打造爆款運(yùn)營(yíng)實(shí)例分享—不知道干不干，先吐了再說(shuō)！

第三步：如何推廣？

東西上去了，價(jià)格也夠優(yōu)惠，可是哪里來(lái)流量，來(lái)了之后又怎么讓他們下手，這個(gè)階段遇到很多問(wèn)題，看很多派友說(shuō)打造爆款需要直通車(chē)，我可能是新手原因，不是很喜歡直通車(chē)，一個(gè)是費(fèi)錢(qián)，很多小賣(mài)家，特別是剛起步的，肯定燒不起，其次是那個(gè)轉(zhuǎn)化比的把握也太難了，我相信很多賣(mài)家都跟我一樣才剛剛接觸淘寶，等了解其中精髓了，不知道多少學(xué)費(fèi)砸進(jìn)去了，所以我們對(duì)直通車(chē)一直是小開(kāi)怡情，大開(kāi)傷身的態(tài)度！

沒(méi)有流量就沒(méi)有銷(xiāo)量，應(yīng)該怎么辦？分享下我們是如何做的：

首先，把價(jià)格再降一些，讓價(jià)格有讓人感覺(jué)眼前一亮的效果！
原定價(jià)40元的產(chǎn)品，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算，下降至25元（接近成本），至于成本怎么控制到最低，其實(shí)這里面有很多小技巧，正常情況，石榴石屬于中端寶石，價(jià)格在幾百元左右，低于一百元的基本上成色都很差，特別是石榴石本身就是一個(gè)多瑕疵的寶石，所以淘寶上幾十元的貨，中差評(píng)很多，但是我們?yōu)楹慰梢再u(mài)25元又能讓大家贊不絕口呢？

1、幾百元的石榴石多數(shù)指的是直徑為8mm的，這是大家最常買(mǎi)的款式，而直徑6mm一般偏小，買(mǎi)的人很少，貨源充足，價(jià)格可以殺到很低，所以我們巧妙的避開(kāi)8mm，此次選擇6mm左右的大小，價(jià)格可以下降很多（水晶都是按照重量賣(mài)錢(qián)的，直徑6mm比8mm輕一半左右，價(jià)格自然也下降一半了），而買(mǎi)這款石榴石的基本都是沖著石榴石的天然功效來(lái)的，顆粒小點(diǎn)影響不大，畢竟價(jià)格讓她們已經(jīng)很瘋狂了！

2、預(yù)先多囤貨，此次我們一次性買(mǎi)回了3000多條手鏈的原料，自己動(dòng)手挑揀，最后串成了2000條成品（仔細(xì)的二次挑揀，保證了質(zhì)量的提升），其余剩下的原料我們都當(dāng)做贈(zèng)品，附贈(zèng)給客戶(hù)，提高客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)（很多客戶(hù)都因?yàn)檫@個(gè)驚喜不已）！這一條，首先保證了我們產(chǎn)品質(zhì)量要比其他商家同價(jià)位的商品好很多，其次石榴石原料贈(zèng)品和相關(guān)說(shuō)明卡片，又讓我們贏得了客戶(hù)的口碑，所以這一條是口碑營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)！

3、最后把盒子、包裝這些盡量縮減，注明此款特惠是極簡(jiǎn)包裝，無(wú)盒子等包裝，又可以使成本下降一些，當(dāng)然很多人會(huì)有疑問(wèn)，沒(méi)有包裝，客戶(hù)不會(huì)不高興么？其實(shí)結(jié)果是相反的，正因?yàn)闆](méi)有包裝什么的，客戶(hù)反而覺(jué)得：確實(shí)是真便宜，否則怎么會(huì)連包裝什么都沒(méi)有，這也正印證了之前說(shuō)的“賠本做活動(dòng)”的說(shuō)法！在實(shí)際操作中甚至出現(xiàn)了有一些客戶(hù)故意拉朋友一起來(lái)買(mǎi)，目的是：多買(mǎi)其他的商品讓我們少賠一些！

