教你七招煉成B2C好運(yùn)營(yíng)

2013-08-08|HiShop
導(dǎo)讀:在網(wǎng)上賣東西,需要引流量、調(diào)整站內(nèi)的商品陳列、控制商品質(zhì)量、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、合理的采購(gòu)和備貨、協(xié)調(diào)客服服務(wù)及物流。做的比較大的,還要去進(jìn)行市場(chǎng)的判斷、供應(yīng)商的調(diào)查、賬期的控制等等。說(shuō)白了,就是關(guān)于銷售的幾乎所有的細(xì)節(jié)都會(huì)涉及,只是由于各個(gè)公司...

在網(wǎng)上賣東西,需要引流量、調(diào)整站內(nèi)的商品陳列、控制商品質(zhì)量、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、合理的采購(gòu)和備貨、協(xié)調(diào)客服服務(wù)及物流。做的比較大的,還要去進(jìn)行市場(chǎng)的判斷、供應(yīng)商的調(diào)查、賬期的控制等等。說(shuō)白了,就是關(guān)于銷售的幾乎所有的細(xì)節(jié)都會(huì)涉及,只是由于各個(gè)公司的玩法不一樣,對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求不一樣,從運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到修圖、寫描述的都可以歸為運(yùn)營(yíng)線。

對(duì)一些淘寶賣家來(lái)說(shuō)最多的工作可能就是拉流量,從鉆展、直通車、聚劃算等等引來(lái)流量進(jìn)行銷售,特價(jià)、包郵等各種手段,最近一段時(shí)期,大家都會(huì)在做CRM的事情,期望在用戶的紅利期消退的時(shí)候,通過(guò)老客戶的重復(fù)購(gòu)買來(lái)提升銷售額。而對(duì)像我這樣工作在獨(dú)立B2C的網(wǎng)站來(lái)說(shuō),商品分析、促銷、推廣的事情都要自己完成,所以工作重心會(huì)稍有不同,現(xiàn)就把自己的一些認(rèn)知分享給大家。

1、類目常監(jiān)控

零售網(wǎng)站一般是按照類目進(jìn)行劃分運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),類似淘寶的每個(gè)類目運(yùn)營(yíng)的小二,所以針對(duì)各個(gè)類目進(jìn)行銷售動(dòng)銷等的監(jiān)控。

銷售趨勢(shì):各級(jí)類目的銷售趨勢(shì)、周和日的、環(huán)比的柱狀圖,看到底級(jí)類目;

價(jià)格段:各個(gè)價(jià)格段的銷售趨勢(shì)、銷量情況及占比;

品牌:各個(gè)品牌的銷售趨勢(shì);銷售額;異常波動(dòng);重點(diǎn)商品的銷售情況;

類目監(jiān)控:看到底級(jí)類目,主要是看銷售達(dá)成率、環(huán)比、新品銷售、銷量、單品價(jià)格、人數(shù)、轉(zhuǎn)化率、庫(kù)存、采購(gòu)、退款;

商品監(jiān)控:重點(diǎn)商品的銷售情況、各級(jí)類目的銷售(銷量)top 20、庫(kù)存、庫(kù)齡、銷售、各周的銷售、銷量、單品價(jià)格;

2、市場(chǎng)要優(yōu)化

市場(chǎng)是指推廣方面,如何引流、流量質(zhì)量如何、在站內(nèi)的表現(xiàn)如何,然后針對(duì)國(guó)家、支付進(jìn)行分析,對(duì)重點(diǎn)推廣的商品對(duì)應(yīng)的頁(yè)面要重點(diǎn)優(yōu)化,就是大家常說(shuō)的著陸頁(yè)問(wèn)題。

流量來(lái)源:各個(gè)渠道的來(lái)源是否穩(wěn)定。重點(diǎn)看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重點(diǎn)渠道、轉(zhuǎn)化率、跳出率、人均pv、ipv/付款訂單;

