珂蘭鉆石CEO郭峰：電商做奢侈品是個偽命題
投資界3月22日消息，在清科集團三亞“第二屆中國互聯網投資大會暨電子商務投融資高峰論壇”上，珂蘭鉆石CEO郭峰表示，電子商務做奢侈品是一個偽命題，中國沒有奢侈品的消費市場。談及和線下珠寶商對比，有什么優(yōu)缺點時，郭峰實際上不管做哪一行其實最終的根源就是對流量的低買高賣。
郭峰表示，電子商務做奢侈品是一個偽命題，中國沒有奢侈品的消費市場，實際上賣鉆石并不是越貴越奢侈品，奢侈品定義是少數人消費起的東西，不是大多數人，“咱們做電商跟這個違背的，做電商希望多數人拿我的東西。” 郭峰還補充道，鉆石不是只賣給少數人的東西，找到點這個大多數人必須消費的一個點，后來做了很多的調查，“發(fā)展鉆石的點實際上在婚嫁，實際上結婚那個階段，所以調查很多的數字，什么時間點才會買鉆石對于用戶做了很多的研究。”
談及和線下珠寶商對比，有什么優(yōu)缺點時，郭峰實際上不管做哪一行其實最終的根源就是對流量的低買高賣，怎么樣便宜獲取客戶怎么樣賣給他貴的東西，實際上不是說傳統(tǒng)珠寶不能做這個線上，“我覺得誰都有機會，就是誰有能力獲得便宜流量來源，誰可以找到更貴產品或者更高附加值賣給用戶，這個之間產生利差這個生意成立了。”
以下為其談話實錄：
郭峰：珂蘭鉆石成立于2008年主要服務年輕人結婚購買婚介鉆石需求的一家公司，目前珂蘭鉆石做的時間不算太長，但是取得的增長速度比較讓我滿意的，因為珂蘭鉆石真正是一家涉足上游采購加工制造，以及到門面管理等幾項相關業(yè)務做的比較深的公司，所以現在成績是前面三四年深耕細作的結果，如果在座沒有結婚或者打算結婚買鉆石可以找我。
郭峰：我個人理解其實中國沒有奢侈品的消費市場，為什么這么說呢？實際上我們賣鉆石并不是越貴越奢侈品，奢侈品定義是少數人消費起的東西，不是大多數人，咱們做電商跟這個違背的，做電商希望多數人拿我的東西，電子商務做奢侈品是一個偽命題，不一定對。鉆石不是只賣給少數人的東西，找到點這個點就是大多數人必須消費的一個點，后來做了很多的調查，發(fā)展鉆石的點實際上在婚嫁，實際上結婚那個階段，所以調查很多的數字，什么時間點才會買鉆石對于用戶做了很多的研究，我們后來之前不是第一名后面的幾名，我們那個時候出發(fā)點很簡單，因為沒有錢沒有很強的團隊，我要找客戶群在什么地方有一個很精準的分析，所以根據一個年輕女性結婚正常過程來分析，比如說這個女孩子根據觀察發(fā)現了解鉆石，第一就是搜索百度、谷歌，聽說珂蘭鉆石這家公司是不是騙人的，他會得到一個初步的印象。
第二，消費者搜完了這個信息之后，往往搜索結果把這個客戶帶到當地的社區(qū)里面去，尤其購物類型的社區(qū)，比如上海就是“籬笆”很多購物的社區(qū)，社區(qū)里面就會有意見領袖，又會分享購物經驗，新進入者學習老人購物經驗進行學習避免交學費。另外發(fā)現女孩子經常聚焦在真正結婚之前的一段時間里面問他周圍的朋友你是什么地方拍婚紗照你是什么地方買結婚戒指，這個信息會從最近的朋友或者親戚獲得準確的信息。第四各環(huán)節(jié)很簡單消費者真正決定買這個東西，我打算看一下金大富，往往進入店鋪買東西的時候最終銷售員和店鋪的印象是讓他沖動的購買，他有可能定的是別人結果到珂蘭下單這個非常有可能，這個影響客戶的關鍵點，珂蘭三四年沒有干其他的多余事情，所有的都是在這樣幾個點上面，剛才松禾張總說是老柯客戶其實真不是，一直想跟老柯合作一直沒有找到機會，我們在這四個點上面時間最長的，我覺得平臺類電子商務個人創(chuàng)業(yè)來說基本上沒有機會，基本上細分苦活累活平臺不愿意做才是你的活，我們鉆石里面做的比較深，包括款式設計原材料采購包括工廠的加工流程管進去包括店鋪的裝修設計，昨天晚上看店裝修圖，怎么樣讓最多的人進去走最快的路線買最好的東西。
郭峰：實際上不管做哪一行其實最終的根源就是對流量的低買高賣，怎么樣便宜獲取客戶怎么樣賣給他貴的東西，實際上不是說傳統(tǒng)珠寶不能做這個線上，我覺得誰都有機會，就是誰有能力獲得便宜流量來源，誰可以找到更貴產品或者更高附加值賣給用戶，這個之間產生利差這個生意成立了，連綿大家付出比較高，但是后面賣幾百塊錢的東西，這個沒有看懂，我們不排斥這個實體珠寶，這個他們理解了客戶有能力獲取客戶的來源，加上貨品優(yōu)勢這樣有機會，否則進去就是找死。
郭峰：我相信有些傳統(tǒng)公司的老板地區(qū)意識比較大，這個戰(zhàn)略很寬可以做這個布局，但是接觸的多數傳統(tǒng)公司的老板是這樣做電子商務，他認為電子商務就是一個銷售渠道，把自己定位為供貨商跟京東、當當合作，其實對于店面需求沒有那么迫切，他只認為一個銷售通道，如果觀念上真正用上來，傳統(tǒng)生意做電子商務風險還是比較高的，因為渠道在別人手里客戶在別人手里。
