如何挖掘網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)渠道?

　　網(wǎng)絡(luò)分銷市場(chǎng)的火爆，還是源自于市場(chǎng)的需求、用戶的需求。對(duì)于傳統(tǒng)的商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上平臺(tái)，在品牌拓展中很重要的一個(gè)過(guò)程就是招募和管理分銷商。對(duì)品牌商而言，如果管理得當(dāng)，可以利用分銷商輕松開(kāi)拓疆地，對(duì)分銷商而言，這亦是一個(gè)權(quán)衡的過(guò)程。如何挖掘網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)渠道，實(shí)現(xiàn)雙贏?

　　步驟一：用分銷開(kāi)拓市場(chǎng)

　　在分銷日益盛行的當(dāng)下，越來(lái)越多的品牌商嘗到了分銷系統(tǒng)的甜頭，也開(kāi)始布局全網(wǎng)分銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略。對(duì)比傳統(tǒng)渠道，發(fā)展網(wǎng)上商城分銷系統(tǒng)的成本和時(shí)間相對(duì)較小，商家也可通過(guò)線上渠道清楚地了解商品數(shù)據(jù)和銷售情況，可控性更強(qiáng)。

　　步驟二：挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競(jìng)爭(zhēng)，而是一起去外面爭(zhēng)奪別人的市場(chǎng)，卡流量、搶用戶。在開(kāi)拓分銷商之前，利益分配中的定價(jià)制，要先放在前頭。

　　定價(jià)定生死：別問(wèn)我定多少分銷商愿意賣(mài)，當(dāng)然是越多越好了，算好你愿意承擔(dān)的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務(wù)和返點(diǎn)、激勵(lì)等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻提高。電子商務(wù)就是要革暴利的命，把一層一層的利潤(rùn)盤(pán)剝剔除，這樣占據(jù)渠道，別人才很難以價(jià)格為利器直逼你要害。

　　步驟三：管理：靈活拉分銷

　　在保證利益共享的前提下，對(duì)于分銷商的管理和企業(yè)一樣，需要進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合，并要靈活使招，拉出好分銷商。據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌所需要的指標(biāo)來(lái)劃分等級(jí)，設(shè)置好折扣比例，比如頂級(jí)會(huì)員、鉆石會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員。對(duì)于品牌商而言，就要向分銷商提供超級(jí)VIP所具有的服務(wù)，明白分銷商的顧客的問(wèn)題就是品牌商的問(wèn)題，把服務(wù)做到位，讓分銷商滿意。

　　步驟四：鼓勵(lì)：物質(zhì)、政策一個(gè)不能少

　　分銷商的培養(yǎng)和企業(yè)員工的培養(yǎng)有很大的異同點(diǎn)。相同的地點(diǎn)是對(duì)于商家而言，最終的目的都是通過(guò)各個(gè)方位的配合完成品牌提升和銷量，而不同點(diǎn)在于，對(duì)于品牌商而言，分銷商是一個(gè)更相輔相成的合作關(guān)系，其利益出發(fā)點(diǎn)更明確，也更直接。品牌商在鼓勵(lì)分銷商發(fā)展時(shí)，就需要把利潤(rùn)點(diǎn)和流量的政策支持都提前列出來(lái)，明晰化。

　　設(shè)置特供款：分銷需要非常靈活的供應(yīng)鏈來(lái)支撐，如果出現(xiàn)斷貨和質(zhì)量問(wèn)題，品牌方全面承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)也設(shè)定一定的“以貨易貨”比例，降低分銷商的風(fēng)險(xiǎn)，讓品牌商有足夠的時(shí)間來(lái)清理它，降低庫(kù)存。

　　揀出利潤(rùn)款、活動(dòng)款：對(duì)沒(méi)有自主產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力和特供款的分銷商，直營(yíng)店鋪會(huì)定期的挑選、推廣出利潤(rùn)款來(lái)供大家銷售，一般是利潤(rùn)高的產(chǎn)品，當(dāng)然也是不能參加任何打折、促銷活動(dòng);活動(dòng)款則是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)挑選之后的微創(chuàng)新爆款，根據(jù)分銷商上架比例和銷量來(lái)分配，讓一些小活動(dòng)給分銷商帶來(lái)流量和利潤(rùn)刺激;類似于聚劃算這樣的大活動(dòng)，我們會(huì)給予價(jià)格和資金方面的足夠支持，簡(jiǎn)而言之，他們上活動(dòng)就跟我們上活動(dòng)是一樣的，整合出一套網(wǎng)絡(luò)分銷解決方案。

　　聯(lián)合營(yíng)銷：利用品牌方有的資源，做外網(wǎng)引流和聯(lián)合營(yíng)銷，特別是到產(chǎn)品線有區(qū)別的時(shí)候，可以相互引流。同時(shí)會(huì)在產(chǎn)品包裝和CRM系統(tǒng)方面做好品牌顧客的維護(hù)，為分銷商帶去更多的二次購(gòu)買(mǎi)。

　　到量包郵：這是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)短時(shí)期內(nèi)促銷是最有效的補(bǔ)貼方式，單日銷售額突破。

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