了解你的消費者，更好的運營獨立網(wǎng)店系統(tǒng)

　　為什么會有雙十一這樣的電商大促節(jié)，這個節(jié)算是憑空創(chuàng)造出來的，是阿里根據(jù)消費者的需求創(chuàng)造的電商購物節(jié)。雙十一最大的亮點就是5折優(yōu)惠，這正滿足了消費者追求實惠的心理，以集中式的消費者模式成為了中國電商的奇跡。因此對于所謂的消費者，獨立網(wǎng)店系統(tǒng)運營者需要深入了解。

　　為什么消費者在“雙十一”、“黑色星期五”等這種所謂的購物日更容易達(dá)成購買行為呢?我們可以從消費者行為學(xué)中“消費者購買決策模式”來尋找原因，并從中看哪個環(huán)節(jié)是可以通過運營設(shè)計技巧來影響用戶購買行為的。

　　“消費者購買決策的模式”有很多種，但最基本的規(guī)律還是如S-O-R模式所揭示的：消費者在內(nèi)外部各種因素的刺激下，產(chǎn)生一系列心理決策活動，做出購買決策并實施購買行為。

　　這個模式簡單地揭示了用戶產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)原理，但那么問題來了：

　　有什么因素可以刺激消費者?

　　消費者又主要有哪些心理活動呢?

　　刺激因素可以理解為“能引起消費者購買需求或動機(jī)”的因素，結(jié)合學(xué)者的研究和自己的心得體會，將這些因素總結(jié)為以下幾個方面：

　　1、產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品功能、性能、外觀、質(zhì)量等方面的吸引力;

　　2、商家及其營銷刺激，如商家品牌和信譽(yù)、價格折扣、促銷活動的宣傳等;

　　3、消費者個人情況變化，如生病、步入結(jié)婚、生孩子等人生階段等;

　　4、社會文化氛圍，如流行趨勢、節(jié)日送禮、社會熱點等;

　　5、自然環(huán)境變化，如熱、冷、下雨等。

　　上述因素會刺激消費者產(chǎn)生“購物需求或動機(jī)”，并產(chǎn)生一系列心理活動考慮買哪個商品。這一過程會受消費者的文化、認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)水平等個人屬性特征影響。這些心理活動可以分為以下幾個階段：

　　了解了消費者購買決策的基本模式后，我們回歸一開始的問題：“為什么消費者在“雙十一”、“黑色星期五”等這種所謂的購物日更容易達(dá)成購買行為呢?“原因主要是商家通過營銷刺激營造了一種“緊張”的購物氛圍，減少用戶心理決策過程中的心理猶豫，促使用戶快速決策，甚至是沖動性購買。如下圖所示：

　　用戶在看到一件有“需求”的商品時，即使具備購買能力但也不會立即就購買，因為用戶可能還會猶豫、想問朋友意見、想等降價、想多對比等等原因，導(dǎo)致用戶不能立刻下定決心購買。

　　怎樣能減少用戶的猶豫，促使用戶快速下單，甚至是沖動性購買呢?這需要我們抓住用戶的心理弱點，通過運營設(shè)計營造“搶”的氛圍，讓用戶產(chǎn)生“不立刻購買就會沒有”的心理緊張;同時再運用用戶心理帳戶和捆綁促銷的技巧讓用戶在買時覺得物有所值，減少心理猶豫。

　　其實消費者的購買決策，隨著電商市場的發(fā)展已經(jīng)越來越短，更多的是及時消費，沒有過多的考慮，可能就是因為看中了商品本身，或者是被價格所吸引等等。因此作為獨立網(wǎng)店系統(tǒng)的運營者，需要了解消費者的購買決策及心理，這樣才能更有針對性。