網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶？

2012-07-01|HiShop|閱讀量：

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導(dǎo)讀：這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客...

這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結(jié)果可想而知了。

這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：

a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決，但大賣家還是需要花點(diǎn)心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群，我不多說了，你們懂的。

b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩(wěn)定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用，因?yàn)橛袥Q策權(quán)的人基本不在第一線。（關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密，不方便公開說）

c：獨(dú)立B2C平臺：這點(diǎn)大家很清楚，京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺，但要入駐得有關(guān)系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進(jìn)駐了，沒有流量資源也賣不動（品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現(xiàn)狀一樣的，到目前為止還沒有完美的解決方案），還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。

d：實(shí)體批發(fā)客戶：這個群體可遇不可求，穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好，持之以恒，還是可以的。

網(wǎng)絡(luò)分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會極大傷害客戶的感情，后果之嚴(yán)重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點(diǎn)：

a：溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟，該硬的時候就得硬。

b：制訂分銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立巡查制度，對于違規(guī)的客戶及時快速處理并公示，并應(yīng)建立舉報獎勵措施

c：對于大客戶，得有主管級負(fù)責(zé)溝通，否則容易出亂子。

d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有問題了，要整頓了。

補(bǔ)充說明：

客戶流失問題：不要過多的擔(dān)心這個問題，分銷是一個體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩(wěn)，新增大于流失就可以了。

跳單問題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系，我相信這種事情肯定會存在，所以在簽定協(xié)議的時候就應(yīng)該想清楚，進(jìn)該如何進(jìn)，退該如何退，這個沒有定式。

最后例舉個經(jīng)典案例：目前淘寶風(fēng)頭最勁的淘品牌“麥包包”，初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷支撐起來的，至今為止，網(wǎng)絡(luò)分銷仍然占其銷售量非常大的比重。（關(guān)于這點(diǎn)，請不要與我爭論，我拿不出證據(jù)來，但事實(shí)就是如此，2008年的時候，他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產(chǎn)品，當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是不可能公開的。）

文章來源：http://m.descansotropical.com

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