其次，自己動(dòng)手，引來(lái)第一撥人
通過(guò)以上三步基本把成本降至最低了，價(jià)格在此基礎(chǔ)上重新設(shè)置之后已經(jīng)特別具有誘惑力了，那么下面需要做的就是引流，很多人都是死在這一步上的！東西也不錯(cuò)，價(jià)格也很低，就是第一撥的銷(xiāo)量上不來(lái)，導(dǎo)致無(wú)法形成爆款，最終無(wú)疾而終！我們是這么做的：

1、內(nèi)部引流：將店鋪首頁(yè)、分類(lèi)頁(yè)、詳情頁(yè)都打上該商品廣告（第一撥的廣告已經(jīng)刪了，找不到了），自身的流量一定最大化利用！
2、減少障礙：設(shè)置一個(gè)包郵款，購(gòu)買(mǎi)包郵款再購(gòu)買(mǎi)任一款均包郵，這樣勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望！畢竟很多人一下手就停不??！

3、外部引流：在微博，掌柜說(shuō)，美麗說(shuō)、蘑菇街以及各個(gè)女性論壇發(fā)帖，圖文并茂，引人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，此處一定要強(qiáng)調(diào)限時(shí)限量！這樣大家才會(huì)有緊迫感和信任感，否則會(huì)感覺(jué)你們家東西這么便宜甩開(kāi)膀子賣(mài)肯定是次品或者假的！


再者：再加上一把火
通過(guò)第二步，商品基本陸續(xù)有人買(mǎi)了，但是人并不多，最重要的是購(gòu)買(mǎi)率不高，其中很重要的原因是來(lái)的人不一定喜歡石榴石，可能喜歡紫水晶，喜歡碧璽等等，結(jié)果來(lái)了之后，問(wèn)其他有沒(méi)有特惠的，沒(méi)有了就走了，所以到這一步我們采取了至關(guān)重要的一步:再加上一把火?。?！
1、聯(lián)合碧璽，黑曜石組成一個(gè)套餐40元：前文有交代這三個(gè)晶種是淘寶上最暢銷(xiāo)的熱門(mén)晶種前三名，所以這個(gè)套餐基本涵蓋了所以水晶愛(ài)好者的選擇面，而40元的超低價(jià)自然是再吸引人不過(guò)的了！

2、免費(fèi)發(fā)行優(yōu)惠券：凡是加我們掌柜說(shuō)的都可以領(lǐng)取5元優(yōu)惠券，滿(mǎn)50可用，這樣這個(gè)套餐就可以用45元買(mǎi)到，這對(duì)晶迷來(lái)說(shuō)算是非常大的誘惑了！而貪便宜的心里又會(huì)讓她們領(lǐng)了優(yōu)惠券之后更容易消費(fèi)！
 
3、當(dāng)然店鋪內(nèi)部的廣告絕對(duì)要無(wú)孔不入了保證每天來(lái)你店鋪的人都知道你有這么一款特惠套餐！
4、直通車(chē)，此時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)車(chē)，具體強(qiáng)度自己把握！

最后：開(kāi)始細(xì)節(jié)優(yōu)化！
經(jīng)過(guò)上面一步。銷(xiāo)量上百了，各個(gè)關(guān)鍵詞都開(kāi)始上升，很多已經(jīng)可以排在第一頁(yè)了，此時(shí)可以進(jìn)行再次優(yōu)化，把各項(xiàng)工作再上一個(gè)檔次，這是決定我們是曇花一現(xiàn)還是四季不老的關(guān)鍵一步：

1、更換所有廣告圖，把目前的熱銷(xiāo)狀況在各個(gè)廣告圖上體現(xiàn)形成羊群相應(yīng)！

2、描述頁(yè)增加 客戶(hù)好評(píng)等板塊，將頁(yè)面優(yōu)化到最佳！渲染氛圍！



3、店鋪內(nèi)增加促銷(xiāo)活動(dòng)：對(duì)于買(mǎi)其他東西的客戶(hù)，推薦她們買(mǎi)這款石榴石可以整個(gè)訂單包郵，最大限度的提升銷(xiāo)量！

