傳統(tǒng)零售業(yè)如何做促銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析——買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)平衡點(diǎn)確定

　    零售業(yè)經(jīng)常搞一些買(mǎi)多少送什么的促銷(xiāo)活動(dòng)。比如買(mǎi)2000元送禮品等，具體問(wèn)道為什么是2000元就送，一般都答不出來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)一般是拍腦袋的結(jié)果（并且名為經(jīng)驗(yàn)）。其實(shí)這個(gè)值如果抓不準(zhǔn)，影響非常大：高了，促銷(xiāo)沒(méi)有效果，因?yàn)橄M(fèi)者如果“夠”不到，他就不會(huì)去“購(gòu)”了；低了，銷(xiāo)售就不能最大化，因?yàn)槠綍r(shí)消費(fèi)超出2000元的顧客他們是坐享其成的，不能帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其實(shí)這個(gè)值是可以計(jì)算出來(lái)的。
   
    先說(shuō)零售業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和作用：
    1.為了銷(xiāo)售最大化，這是大部分促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的，為了讓消費(fèi)者“多買(mǎi)”
    2.為了利潤(rùn)最大化，這主要針對(duì)一些新產(chǎn)品或限量商品的促銷(xiāo)
    3.為了使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
    4.為了清理庫(kù)存或回籠資金
    5.為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或吸引客流
    6.其他

    今天只談第1點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)，如何確定零售業(yè)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售最大化的平衡點(diǎn)。
    大家試著先來(lái)做一道題：
    下圖是某品牌VIP客戶平均每次習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)的金額以及相對(duì)應(yīng)的VIP數(shù)量。下月公司準(zhǔn)備做一檔買(mǎi)大于***元送名牌包的促銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)在請(qǐng)你確認(rèn)：買(mǎi)多少錢(qián)才送名牌包，可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化，為什么？假定公司只有這一種禮品，同時(shí)VIP顧客只能接受比習(xí)慣最高多花60%金額的消費(fèi)！

    為了計(jì)算方便，本題做了一些簡(jiǎn)化處理，比如消費(fèi)者的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)金額應(yīng)該是線性的，我把他區(qū)間點(diǎn)化了，還有就是60%的增長(zhǎng)也應(yīng)該是在大量的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上得來(lái)的數(shù)據(jù)，最后就是假設(shè)禮品是無(wú)限多的，且不考慮禮品的成本。

    如何計(jì)算：
    第一步：計(jì)算60%最大提升的對(duì)應(yīng)價(jià)格及人群區(qū)間，如下圖：

    比如：如果確定1760元買(mǎi)贈(zèng)，那他可以覆蓋1100~1700元的四個(gè)價(jià)位段的人群。
    第二步：確定銷(xiāo)售最大化的區(qū)間段。所謂銷(xiāo)售最大化，實(shí)際上就是銷(xiāo)售增長(zhǎng)額的最大化。就用每個(gè)價(jià)位段增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額去乘以對(duì)應(yīng)的人數(shù)。需要注意的是如果是“1760元買(mǎi)贈(zèng)”，對(duì)于1300元段的人群，他的銷(xiāo)售增加額不是780元（1300*0.6），而應(yīng)該是460元（1760－1300＝460元）。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者是采取最小金額購(gòu)買(mǎi)得贈(zèng)品的策略！
    將上面結(jié)果一一對(duì)應(yīng)計(jì)算，就可以得到下圖的平衡點(diǎn)曲線，從圖中可以發(fā)現(xiàn)1300元對(duì)應(yīng)的2080元是銷(xiāo)售增加最大化的點(diǎn)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)為12000萬(wàn)元。而1100元對(duì)應(yīng)的1760元只有增長(zhǎng)10500萬(wàn)元。

    你算對(duì)了嗎？
    促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)往往我們最大的困惑是贈(zèng)品太少，而這題的前提是贈(zèng)品無(wú)限多，實(shí)際上這種情況是不存在。所以我們有必要計(jì)算一下贈(zèng)品有限的情況下的平衡點(diǎn)。
    假設(shè)上題的贈(zèng)品只有10萬(wàn)份，你再根據(jù)上面的思路計(jì)算一下平衡點(diǎn)是多少？2400元，對(duì)，就是1500元對(duì)應(yīng)的價(jià)格（1500*1.6），這個(gè)平衡點(diǎn)能保證銷(xiāo)售增長(zhǎng)是最大化的。增長(zhǎng)8000萬(wàn)，而2080元的增長(zhǎng)只有7600萬(wàn)元。曲線圖如下：

