淘寶清倉改版 商家該如何利用好清倉活動？

　　阿里官方營銷平臺發(fā)布了《營銷平臺定位公告上線通知》，區(qū)分了聚劃算、淘搶購和品牌清倉等三個營銷平臺的不同定位，并明確規(guī)定 “參加過品牌清倉的商品不能再參加搶購和聚劃算”。淘寶清倉改版，玩法和規(guī)則都不一樣了，商家該如何利用好清倉平臺?

　　對于不少商家來說，這三大營銷平臺都是進(jìn)行貨品銷售的地方，該項規(guī)則調(diào)整上線后，商家有不少疑惑，都是營銷平臺，此次調(diào)整背后，原因是什么?為什么品牌清倉的變化這么大?變化后，如何更好的服務(wù)商家和消費(fèi)者呢?
 

　　為什么要進(jìn)行調(diào)整?
 

　　據(jù)了解，目前，部分商家對幾大營銷平臺的運(yùn)用存在著不合理使用的弊病。幾大平臺同一商品同一價格同時或輪著上活動很突出，商家并沒有很好的進(jìn)行貨品區(qū)分，更多的只是當(dāng)做一個流量渠道;
 

　　天貓品牌清倉運(yùn)營團(tuán)隊介紹，除了會造成平臺的坑位資源浪費(fèi)之外，更重要的是，這會導(dǎo)致消費(fèi)者對品牌的心智紊亂。“設(shè)想，同一個貨品三個渠道同時上活動，若價格保持一致，那么各平臺的轉(zhuǎn)化不一致，造成了流量浪費(fèi)，若價格不一致，那么消費(fèi)者在不同渠道看到了不同的折扣。”消費(fèi)者面對這樣的局面，購物體驗就會大打折扣。
 

　　事實上，這三大營銷平臺的定位本身就并不相同。《營銷平臺定位公告上線通知》指出了各個平臺定位的不同，基本上，聚劃算會更傾向于做事件營銷和新品首發(fā)的平臺，淘搶購則專注于限時和“搶購”的氛圍，而清倉的重點則在于幫助品牌調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)同時快速實現(xiàn)庫存變現(xiàn)。
 

　　“每個平臺的用戶特性是不一樣的，這就會出現(xiàn)：同樣是200元的商品，也許在聚劃算的平臺轉(zhuǎn)化就會特別高，而到了淘搶購或者清倉轉(zhuǎn)化就一般，但是另外一個定價的商品，在聚劃算的表現(xiàn)就可能不如清倉和淘搶購了”。
 

　　根據(jù)天貓小二的介紹，品牌清倉是定位于天貓核心品牌低售罄且滯銷的商品，成為其庫存變現(xiàn)的線上營銷平臺。而要更好地利用好品牌清倉平臺，做好線上貨品的生命周期管理是大前提。
 

　　關(guān)鍵是，做好線上貨品生命周期管理
 

　　任何一件商品都有一個從上架到出清的周期，在這個過程中，如果商家沒有很好的進(jìn)行貨品生命周期及對應(yīng)銷售渠道的管理就會造成庫存積壓和品牌調(diào)性下降等后果。
 

　　一般而言，貨品會經(jīng)歷一個從提前訂貨開始到應(yīng)季上架銷售再到衰退和出清的流轉(zhuǎn)，這是商家都很熟悉的過程。和淘搶購以及聚劃算不同的是，品牌清倉的業(yè)務(wù)是切入在貨品生命周期的末端及低售罄貨品，“比如，已經(jīng)上線了三個月的新品，沒有達(dá)到應(yīng)有售罄目標(biāo)，或者是出現(xiàn)了缺色斷碼，應(yīng)該馬上在清倉降低折扣快速出清變現(xiàn)，這時的消費(fèi)者很樂意購買的”天貓服飾運(yùn)營專家瓊穎介紹。
 

　　但是線上的商家普遍都沒有將貨品生命周期管理做實。很多電商團(tuán)隊的績效考核仍舊會更關(guān)注銷售額，它們的貨品管理和線下的生命周期管理脫節(jié)，并沒有一個好的協(xié)同機(jī)制。因此，商家為了拿到更多的流量，用同一盤貨不分平臺的上活動;
 

　　在這種思維的指導(dǎo)下，使得商家并沒有真正從消費(fèi)者的需求出發(fā)去安排渠道和貨品。“有效的商品管理是將合適的貨品在合適的時間放在合適的渠道，這樣才能做到貨品的售罄與折扣之間的平衡，以達(dá)到最好品牌美譽(yù)度、利潤的最大化和庫存健康度”，天貓服飾運(yùn)營專家瓊穎強(qiáng)調(diào)。
 