經(jīng)過(guò)以上幾步的努力，此款石榴石在一個(gè)月的時(shí)間里銷(xiāo)售額突破500件，成為當(dāng)月淘寶商城銷(xiāo)量冠軍，并以每天15個(gè)銷(xiāo)量的速度持續(xù)熱賣(mài)！我們打造爆款的目的初步實(shí)現(xiàn)！不過(guò)很多人在此處會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤：那就是認(rèn)為此時(shí)一直熱賣(mài)就好了，不用再做其他事情了！行百里者半九十，最后的最后往往是最重要的！

我們打造爆款的目的是什么？很多人說(shuō)是引來(lái)流量，那引來(lái)流量干嘛？增加銷(xiāo)售！增加銷(xiāo)售干嘛？賺錢(qián)，對(duì)賺錢(qián)才是最終的目的，所以我們接下來(lái)要做的就是如何讓這一款賺錢(qián)---賺更多的錢(qián)！

首先我們要讓這一款本身更賺錢(qián)：
這款每天可以保證15件的銷(xiāo)售量，那么我們只要想辦法讓這十五個(gè)人多付一些，那么我們不就多賺一些么？按照這個(gè)思路，我們的具體做法如下：
1、增加分類(lèi)，不同成色設(shè)置不同價(jià)格，我們把這批貨（就是我們一直賣(mài)25元的）手工分成2個(gè)成色，普通款，優(yōu)質(zhì)款，優(yōu)質(zhì)款就是其中成色更優(yōu)一點(diǎn)的，普通款就是差點(diǎn)的，優(yōu)質(zhì)款價(jià)格設(shè)成39元，這樣如果客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，圖便宜的依然可以選擇25元，但是有更高需求的就可以選擇39元的，事實(shí)證明，基本80%的客戶(hù)都選擇39元的了，也就是相對(duì)于以前，每個(gè)訂單我們多賺了14元！

2、商品描述增加了禮品盒的推薦，因?yàn)榕R近圣誕和元旦，買(mǎi)此款的親們多為送人，禮品盒可以讓禮物更加有檔次，所以選擇的人也很多，高檔禮品盒15元，低檔的4元，有30%的客戶(hù)都選擇了要盒子，在盒子上我們每個(gè)訂單可以多賺1元！

3、增加配件的銷(xiāo)售：天然水晶與其他金屬飾品不同，因?yàn)槭翘烊粚毷?，有神奇的磁?chǎng)作用，可以起到保健，轉(zhuǎn)運(yùn)的功效，這也是大家喜歡它的原因，不過(guò)也因?yàn)檫@樣，所以天然水晶需要“消磁”，這個(gè)外行可能不是很了解，一句話(huà)簡(jiǎn)單概括：天然水晶的內(nèi)部磁場(chǎng)（礦石均有磁場(chǎng)），在生活中會(huì)受到各種電磁場(chǎng)（手機(jī)、電腦、電磁爐等等）的干擾而變?nèi)?，因?yàn)樾枰?ldquo;消磁”，恢復(fù)原有磁場(chǎng)能量，這是水晶愛(ài)好者都了解的事情，所以，我們推出了專(zhuān)門(mén)用于水晶消磁的套裝：天然水晶消磁罩，整套售假19元，每個(gè)買(mǎi)此款石榴石的客戶(hù)我們都會(huì)推薦這個(gè)消磁套裝，這個(gè)套裝可以讓我們每個(gè)訂單多賺5元！


以上三步，讓這款爆款每款可以比之前多了20元，那么一天就多了300元收入，一個(gè)月就多了接近一萬(wàn)元收入?。ù颂幨杖胝f(shuō)的是與沒(méi)有做以上三步之前的銷(xiāo)售作比較的?。?br />
其次我們要讓這一款帶著其他款賺錢(qián)：
這款已經(jīng)成爆款了，但是極高的跳失率和極低的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售急切的說(shuō)明：必須提高此款和其他款的關(guān)鍵，這樣才能盤(pán)活整個(gè)店鋪！具體做法如下：