    從圖中看出贈(zèng)品減少為10萬(wàn)后，共有四個(gè)價(jià)位段（900~1500元）的最大增加銷(xiāo)售有下降。如果贈(zèng)品數(shù)更少，這個(gè)平衡點(diǎn)很可能繼續(xù)向右移動(dòng)?。ㄗ⒁?，這不是普遍規(guī)律，只有在各價(jià)位段的消費(fèi)人群?jiǎn)⒄龖B(tài)分布才成立）。

    用這種方法建立促銷(xiāo)模型后，每次促銷(xiāo)活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單了。當(dāng)然這種模型的目的是銷(xiāo)售增長(zhǎng)最大化，而實(shí)際上這只是促銷(xiāo)目的中的一種，不同的促銷(xiāo)目的，平衡點(diǎn)自然不一樣：

    1.消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的買(mǎi)贈(zèng)：此時(shí)的買(mǎi)贈(zèng)是為了解決消費(fèi)者買(mǎi)與不買(mǎi)的問(wèn)題，而不是解決買(mǎi)得更多的問(wèn)題。這種情況俗話說(shuō)就是“買(mǎi)就送”，所以一般不會(huì)有固定平衡點(diǎn)的概念。如果贈(zèng)品是無(wú)限多的話理論上買(mǎi)100元到2300元的顧客都可以贈(zèng)送，因?yàn)槲覀冃枰屆恳晃活櫩彤a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
    這種情況可以采用“動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)”的做法：即店鋪不要有該促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)、吊起等宣傳（避免投訴），讓店員來(lái)把控平衡點(diǎn)，當(dāng)顧客在買(mǎi)與不賣(mài)間猶豫的時(shí)候拋出這個(gè)活動(dòng)來(lái)。這樣做對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)有些問(wèn)題：一是100元就送贈(zèng)品總是覺(jué)得虧，二是贈(zèng)品也不是無(wú)限多的。同時(shí)你還是希望透明化（有一個(gè)贈(zèng)品價(jià)格，有宣傳），也希望能最好銷(xiāo)售最大化一些。這個(gè)時(shí)候我們可以根據(jù)贈(zèng)品數(shù)量的多少由2300元往前推，如果你有⒌萬(wàn)贈(zèng)品，可選擇1900元作為平衡點(diǎn)，23萬(wàn)贈(zèng)品選1300元。見(jiàn)下圖：

    2.清理庫(kù)存： 首先通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到和庫(kù)存積壓產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)度最高的產(chǎn)品（連帶銷(xiāo)售率最高那個(gè)品類(lèi)或單品，同啤酒與尿不濕案例類(lèi)似），必要的時(shí)候可以分析關(guān)聯(lián)度到第三、第四層。其次找到關(guān)聯(lián)度最高的那條線的產(chǎn)品最佳組合，那么這條線的零售總額就可以作為買(mǎi)贈(zèng)平衡點(diǎn)。當(dāng)然得輔以其他條件，比如消費(fèi)者的購(gòu)物藍(lán)中必須有產(chǎn)品線中的任意一個(gè)或直接指定庫(kù)存最高那個(gè)！

    3.打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買(mǎi)贈(zèng)：這個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單，只需要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的買(mǎi)贈(zèng)金額、制定促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)的價(jià)格對(duì)應(yīng)的人群段！比如對(duì)手是1100元7萬(wàn)人段，那你就選擇900元6萬(wàn)人段。這樣你就覆蓋了36萬(wàn)人的區(qū)間，而對(duì)手只有30萬(wàn)人的覆蓋。
    在零售行業(yè)很多東西都可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)模型化，實(shí)現(xiàn)量化管理。前提是需要管理層除了經(jīng)驗(yàn)判斷外，一定要相信數(shù)據(jù)的作用，舍得在這方面的投資！