典型的微商社交電商模式為什么不行了?
作者: 楊先生 發(fā)布時(shí)間:2018-06-29 15:08
我們都知道微商商業(yè)模式從最初的品牌微商、個(gè)人微商、微商代理商和平臺微商,呈現(xiàn)出多樣化發(fā)展的特點(diǎn),帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈中各類企業(yè)的成長。微商最初由品牌商(產(chǎn)品生產(chǎn)商)切入,帶動(dòng)了個(gè)人微商和微商代理商的發(fā)展,逐步發(fā)展成相對成熟的微商品牌。隨后,大型傳統(tǒng)和電商品牌進(jìn)軍社交電商和微商,大型電商平臺以及導(dǎo)購型平臺開始深度介入,推動(dòng)微商商業(yè)模式由C2C向B2C發(fā)展,促進(jìn)“大平臺多前端”的代銷模式形成。
那么,典型的微商社交電商模式為什么不行了?
微商這個(gè)詞幾乎幾乎和它誕生的火箭蔓延和爆發(fā)速度一樣,也迅速讓人們對這個(gè)詞的好感保持了距離。
無論是從最早的保健品、面膜和女性日化產(chǎn)品等,微商的模式曾經(jīng)讓很多產(chǎn)品和品類成為現(xiàn)象級,像曾經(jīng)在微商面膜界成為傳奇的思埠集團(tuán),也在微商模式完成了極大的財(cái)富積累和代理商積累后,迅速進(jìn)行了洗白和從良,按照正統(tǒng)化妝品的玩法讓自己成功上岸。
哪怕是像前不久崩盤的摩能集團(tuán),它也是將女性私處護(hù)理這樣的小品類在短短幾年內(nèi),用微商做成了現(xiàn)象級,沖到啦過百億的銷售額。所以,這是最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代,這句話在微商領(lǐng)域很適用。
從微商的邏輯看,本質(zhì)就是在變現(xiàn)各個(gè)節(jié)點(diǎn)式的個(gè)人粉絲,讓每個(gè)人都成為一個(gè)個(gè)體戶,都成為一個(gè)小B,成為一個(gè)貢獻(xiàn)自己身邊粉絲“父母、親戚、朋友、同學(xué)”等小渠道,讓產(chǎn)品和品牌的渠道打散在千千萬萬的人民戰(zhàn)爭的汪洋大海中。
如果拋開產(chǎn)品而言,就本質(zhì)上來說,社交電商和微商具有本質(zhì)上的相通性,都是在利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)型人物的社交圈和人脈圈,進(jìn)行商業(yè)零售,這在現(xiàn)有的背景下,是可成立的。關(guān)于現(xiàn)在的零售和用戶購物行為變化的背景,后面再展開分析。
但是,為什么微商很多時(shí)候做著做著就成了傳銷了呢?社交電商會(huì)不會(huì)也早上這條路呢?
典型的微商社交電商模式為什么不行了?其中有幾個(gè)關(guān)鍵問題,需要分析出來。
第一,微商變味,甚至走上傳銷,基本上都是以微商作為主力渠道,產(chǎn)品品牌單一,只有一個(gè)品牌,甚至只有一個(gè)單品,而這個(gè)單品的消費(fèi)頻次又不高,產(chǎn)品的性價(jià)比并沒有因?yàn)槲⑸糖赖谋馄?,而呈現(xiàn)出的高性價(jià)比。
這往往導(dǎo)致一個(gè)問題,那就是這類產(chǎn)品往往都存貨在了渠道中,品牌商壓貨一級代理商,一級代理商再壓貨給自己的下線,層層往下壓貨,但是在真正消費(fèi)的終端客戶那里,卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么大的銷量,甚至沒有銷量。
因?yàn)榇蠹业睦嬷埸c(diǎn)已經(jīng)不是通過賣出貨去賺取差價(jià)利潤,而是通過發(fā)展線下代理來吃返傭,所以進(jìn)入惡性循環(huán)。
第二,傳統(tǒng)微商基本的利益邏輯,都是在估計(jì)代理人發(fā)展更多的線下,代理人的收益主要來自于發(fā)展下級代理的多少,通過不同的代理層級之間的折扣差價(jià)以及代理壓貨的提成,獲取最大的利益。
至于下級代理商是否能夠?qū)a(chǎn)品賣出去給實(shí)際使用的消費(fèi)者,他們毫不關(guān)心。這種邏輯下必然導(dǎo)致不斷地拉人頭發(fā)展代理,而不是聚焦在如何賣出產(chǎn)品。
第三,傳統(tǒng)微商對產(chǎn)品毫無敬畏感。無數(shù)的微商產(chǎn)品之所以被人們吐槽痛罵,核心是產(chǎn)品真的太爛了。
很多產(chǎn)品都是根據(jù)對市場熱點(diǎn)的追逐,迅速策劃一個(gè)爆品,然后由工廠進(jìn)行代工生產(chǎn),而且由于微商中普遍的價(jià)格敏感型使得大量的微商想辦法把產(chǎn)品做得價(jià)格很低,壓縮產(chǎn)品質(zhì)量,很多產(chǎn)品往往都是三個(gè)月的壽命。
完了后迅速在策劃一個(gè)新的爆品,不斷地追熱點(diǎn),像什么減肥褲、瘦身茶、美白面膜、閃電祛斑等等。
這樣的毫無敬畏感的做法,必然導(dǎo)致市場的無情淘汰,這也是為什么人們痛恨很多無底線微商的原因。
第四,傳統(tǒng)微商產(chǎn)品單一,無法讓自己的客戶有更多的復(fù)購,只能讓下級代理商承擔(dān)了這樣的角色,所以傳統(tǒng)微商的客戶不是終極的消費(fèi)者,而是各個(gè)層級的代理商。這種錢變貨、貨屯渠道的結(jié)果是不可避免的。
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