　　商家在線上運(yùn)營時同樣需要關(guān)注貨品的生命周期管理。和線下類似，幾乎每一個企業(yè)都會有自己的庫存壓力，由于門店成本以及門店展示櫥窗的制約，商品到了一定階段都會進(jìn)行打折處理，然而如果沒有做好規(guī)劃銷售渠道，就會給消費(fèi)者造成錯覺“這個品牌一年四季都是打折”，這就會損害品牌形象。
 

　　一個正確的做法是，品牌應(yīng)該合理規(guī)劃貨品和渠道，“應(yīng)季新品可在天貓官方旗艦店購買，換季優(yōu)惠來清倉盡情選購。既能降解庫存風(fēng)險又能打造品牌調(diào)性，使商家能可持續(xù)性健康發(fā)展。”瓊穎說。
 

　　當(dāng)消費(fèi)者去逛品牌清倉的時候，一定是抱著折扣預(yù)期去的，但是并不意味著這里的產(chǎn)品是沒有調(diào)性的。只是因為到了這個季節(jié)，根據(jù)慣性會去打折，讓消費(fèi)者會覺得，我買到了貨真價實惠產(chǎn)品。
 

　　為此，商家在線上經(jīng)營時，也應(yīng)該引入貨品生命周期的理念，提前做好貨品和渠道規(guī)劃，并且通過制定階段性的目標(biāo)以及檢測相關(guān)指標(biāo)去隨時跟進(jìn)和調(diào)整。不僅僅是電商部門在過來參與，整個線下的企劃也應(yīng)該參與進(jìn)來。
 

　　逸陽女褲在天貓服飾的女褲類目中，銷售情況一直處于前列。這是一家在線下有著上千家終端門店的傳統(tǒng)品牌。逸陽女褲的電商部門會專門成立一個四人清倉小組，他們的主要職責(zé)是調(diào)貨、拍照、上圖和活動報名等。
 

　　逸陽作為一家傳統(tǒng)服飾品牌，也有相應(yīng)的線下部門和電商部門，但是兩個部門之間的溝通會非常及時有效。“公司的領(lǐng)導(dǎo)首先在庫存上會給兩個部門都下發(fā)一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，這使得線下部門的同事會主動來找線上部門來溝通去庫存的方案，而線上的部門也會主動去清庫存。線下部門一般會給電商部門一個較低的折扣，折扣會經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)審批，清倉小組的同事拿到這盤貨之后會做到快速拍圖快速上架進(jìn)行庫存清理。雖然在清倉，售價一般都會在5折以下，但是清倉能做到小有盈利。”逸陽女褲的四人小組成員之一天吳介紹。
 

　　線上渠道更適合做清倉

　　所有商品都會有一個正常的上市到退市的過程。事實上，線上渠道的表現(xiàn)形式甚至更適合做貨品的清理。這是由幾個方面決定的。
 

　　在線下，由于受到面積的限制，一個門店所能容納的貨品是有限的，這就意味著過季的商品到了特定的時間也定會下架，而下架之后的商品被銷售的可能性就幾乎沒有了。但是在線上，由于沒有地理位子的制約，一個線上店鋪在店鋪首頁展示當(dāng)季貨品的同時也可以將貨品的展示時間拉長，在初冬，哪怕展示一些可以用來打底的夏季的衣服都是可以的。
 

　　此外，線下門店展示的商品由于會被展示以及一定程度上的折疊，貨損會很高，中轉(zhuǎn)速度較慢，而這些方面在線上并不是突出的問題了。
 

　　目前，清倉平臺還給品牌方提供了影子商品工具來支持品牌商家。所謂影子商品工具指的是，由于線上低價尾貨去庫存有傷品牌形象，因此，商家可以選擇用戶在淘寶/天貓主動搜索以及在旗艦店店鋪內(nèi)搜索，清倉的活動商品自動隱藏，品牌在線上旗艦店不會同時出現(xiàn)正價貨和折扣貨，但在清倉官方渠道、官方外投渠道和商家自主投放渠道都可以正常展現(xiàn)，并且清倉活動商品仍然可逆向為店鋪引流。
 

　　此外，品牌清倉活動將不做商家的疲勞期限制，只會做單品的疲勞期限制。雙11之后，在清倉平臺，除了服飾商家之外，手機(jī)、大家電、配飾等也將陸續(xù)出現(xiàn)。