一件100元的商品,賣家包郵,需要支付給快遞公司10元快遞費,這樣顧客購買的商品實際是100-10=90元,感覺像是90元買到了100元的產(chǎn)品。
其實商家們都知道,羊毛出在羊身上,但這就是消費者心理。
下面就來討論我們常使用的四種包郵手段,你到底適合使用哪一種呢?
1、普通版包郵
這種包郵是最普遍的包郵手法,只要客戶購買商品,就可以享受包郵政策,一般來說,這種包郵會使用四通一達這些性價比高的民營快遞(江浙賣家還喜歡使用打折的EMS),此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量,如果只為了便宜,造成快遞時效性差與派送范圍不足,會引起過多的中差評導(dǎo)致評分降低,得不償失。
2、滿金額包郵、夠幾件包郵
這種包郵是客戶購買商品達到指定數(shù)量或者規(guī)定金額后才可以享受的包郵,如滿百免運費、兩件免運費等,原理與滿就送類似,一般配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售,可以達到不錯的效果。
建議已有一定運營基礎(chǔ)的店鋪使用這種方法以達到最佳效果,到底滿多少錢送,滿幾件送,店主可以研究一下顧客的客單價區(qū)間,包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的150%。例如70%的客單價在70元左右,那包郵的標準最好是在88-98,而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
如果是滿幾件包郵,還必須搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶主要購買商品。我有一位做家居的朋友,店鋪內(nèi)主要經(jīng)營一些木頭桌子,柜子價格偏高(基本都在200元以上),而且比較重,發(fā)一個柜子可能要30元左右的運費,但是收客戶最多收10元,收多了客戶會極度不樂意,在我的建議下使用了滿三件包郵的手段,做法如下:
上架十幾種家居商品,比如掛件、精致的煙灰缸、木筷子套裝等,進貨價在5-10元區(qū)間,5元成本的產(chǎn)品售價12元,十元的產(chǎn)品售價20元,這樣客戶只有兩個選擇,要么支付10元運費,要么花最低24元再購買兩個產(chǎn)品,這樣一單商品毛利增加了14-10=4元,快遞費用不變,他一天發(fā)這樣滿三個運費的商品20個,4*20*30=2400元,每個月增加了2400元的毛利,小件增加了銷量,也會形成一些零售單,店鋪整體銷售額與毛利也得到了提升。
3、順豐版包郵
這是一種重量級的包郵方式,why?因為順豐貴,同城起步價14元 外地起步價22元,已經(jīng)是透明價格!但是順豐快,順豐服務(wù)好,也是公認的優(yōu)勢,各位想想,哪個店鋪打出包順豐,全場包順豐,這樣的字樣你會有什么感覺?
?、?我會很快收到我購買的商品,
?、?這個商家很有實力。
而且包順豐可以避免大部分因為快遞原因引起的中差評和評分低。但此法的弊病只有一個,就是成本太高,所以在使用的時候一定要研究自己的客單價和毛利率,建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用,以盡快達到銷量上升的目的。
案例:我自己運營的店鋪在開始推廣人氣商品的時候,就使用過順豐包郵,人氣商品單價158元,毛利率40%。除去推廣費用,順豐費用,前期200件每件賠5元,200件后改為每日前10名購買發(fā)順豐,500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵,因為使用了順豐 店鋪三項評分基本處于4.9以上。你想想,客戶很快收到自己購買的產(chǎn)品,心情愉悅,自然不會給低分和中差評。這個方式最適合財大氣粗的店主,也適合喜歡使用以本傷人手段的人。
4、少付費包郵
這個方式比較小眾,說簡單點就是購買產(chǎn)品+幾元包郵,+2元+5元都可以,前些年比較好用,因為那時包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開花。這種方法適用于那些客單價不高,又不適合包郵的產(chǎn)品,個人認為+5元包郵不錯,因為大部分人的潛意識里,郵費都是8元到10元一單的,店主實際付出的一般在5-7元,這樣收客戶5元,店主實際支付給快遞公司1-2元的快遞費。
也有+1元包郵的,其實就是噱頭了,不過包郵遍地后,這種方式就沒有市場了。