網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化經(jīng)驗(yàn)分享(一)
在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量如金的時(shí)代,流量入口的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)只會(huì)越來越激烈,單個(gè)網(wǎng)店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣,經(jīng)常會(huì)有瓶頸。所以,國(guó)外的電子商務(wù)網(wǎng)站就會(huì)不斷的并購(gòu)相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站以提升業(yè)績(jī)。其實(shí)在具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)商品銷售領(lǐng)域里,渠道為王的模式大行其道,沒辦法,這是在中國(guó),從商業(yè)理論上來講,渠道不應(yīng)該是主流。電子商務(wù)剛興起,不知道能否打破傳統(tǒng)領(lǐng)域里“渠道為王”的局面?分銷,就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營(yíng)方式的商品銷售方式,也可以說是走渠道模式。只是網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道是網(wǎng)絡(luò)單元載體。
一、貨源篇-網(wǎng)絡(luò)分銷適合什么樣的商品
為什么貨源是第一位的呢?經(jīng)過這幾年對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域及商品的了解,電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心和前提還是商品,換句話說就是:重商品,輕電子。這不是說電子不重要,只是權(quán)重比例相對(duì)要小。回顧互聯(lián)網(wǎng)這十幾年的發(fā)展歷程,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的被人們當(dāng)成一種工具在使用,這不是說互聯(lián)網(wǎng)被輕視了,應(yīng)該說是互聯(lián)網(wǎng)找到了當(dāng)今社會(huì)的角色,既回歸正位。
言歸正傳,什么樣的商品適合網(wǎng)絡(luò)分銷呢?不是什么商品都適合做分銷的,主要有以下幾種:
1:一線二線城市消費(fèi)量大的商品
網(wǎng)購(gòu)相對(duì)流行的一線二線城市是目前電子商務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng),至于更為廣大的三四線城市及農(nóng)村,過個(gè)三五年再看情況吧。
2:品牌知名度較高的平民化商品
因?yàn)橹雀?,因?yàn)槠矫窕?,所以市?chǎng)空間足夠大,至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網(wǎng)絡(luò)分銷,只是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
3:標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品
什么是標(biāo)準(zhǔn)化:可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)的
因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度高,所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品,極大降低銷售門檻。這點(diǎn)非常重要,因?yàn)榍揽蛻魺o法接觸所有實(shí)物,所以對(duì)產(chǎn)品的了解就只能通過商品的標(biāo)準(zhǔn)化信息來傳達(dá)。
至于類似如商品尺碼問題等等,這個(gè)在服務(wù)篇里會(huì)提到。
4:商品庫(kù)存寬度適當(dāng),但厚度要足夠深。
庫(kù)存寬度,是指商品款、色、碼的橫向數(shù)據(jù),庫(kù)存厚度是指商品款、色、碼的縱向數(shù)據(jù)。(不要問我橫向縱向是什么意思)
如果庫(kù)存寬度太少,那就對(duì)商品能否熱賣的要求相當(dāng)高,或者說對(duì)設(shè)計(jì)師(買手)水平的要求相當(dāng)高。(對(duì)于七分貨三分賣的說法,本人不敢茍同,但如果賣垃圾貨、面對(duì)一次性客戶的商品我贊同這種觀點(diǎn))
如果庫(kù)存厚度不夠深,就拿諸葛寶淘同學(xué)在2010年那款爆款棉衣來說,損失可就大了去了。對(duì)于庫(kù)存深度的問題,要視品牌商的實(shí)力和規(guī)模,還有庫(kù)存情況,如果能解決針對(duì)電子商務(wù)特性的生產(chǎn)流程問題就OK了。(如果銷量達(dá)不到一定的規(guī)模,老板憑要設(shè)立針對(duì)電子商務(wù)的生產(chǎn)流程?絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)老板是要先看到蛋才會(huì)去養(yǎng)雞的)
5:客單價(jià)不能太高也不能太低的商品
太高:目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)尚處于“社會(huì)主義初階階段”,網(wǎng)民對(duì)單價(jià)過高的商品還是心存疑慮,這是客觀因素,相信上帝對(duì)此也會(huì)來一首“忐忑”。(如果你還不知道“忐忑”這首歌,你就OUT了)
太低:利潤(rùn)空間太小,因?yàn)槿耸侵鹄呢澙返母呒?jí)動(dòng)物,更何況是在商業(yè)這個(gè)領(lǐng)域里。
客單價(jià)在50-2000元左右的區(qū)間都可以嘗試,重點(diǎn)是100-300左右的區(qū)間(利潤(rùn)和銷量都相對(duì)有保障,僅供參考。
6:絕對(duì)利潤(rùn)太低的商品
一般情況下基本可以不考慮,除非可以跑出千萬級(jí)別的量來。