1、既然此款的流量來(lái)的基本上都是沖著石榴石來(lái)的，那么這些人絕對(duì)是石榴石類(lèi)飾品的絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，所以想辦法將這個(gè)爆款引向更多的石榴石類(lèi)飾品是必要的，如下圖：


這樣就把那些想買(mǎi)更高端石榴石飾品或者不同尺寸石榴石飾品的客戶(hù)抓住了，把長(zhǎng)尾效應(yīng)抓好！
2、增加套餐，引導(dǎo)連帶銷(xiāo)售，設(shè)置各個(gè)價(jià)位的特惠套餐，最大限度的挖掘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)潛力！如下圖





3、頁(yè)面上增加店鋪內(nèi)其他熱銷(xiāo)款的推薦增加曝光率！


以上就是我們嘗試打造爆款的全部過(guò)程，自我嘗試的切身經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多高深的理論支撐，僅供娛樂(lè)參考！

吐干貨，上派代，希望大家都能真正想相互動(dòng)起來(lái)，交流經(jīng)驗(yàn)，一起樂(lè)在萬(wàn)馬奔騰、列國(guó)紛爭(zhēng)的電商時(shí)代！（欲聯(lián)系請(qǐng)發(fā)派郵或者留言備注QQ號(hào)）


題外話(huà)：以前對(duì)淘寶的印象來(lái)自于朋友的聊天，很多朋友都是這么跟我說(shuō)過(guò)“媽的，不想找工作了，不如回家搞個(gè)淘寶算了”，所以很長(zhǎng)時(shí)間，淘寶之于我是一種找不到工作或者找不到合適工作之后的最后選擇，你們應(yīng)該懂的，很長(zhǎng)一段時(shí)間做淘寶是件不太光彩的事情，作為一個(gè)淘寶新手，仔細(xì)研究它也就二個(gè)月，我不知道以前淘寶店鋪是不是隨便一個(gè)人都可以搞的很好，但是針對(duì)現(xiàn)在而言，我可以肯定的說(shuō)，不是！淘寶再不是以前那個(gè)樣子了，馬云自身也在對(duì)淘寶進(jìn)行升級(jí)換代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在進(jìn)一步淘汰能力不強(qiáng)者，曾經(jīng)很強(qiáng)大的老淘寶人在拼命的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，提高自身能力，而且本身有多年積累的小二資源、客戶(hù)資源、操作經(jīng)驗(yàn)資源等等！而現(xiàn)在又有一大批有著相關(guān)獨(dú)立電商經(jīng)驗(yàn)的人紛紛入駐淘寶，這些人都有很強(qiáng)的電商營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)驗(yàn)又有很強(qiáng)的品牌操作意識(shí)，且淘寶之外又有很多媒體人脈資源，更別提一些資深大企業(yè)也都想在其中分一杯羹，所以淘寶草根時(shí)代真的一去不返了！奉勸那些抱著“找不到工作就去做淘寶”想法的人，最好還是不要來(lái)做淘寶，不然就算每月有二三千盈利，可一定也是做的很累，而且沒(méi)有未來(lái)（這是重點(diǎn)），絕對(duì)是精神肉體的雙重折磨，記得前幾天派代上有一個(gè)帖子說(shuō)的是“一個(gè)淘寶店主的無(wú)奈”說(shuō)的就是這種情況，而且人家還算好的了，畢竟十幾個(gè)人團(tuán)隊(duì)，淘寶上有大批的獨(dú)行俠，日子就更別提多困苦了！等到三年五年后大魚(yú)吃小魚(yú)，自己被淘汰了，再想在職場(chǎng)上有發(fā)展已經(jīng)晚了，到時(shí)候可真是爹不疼娘不愛(ài)，青黃不接的尷尬處境！