重點(diǎn)頁(yè)面:專題頁(yè);重點(diǎn)商品詳情頁(yè);收藏次數(shù)、評(píng)論次數(shù)、加入購(gòu)物車次數(shù)、退出次數(shù)vs訪問(wèn)、跳出次數(shù)vs訪問(wèn);

重點(diǎn)國(guó)家:流量、節(jié)日、資訊、物流、銷售、銷量、重點(diǎn)商品、支付、退款投訴的重點(diǎn)商品;

支付:支付成功率、訂單趨勢(shì)、多次支付情況;

3、對(duì)手擅關(guān)注

做零售最怕的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)打擊,比如商品質(zhì)量不如別人的,人家用價(jià)格、相同的渠道、搜索等各個(gè)方面精準(zhǔn)打擊你,也有可能像最近類似某品的網(wǎng)站做店慶,本來(lái)是個(gè)垂直的,在平臺(tái)也就是個(gè)類目,可是遭到平臺(tái)的打擊。所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品策略、推廣策略等也是要關(guān)注的,核心還是要盡量避開別人的優(yōu)勢(shì)商品、利用自己的優(yōu)勢(shì)商品積壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

商品:重點(diǎn)推廣商品的價(jià)格段,類目,展現(xiàn)方式,類目結(jié)構(gòu)變化,折扣形式;

推廣:論壇,視頻等各個(gè)渠道收集的推廣方式變化;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要引流方式的監(jiān)控;

SEM:投放關(guān)鍵詞的價(jià)格,地區(qū)監(jiān)控;熱詞排名及相關(guān)詞分析;沒事去點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放關(guān)鍵詞的鏈接;

EDM:購(gòu)物流程中的各個(gè)點(diǎn)測(cè)試,看是否有郵件;訂閱商品的郵件回復(fù);投訴、評(píng)論的客服回復(fù);不同級(jí)別的賬號(hào)的服務(wù)測(cè)試各種促銷和折扣策略。

4、供應(yīng)巧掌控

供應(yīng)鏈?zhǔn)巧唐饭┙o的核心,特別是對(duì)沒有生產(chǎn)能力的零售賣家來(lái)說(shuō),對(duì)貨源的掌控、商品質(zhì)量的把控、物流的選擇都要進(jìn)行關(guān)注,以方面在商品管理和推廣上面做更好的優(yōu)化。當(dāng)然,你的采購(gòu)員有時(shí)候也會(huì)告訴你些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在采購(gòu)什么東西。

商品:采購(gòu)的商品價(jià)格段,質(zhì)量,數(shù)量;po的回貨率;新品的數(shù)量;主流品牌,價(jià)格段的采購(gòu)數(shù)量;商品質(zhì)量檢查數(shù)據(jù);退件,返修;重點(diǎn)商品的庫(kù)存,周轉(zhuǎn),質(zhì)量;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:采購(gòu)?fù)粋€(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)情況,主要采購(gòu)的商品數(shù)量,型號(hào)等;

物流:出貨包裹數(shù)量;物流折扣;物流費(fèi)用的計(jì)算;

發(fā)貨:發(fā)貨的人數(shù)和時(shí)間;包裝;成本。

5、產(chǎn)品多分析

上架是運(yùn)營(yíng)的核心任務(wù)之一,沒有新品的網(wǎng)站是可怕的,像服裝,幾乎每個(gè)人都會(huì)買新衣服,而不會(huì)老買一模一樣的衣服。

圖片:拍攝的圖片、修片、網(wǎng)絡(luò)的搜集圖片、圖片風(fēng)格的審定;

描述:商品的描述;各個(gè)屬性的確認(rèn);

價(jià)格:設(shè)定各個(gè)銷售方式的價(jià)格,各個(gè)專區(qū);小額批發(fā);折扣券是否可用;減免運(yùn)費(fèi);

物流:各個(gè)地區(qū)是否都可以下單購(gòu)買;

翻譯:各個(gè)語(yǔ)言版本的同步翻譯;

