長尾型B2B電子商城平臺怎么做

“長尾”這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年十月的《長尾》一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業(yè)和經濟商業(yè)模式。實際上是統(tǒng)計學中冪律（Power Laws）分布和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一個口語化表達。更多關于“長尾理論”的深度解讀，可以參閱克里斯·安德森所著《長尾理論》一書。

一般而言，大宗交易市場的特征是品類少，單品交易頻次或交易量交易金額高；而與之相反，在精細化學品，汽車零配件，電子元器件，或MRO領域，除數(shù)量局限的高頻單品之外，更多的品類呈現(xiàn)單品交易頻次離散，交易量少等特色。以品類為坐標橫軸，以交易頻次為坐標縱軸，呈現(xiàn)出典型的長尾分布。本文將此類市場定義為典型的長尾市場。

在互聯(lián)網交易網站商業(yè)模式出現(xiàn)之前，長尾市場的傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)有兩種典型商業(yè)模式：一是以客戶為中心的小貿易商商業(yè)模式，這種商業(yè)模式下的客群關系多是熟人關系，以關系型服務為核心競爭力，并不太關注具體的交易品類，而是以搞定客戶作為盈利的基礎；二是以品類為中心的目錄銷售商業(yè)模式，從紙質版的目錄營銷到電子版的目錄營銷，再到軟件化的數(shù)據對接式的營銷，核心都是以品類營運為基礎；并且供應品類的多少，往往決定了公司的市場競爭力。基于“馬太效應”，這種商業(yè)模式的發(fā)展往往會經歷大魚吃小魚式的不斷并購，經過長達數(shù)十年的演變，在某些細分領域，逐漸形成傳統(tǒng)商業(yè)模式下的行業(yè)巨頭，這些巨頭往往具有極強的品牌優(yōu)點。但是在長尾市場中，傳統(tǒng)商業(yè)模式下的任何企業(yè)單體，無論采取客戶為中心的商業(yè)模式，還是采取品類為中心的商業(yè)模式，面對大量且規(guī)模離散的品類現(xiàn)在，都會陷入信息孤島式的經營困境。造成的結果就是以客戶為中心的模式“長不大”，以品類為中心的模式“轉不快”（庫存周轉率極低）。

互聯(lián)網經濟出現(xiàn)之后，在長尾市場中首先出現(xiàn)的是立足于垂直行業(yè)的信息推廣網站，以付費推廣商業(yè)模式解決信息不對稱的問題，一定程度上打破了信息孤島的狀況。雖然沒有解決交易環(huán)節(jié)的諸多問題，卻為交易網站商業(yè)模式的出現(xiàn)，做了必要的鋪墊。

相對于大宗市場而言，由于長尾市場品類繁多，交易離散，供需雙方的信息不對稱程度更高，傳統(tǒng)交易鏈條下的供需雙方不能形成長期穩(wěn)定的合作關系，行業(yè)內的買方往往需要在采購和的供應鏈管理方面付出極大的投入，與之相應，賣方則在產品營銷方面效率低下。傳統(tǒng)的模式并不能完全滿足交易雙方的需要。加上信息推廣網站商業(yè)模式的鋪墊式教育，傳統(tǒng)的業(yè)內用戶對于互聯(lián)網商業(yè)模式有了一定的認知，這就給B2B交易網站商業(yè)模式提供了一片寶貴的立足市場。

B2B交易網站相對于傳統(tǒng)流通渠道來說，最基本的優(yōu)點就是信息處理方面的優(yōu)點，這一優(yōu)點的建立，所依靠的就是一個SaaS級的交易軟件，這是交易網站的核心組件。有了這個核心組件，買賣雙方才能以更加快速地，全天候地實現(xiàn)商務對接。買賣雙方的交易行為才會被軟件化地記錄下來，形成一套數(shù)據生產系統(tǒng)，為后續(xù)所有的模式的建立，提供源源不斷的生產資料。

根據不同行業(yè)用戶的場景，無論是基于PC端訪問的云交易軟件或基于協(xié)議的業(yè)務軟件間數(shù)據對接，還是無線端的APP，或者基于微信等工具的二次搭建，都是這一交易內核的具體表現(xiàn)形式。

值得強調的是，無論哪種形式的交易內核，阿里巴巴參謀長曾鳴教授所總結的關于在線化的三個基本原則，都是值得對照和借鑒的：在線化的基本原則在于“最小顆粒度地，結構化、系統(tǒng)化地表達核心業(yè)務流程”。

有了SaaS級的交易內核，不典型就有用戶，更不典型就能建立起一個成功的交易網站。

在傳統(tǒng)的生意商業(yè)模式下，買賣雙方都能夠正常經營，無非就是效率或投入的問題。在多品類的長尾市場中，供應端往往呈現(xiàn)出極為離散的狀態(tài)，相應的，買方的供應鏈管理投入高企，這也就成了行業(yè)流通效率低下的核心原因。而B2B交易網站提升流通效率的途徑，就是將長尾的供應鏈搬到線上，和在線的交易內核進行對接。而如何將長尾供應鏈搬到線上，也就成了交易網站面臨的核心戰(zhàn)術問題。

先從基本邏輯出發(fā)：線下長尾供應端是否愿意上線，是由兩個因素決定的，一是上線能夠帶來的收益是否足夠大（買方勢能），二是上線所需要的投入是否足夠低。需要指出的是，幾乎所有B端市場都已經證明，依靠交易補貼所帶來的買方勢能是不能真正將供應端搬到線上的。

對于網站來說，買方勢能的匯聚最理想的路徑是從大量的下游小客戶集采入手，逐漸積累具備服務大客戶的能力。不排除有些行業(yè)的買方巨頭，從自身已經具備的采購勢能開始，將采購系統(tǒng)開放出去，將自身逐漸網站化的路徑。

而降低供應端的上線投入，除了互聯(lián)網產品本身的持續(xù)迭代優(yōu)化供應端體驗之外，還需要有強大的線下供應商管理系統(tǒng)。

B2B網站從信息過渡到交易，運營商業(yè)模式也逐漸由輕到重。按照從輕到重的順序，典型B2B網站商業(yè)模式可以歸納如下：

A、信息推廣網站：以收取用戶信息服務費為核心贏利點，不介入交易

B、交易撮合網站：以撮合買賣雙方成交為目的，網站一般不過賬，介入交易環(huán)節(jié)的信息流

C、代采代銷網站：網站介入交易過程中的信息流和資金流，一般不介入倉儲物流；可歸為自營商業(yè)模式。

D、代銷寄售網站：網站介入交易過程中信息流，資金流和物流；深度自營商業(yè)模式

E、品牌自營：封閉供應鏈的傳統(tǒng)商業(yè)模式

而在多品類長尾市場中，往往會出現(xiàn)輕重不同的多種運營商業(yè)模式。對于網站來說，往往需要根據不同的品類選擇輕重不同的混合運營方式。而決定某一品類運營商業(yè)模式輕重的關鍵因素就是該品類的交易頻次；而對于交易頻次的把握，完全來自于數(shù)據的沉淀。進一步來說，能夠最大限度打通傳統(tǒng)商業(yè)模式下的信息孤島，擁有持續(xù)的數(shù)據生產能力和算法構建能力才是網站的核心競爭力。