網(wǎng)上分銷的渠道和方法

2012-03-14|HiShop
導(dǎo)讀網(wǎng)上 分銷 已經(jīng)漸漸成了廣大網(wǎng)民的一種創(chuàng)業(yè)途徑,這對(duì)于沒有多少自己和穩(wěn)定貨源的商家來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是,網(wǎng)上 分銷 前途如何,渠道有哪些你是否仔細(xì)調(diào)研過? 一、為什么要做分銷? 1、對(duì)小企業(yè)而言, 一個(gè) 是走銷量, 一個(gè) 是樹品牌。當(dāng)然樹品牌是對(duì)...

網(wǎng)上分銷已經(jīng)漸漸成了廣大網(wǎng)民的一種創(chuàng)業(yè)途徑,這對(duì)于沒有多少自己和穩(wěn)定貨源的商家來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是,網(wǎng)上分銷前途如何,渠道有哪些你是否仔細(xì)調(diào)研過?  

    一、為什么要做分銷?

    1、對(duì)小企業(yè)而言,一個(gè)是走銷量,一個(gè)是樹品牌。當(dāng)然樹品牌是對(duì)那些品牌意識(shí)還不突出的行業(yè)而言的,切入點(diǎn)一定要找好,早已一片紅海的行業(yè)就不要想了。

 

2、對(duì)大企業(yè)而言,做分銷就是在跑馬圈地。網(wǎng)絡(luò)資源總是有限的,淘寶上做得好的分銷商無非就那幾家,而隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,獲取客戶的成本越來越高,要成就一個(gè)好的分銷商也就越來越難。而你能搶占到這些好的分銷商,并且讓他們死心塌地跟你走的時(shí)候,那么你的產(chǎn)品在同類目中就占據(jù)著主導(dǎo)的地位。

    二、分銷渠道有哪些?

    個(gè)人把他們分為B類分銷和C類分銷

    B類分銷包括:淘寶、拍拍等平臺(tái)上的商城,京東、樂淘等獨(dú)立商城

    C類分銷包括:淘寶、拍拍等平臺(tái)上的集市店,個(gè)人運(yùn)作的淘寶客

    當(dāng)然還不只這些,團(tuán)購(gòu)、社區(qū)、論壇等也算是分銷渠道,但大家用的會(huì)比較少,在此放下不談。而在這些分銷渠道中,淘寶上的分銷是最靠譜的,獨(dú)立商城的分銷要三思而后行。

    三、做分銷要具備什么?

    1、合適的產(chǎn)品。適合做分銷的產(chǎn)品一般是標(biāo)準(zhǔn)化程度高的快速消費(fèi)品,而且這類產(chǎn)品的利潤(rùn)要在30%左右,為什么呢?分銷商10%——20%左右的抽成總要給吧,工人的工資、辦公費(fèi)用總要付吧,還有自己的賺頭呢,總不能白忙吧?

    2、充足的貨源。要保持一定的寬度和深度。簡(jiǎn)單來說,寬度就是我這個(gè)季有多少個(gè)新款,深度就是這其中一款有多少件。寬度不夠,市場(chǎng)上同質(zhì)化嚴(yán)重,分銷到最后就是比價(jià)格;深度不夠,會(huì)出現(xiàn)賣斷貨的悲劇。

    3、強(qiáng)大的分銷處理系統(tǒng)。虛擬倉(cāng)庫(kù)里有貨,賣出去后確認(rèn)時(shí)你卻說沒貨了、做場(chǎng)聚劃算,貨品發(fā)了一個(gè)月才發(fā)完、訂單是A產(chǎn)品,到顧客手上卻是B產(chǎn)品、退換貨花了15天才弄好等等,要是頻頻出現(xiàn)這種情況,做分銷,誰跟你玩?強(qiáng)大的分銷處理系統(tǒng)就要包括你的分銷軟件系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)以及客戶服務(wù)系統(tǒng),分銷軟件系統(tǒng)要做到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新,倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)就是要快而且不能出錯(cuò),客戶服務(wù)系統(tǒng)是對(duì)為分銷商服務(wù)的系統(tǒng)而言的。

    四、該怎么做分銷?