下架:對(duì)呆滯的、非競(jìng)爭(zhēng)性商品、無(wú)法回貨、侵權(quán)、策略下架的商品進(jìn)行下架,保留url跳轉(zhuǎn)到類目頁(yè),或者404,下面推薦相近商品;

管理:上架的各個(gè)環(huán)節(jié)需要的人數(shù),時(shí)間。

6、促銷先準(zhǔn)備

促銷是大家最常用的節(jié)奏,這樣就給了大家一個(gè)更好的購(gòu)買理由,然而促銷的前期準(zhǔn)備工作是非常復(fù)雜的,一是內(nèi)部執(zhí)行的時(shí)間周期;二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防控,有時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備幾套方案,一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也上了很有優(yōu)勢(shì)的商品,就可能換方案。

主題規(guī)劃:針對(duì)國(guó)家、時(shí)間開始和結(jié)束時(shí)間;估計(jì)覆蓋用戶;產(chǎn)生訂單數(shù)、銷量、商品備貨情況;折扣券、等級(jí)折扣;倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨人力配備;客服通知;推廣費(fèi)用(sem,EDM);短信的軟文;

目的:提升銷售、反饋老用戶、增加新用戶;增加新用戶的二次購(gòu)買;消耗積分;打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;占領(lǐng)新市場(chǎng)份額;處理呆滯;新品推薦;

商品:商品的選取新品、流行品;價(jià)格選擇控制;節(jié)日商品、風(fēng)俗;特性如易碎、禁運(yùn)、增值稅、毛利、純利;

人群:覆蓋人群;占比;促銷后的下一步銷售;

時(shí)間:開始結(jié)束時(shí)間;促銷期的訂單在非促銷期的處理方案;

管理:前期商品、人群、銷售、物流、倉(cāng)庫(kù)、時(shí)間的分析;促銷的實(shí)時(shí)跟蹤計(jì)劃;促銷完成后用戶二次銷售;促銷總結(jié);

7、推廣講清晰

推廣是市場(chǎng)范疇,作為引流的重要的手段,對(duì)商品、著陸頁(yè)、各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)需要清晰,一般的推廣就直接決定了當(dāng)天的銷售額。

SEM:廣告數(shù)量、費(fèi)用、國(guó)家、時(shí)間段投放;著陸頁(yè)的分布詳情、專題、類目分析;著陸頁(yè)面數(shù)據(jù)如流量、跳出率、注冊(cè)人數(shù)、轉(zhuǎn)化率;

SEO:流量數(shù)量;著陸頁(yè)面數(shù)據(jù)如流量,跳出率,注冊(cè)人數(shù),轉(zhuǎn)化率;重點(diǎn)來(lái)源如論壇,導(dǎo)航站;搜索的流量、轉(zhuǎn)化率變化;新增seo的詳情頁(yè)面、詳情頁(yè)面的代碼優(yōu)化、各個(gè)引流的網(wǎng)站類型、投放數(shù)量;

論壇:各個(gè)論壇主要回帖數(shù)量;重要信息的反饋;論壇的熱點(diǎn)信息;專業(yè)網(wǎng)站的版主和熱門人物的互動(dòng),合作發(fā)體驗(yàn)貼;

視頻:制作病毒視頻;犀利評(píng)論熱點(diǎn)視頻;視頻熱點(diǎn);本站發(fā)布的視頻的排名,點(diǎn)擊;

管理:廣告數(shù)量和投放商品的廣告數(shù)量,時(shí)間的調(diào)整;seo頁(yè)面優(yōu)化人數(shù)、時(shí)間;論壇發(fā)帖人力和時(shí)間,熱點(diǎn)事件的商業(yè)分析;視頻的熱點(diǎn)時(shí)間分析;視頻和論壇的版主,大人物的合作。

運(yùn)營(yíng)的日常工作就是監(jiān)控銷售、查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)和運(yùn)作是否正常,而具體的執(zhí)行如上架新品、促銷設(shè)計(jì)、推廣設(shè)計(jì)可能要占每天工作的大半,很多工作要做細(xì)。

(本文作者:庖丁的刀 )

 

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