給獨立商城的幾點建議：如何引導(dǎo)用戶的購買行為

　　絕大部分獨立B2C商城的用戶行為不是“搜索”，而是集中在三個方面：首頁貨架的引導(dǎo)、類目引導(dǎo)、通過外部鏈接(特別是搜索引擎和社區(qū))直接進(jìn)入商品詳情頁后的引導(dǎo)。特別是尚無用戶粘度的獨立商城，這三種用戶行為極其突出。消費者過來的時候，心態(tài)是“看一看”，沖動型消費占多數(shù)，是否最終購買更多時候取決于網(wǎng)站的“勾引”能力。對于獨立B2C商城來說，5秒鐘內(nèi)你吸引不住她，人家就走了。

    下面關(guān)于如何引導(dǎo)用戶的購買行為，我結(jié)合麥包包商城的頁面提了幾個小建議：

　　一、通過首頁貨架的引導(dǎo)：麥包包目前首頁的貨架展示過于零亂，每一屏都有過多的焦點，不利于對用戶的真正引導(dǎo)。好的貨架擺放要做到“不干擾”，要讓用戶在一個屏幕內(nèi)的焦點不超過2個，即使有多焦點，也千萬不要是“不同類型”的焦點(比如，不要左邊促銷男包，右邊是女包，旁邊還有一堆禮品活動)。

　　二、類目查找：麥包包目前的類目引導(dǎo)極其失敗，是按照行業(yè)內(nèi)的專業(yè)劃分方法，通過多種維度進(jìn)行引導(dǎo)。一來用戶對于什么“單肩、斜挎、兩用”的分法并不理解;二來引導(dǎo)用戶的維度太多，導(dǎo)致用戶在短時間內(nèi)無所適從。

　　然后，麥包包類目引導(dǎo)的導(dǎo)航位置也有很大的問題。在一點，凡客是個很好的學(xué)習(xí)對象，其實按照常理來說凡客那種頁簽式的導(dǎo)航，不應(yīng)該鼠標(biāo)劃過的時候再展開類目。但，恰恰這一點就有著很大的學(xué)問，這個小小的設(shè)計，我相信可 以幫助凡客挽留住很大一部分類目搜索的用戶。雖然用戶只少點了一次鼠標(biāo)，但在用戶心里獲取具體類目信息的成本，要降低了八九十個百分點。

　　而且，在類目引導(dǎo)的時候，很多細(xì)節(jié)不夠到位，容易讓人走掉。比如商品下面非得放“加入購物車”而不是“立即購買”，這對于促進(jìn)購買率很不利，即使兩 種按鈕操作結(jié)果一樣，一個文字的變化也會帶來購買率的提高。(寫完博客后又看了一遍麥包包，不得不佩服，前天說的話人家今天就已經(jīng)改好了)。比如，具體類目的單頁商品太少，不用擔(dān)心頁面長，鼠標(biāo)滾軸成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于翻頁。

　　三、商品詳情頁：商品詳情頁的“相關(guān)產(chǎn)品”和“關(guān)聯(lián)推薦”，以及當(dāng)前商品所在的類目，是非常重要的。特別當(dāng)一個獨立網(wǎng)站開始做SEO或者SEM的時候。

　　還有，搜索問題：商品搜索是獨立B2C的標(biāo)配，但其實沒有多少用戶去用。獨立B2C在做搜索的時候，“熱門搜索詞”是標(biāo)配，而且要做好，運(yùn)營好。 “熱門搜索詞”一定要人肉編輯，并反復(fù)推敲、測試。

　　四、其他建議：

　　1、“購物車”不是獨立B2C的標(biāo)配

　　不是所有的電子商務(wù)網(wǎng)站都需要“購物車”，特別是讓“購物車”和“收藏夾”兩種產(chǎn)品同時并存，特別是對于一個新的獨立B2C商城來說。當(dāng)，單商品占據(jù)了絕大部分訂單的時候，購物車會成為提高流失率的膾子手。

　　2、下單和支付方式選擇兩個步驟建議分開

　　基本上，選中商品后可以分成這么幾步：下單并填寫物流信息、選擇支付方式、支付、支付完成。不建議獨立B2C商城將這四個步驟再做拆分，也不建議將其中的某兩個步驟合并。特別是不建議將“下單和選擇支付方式”合并。

　　因為一旦合并，用戶在支付的時候流失后，你什么信息都沒了。而分開的好處是：即使你沒有付款，我至少知道了你是誰，想買什么。 對于剛開始的獨立B2C商城，盡管可以招三五個實習(xí)生，盯著這些下單后沒付錢的人，以“核對訂單”的名義去“幫他付錢”。

　　其實，對于大多數(shù)獨立B2C來說，網(wǎng)站的精耕細(xì)作比一下子搭個大框架再往里面塞東西要好。在沒有做大之前摸清楚消費者的行為規(guī)律，不斷調(diào)整出狀態(tài)， 是起步階段最重要的事情。不能因為獨立網(wǎng)站的銷售量過小，而懶得去反復(fù)調(diào)教。任何一個網(wǎng)站都不是一下子投入能做好的，必須不斷的維護(hù)和更新優(yōu)化。