解析聯(lián)合分銷系統(tǒng)新模式

　　如今行業(yè)間的競爭已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的點式競爭，如供應(yīng)商和供應(yīng)商的競爭、零售商和零售商的競爭、分銷系統(tǒng)商和分銷系統(tǒng)商間的競爭等，而是上升為一種鏈條式的競爭模式，即整個渠道與渠道鏈條間的競爭。在這樣的形式下，只有導(dǎo)入聯(lián)合分銷模式，將整個渠道優(yōu)化才能發(fā)展的很好。

　　相比，傳統(tǒng)的分銷管理系統(tǒng)模式有它的不足之處。傳統(tǒng)分銷模式，廠商職責(zé)和功能不分;渠道廣泛布點，變換頻繁，廠商之間缺乏基本的信任度，甚至為零;多產(chǎn)品、多品牌、多渠道做法盛行，增員、增產(chǎn)品，但并不增效;一味推行渠道扁平化做法，但是，因為資源、人力、物力、財力及管理能力的不足，根本無法掌控終端。

　　快消品營銷模式給我們的啟發(fā)是：廠家與商家的市場職能職責(zé)一定要分工且量化，實現(xiàn)資源和優(yōu)勢互補。

　　家電實行的是合資公司營銷模式，經(jīng)銷商要代理廠家的產(chǎn)品必須合資，廠家一分錢不出，還要占51%的股份控股，但廠家不參與分紅，這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權(quán)由廠家說的算。

　　家電行業(yè)的營銷模式給我們的啟發(fā)是：要提高渠道和經(jīng)銷商的執(zhí)行力。渠道好比一個“漏斗”，上面口粗下面口細，銷售多少不取決于上面而取決于下面。往往廠家推出了很好產(chǎn)品或政策，但經(jīng)銷商不嚴格執(zhí)行，效果差強人意。

　　日化行業(yè)的營銷模式是主營或?qū)I，經(jīng)銷商不能腳踏多只船，每年銷量要達到一定規(guī)模，區(qū)域巡回訂貨，把經(jīng)銷商的倉庫占滿，把經(jīng)銷商的資金吸納過來，但通過行之有效的方法確保經(jīng)銷商能動銷，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠。

　　日化行業(yè)的營銷模式給我們的啟發(fā)是;“分銷+動銷”，廠家要真正有自己的渠道，不是主營或?qū)I不做，做了，貨就要有地方可發(fā)，資金能快速回籠，把經(jīng)銷商的事當(dāng)成自己的事，實現(xiàn)動銷。

　　在這樣的情況下，實行聯(lián)合分銷系統(tǒng)新模式能帶來不一樣的效果，可實現(xiàn)“分水嶺”式的發(fā)展。

　　聯(lián)合分銷模式的主要特征是：

　　1.每個企業(yè)建立主營或?qū)I渠道，選擇理念認同，有思想、有實力、有網(wǎng)絡(luò)、有隊伍的渠道成員;綜合發(fā)揮自身與渠道的優(yōu)勢，最大限度覆蓋市場;

　　2.廠家依靠渠道去經(jīng)營市場，對渠道不再是簡單的利用關(guān)系，不再是打開市場就廣泛布點，業(yè)績不達標(biāo)就換，真正做到渠道穩(wěn)固而持續(xù)的發(fā)展;

　　3.廠商渠道職能與功能明確分工，做到量化，有標(biāo)準(zhǔn)，建立一套分銷系統(tǒng)解決方案;

　　4.清晰而明確的渠道層級，科學(xué)而合理的市場利益結(jié)構(gòu)，使渠道每個層級具有自我自發(fā)的驅(qū)動機制;

　　5通過“經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務(wù)和支持機制”的三大建設(shè)，建立和完善專業(yè)的分銷體系;強化渠道管理、服務(wù)及支持，維持和發(fā)展渠道運作效率;

　　6.通過一定預(yù)算與投入，系統(tǒng)對經(jīng)銷商、零售商進行利益管理、成長管理、沖突管理、客情管理及忠誠度管理等，使渠道跟上廠家的發(fā)展步伐。

文章來源：http://m.descansotropical.com

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