    1、分銷商的招募。設(shè)置準(zhǔn)入門檻,一個(gè)是信譽(yù)度一個(gè)是保證金,門檻多高由自身實(shí)力和自己想要什么樣的分銷商決定。門檻設(shè)好后就可以在自有旗艦店或者在淘寶分銷平臺(tái)上發(fā)布招募信息,與一些獨(dú)立的商城進(jìn)行商務(wù)洽談等等。

    2、分銷商的管理。對(duì)于不同類型的分銷商給出不同的分銷政策,同時(shí)要制衡分銷商,不能出現(xiàn)一家獨(dú)大的現(xiàn)象。優(yōu)勝劣汰,對(duì)于做得比較差的要及時(shí)淘汰。

    3、對(duì)分銷商的支持。謹(jǐn)記一點(diǎn),分銷商的成功才是我們的成功。要對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn),好的分銷商是靠培育出來的。鼓勵(lì)分銷商開展各類促銷活動(dòng),只要方案上報(bào)后合理可行的就給予全力支持。打造部分專供產(chǎn)品給不同分銷商,避免產(chǎn)品同質(zhì)化的同時(shí)也給分銷商更多的利潤(rùn)空間。

    五、分銷商該怎么做?

    做分銷賣的是別人的產(chǎn)品,賺的是自己的錢、能力、客戶資源等。一個(gè)人有多成功要看他與誰相伴,想要成功,找好的供貨商很關(guān)鍵,抽成低點(diǎn)沒關(guān)系,關(guān)鍵是要有穩(wěn)定的走量,要不然一個(gè)月只出一單,即使抽成100%也是扯蛋!做大方能求大,自己做大后自然有很多更好的供貨商找上門的。

    六、做分銷中遇到的一些問題

    1、產(chǎn)品控制

    給每個(gè)分銷商一個(gè)獨(dú)立的虛擬倉(cāng)庫(kù),同時(shí)開放一個(gè)公共倉(cāng)庫(kù)。獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品由分銷商自主控制銷售,公共倉(cāng)放一些庫(kù)存量低的產(chǎn)品,大家一起銷售,先銷先得,當(dāng)然這就要靠強(qiáng)大的分銷管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。

    2、線上線下的沖突問題

    做一個(gè)獨(dú)立品牌或者線上的產(chǎn)品與線下的完全不同,就不會(huì)對(duì)線下的經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突。

    線上價(jià)格低于線下價(jià)格時(shí),以線上活動(dòng)促進(jìn)線下的銷售,如部分商品網(wǎng)上賣6折,而線下賣4折;以高于拿貨價(jià)的價(jià)格幫線下經(jīng)銷商回收銷售庫(kù)存等。

    線上價(jià)格與線下持平或者略高于線下價(jià)格,就不會(huì)與線下造成沖突,然后通過提供增值服務(wù)來吸引線上客戶。

    對(duì)于線下經(jīng)銷商線上拿貨的現(xiàn)象,采取預(yù)警機(jī)制,當(dāng)單件產(chǎn)品單人訂單超過x件時(shí),由客服溝通,進(jìn)行勸退。線下經(jīng)銷商竄貨到線上的問題,可以考慮指導(dǎo)成為線上分銷商。

    3、倉(cāng)儲(chǔ)問題

    優(yōu)化揀貨流程,能并行的盡量并行,節(jié)約時(shí)間成本。設(shè)置整倉(cāng)和貨架,貨架的貨品供揀貨員日常揀貨,當(dāng)貨架上的貨品不足時(shí)從整倉(cāng)調(diào)入貨架,避免揀貨員在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)中跑。

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