你要做品牌商還是分銷商?
第一篇: http://bbs.paidai.com/topic/116965,講電商如何起步;
第二篇:http://bbs.paidai.com/topic/117090,講電商供應(yīng)鏈的重要;
第三篇:http://bbs.paidai.com/topic/120709,講與傳統(tǒng)企業(yè)的合作;
第四篇:http://bbs.paidai.com/topic/128672,分析淘寶雙12的戰(zhàn)略意義;
今天開始第五篇,也是近期的一些思考。
我寫作的目的:
希望認(rèn)識(shí)一些月銷售額數(shù)十萬百萬的賣家或從業(yè)者,與他們探討電子商務(wù)。歡迎這類賣家給我派郵。
非常非常非常感謝那些信任我前面觀點(diǎn)的朋友,或者是給我挑刺的朋友。這些天,通過這些貼子,幾乎每篇,都能贏得一些非常非常優(yōu)秀的朋友。我一個(gè)項(xiàng)目是做女裝的,一位女裝高手朋友,直接把他們做得非常強(qiáng)大的思路全部告訴了我們,對(duì)我們的實(shí)際經(jīng)營產(chǎn)生了巨大的幫助。當(dāng)然,還有很多朋友無私交流了經(jīng)驗(yàn),都讓我受益菲淺。
回到我今天的觀點(diǎn)。
我們接手的項(xiàng)目中,有品牌商跟我們直接合作,也有一些是批發(fā)商跟我們合作。當(dāng)時(shí)接這些項(xiàng)目的時(shí)候,并沒有從“品牌商與分銷商”的角度來分析這個(gè)問題,所以,看到還是犯了一些項(xiàng)目選擇上的錯(cuò)誤。這里拿出來與大家探討。
一、為什么我認(rèn)為電商的未來,價(jià)格也會(huì)比傳統(tǒng)線下低?
價(jià)格更低的幾條原因:
1、消費(fèi)人群。
電商的購買人群從一開始的非主流人群,再到現(xiàn)在的以80后90后為主的人群。還不具備太高的購買力。而這個(gè)市場發(fā)展太快,如果不抓住80后,那么以后的主力人群你也抓不住。所以這是很多品牌商在電商行業(yè)中打價(jià)格戰(zhàn);
2、稅務(wù)雜費(fèi)。
這個(gè)不多講了。電商企業(yè)很少有交全稅的,要不然現(xiàn)在根本沒法競爭。
3、房貴地貴;
中國的房貴地貴,尤其是一線商圈的,都是貴得驚人。所以羊毛出在羊身上,價(jià)格貴。拿一個(gè)商場來說:營銷成本占到30%至少!
有人說淘寶也黑呀,收費(fèi)那么多。但看一個(gè)數(shù)據(jù),淘寶1萬億銷售,淘寶自身收入約200億(也是商家的營銷成本)。也就是營銷成本才2%!
所以這個(gè)差別也非常大。
4、渠道成本。
由于中國的地大,消費(fèi)者的復(fù)雜,所以線下的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu):生產(chǎn)商-品牌商-全國總代理-省代-市代-縣代……,所以渠道成本極高。
而看看電商:生產(chǎn)商-銷售商,或,生產(chǎn)商-品牌商-銷售商。而且前者的比重還占絕大多數(shù)!很多線上的企業(yè),既是品牌商又是銷售商,直接銷售就行了,根本不需要通過代理商這個(gè)層次。
所以渠道成本的差距,導(dǎo)致了線上價(jià)格必然低。一件出廠30元的東西,在線下到消費(fèi)者手里,必須至少100元,各個(gè)環(huán)節(jié)才都有錢賺。而在線上,60元包郵,就有錢賺了。
這些東西綜合長期看來,線下的這些成本是硬性的,當(dāng)然電商有些部分也會(huì)漲,但是再漲也漲不到線下的成本。
二、我們未來在電商中的身份?
線下商人的身份:10%的企業(yè)是做產(chǎn)品(品牌)的,90%的企業(yè)是做銷售的。因?yàn)橄鄬?duì)來講,做銷售的企業(yè),他會(huì)比較容易起步,就是營銷能力就行了。
這個(gè)反映到線上,也一定是如此:大部分企業(yè)不具備產(chǎn)品開發(fā)能力,都是做的銷售工作。所以,整個(gè)電商市場,從宏觀上,就兩類人,做產(chǎn)品的人(賣自己產(chǎn)品的人),和賣別人產(chǎn)品的人。
誰更賺錢?誰更容易賺錢?
再回看馬云的雙百萬計(jì)劃,馬云的理想國,是3-4人的團(tuán)隊(duì)做年100萬的銷售額,有100萬家這樣的微小企業(yè)。
跟我剛剛的分析結(jié)合起來:那就是這些企業(yè)大多數(shù)是做銷售工作的。
這個(gè)結(jié)論又有什么用?
再看一件事,淘寶的比價(jià)系統(tǒng)。淘寶創(chuàng)造了一個(gè)輕松比價(jià)的商業(yè)社會(huì)。而線下的銷售企業(yè),他們的絕活兒除了銷售功力外,還有一個(gè)就是賺的“信息不透明的錢”!而這個(gè)錢,在淘寶是基本上賺不到的。
那信息透明了,怎么賺差價(jià)呢?答案是合理利潤。說得更白一點(diǎn),就是賺辛苦錢。
所以,做分銷商的結(jié)果有2條:
1、低毛利競爭。
運(yùn)用自己的管理和運(yùn)營效率,雖然在低毛利,雖然在比別人較低價(jià)格的前提下,仍然保持著一個(gè)不錯(cuò)的凈利潤率。(當(dāng)然也存在一些產(chǎn)品毛利極低,乃至虧損引流,另一些毛利也挺高的情況)
不代表這樣的企業(yè)做不大做不好,有很多這樣的網(wǎng)商,其凈利潤率在5-10%左右,年銷售額幾千萬。也算是做得不錯(cuò)的。
但相對(duì)來講,這類企業(yè)也有幾個(gè)特征:(1)低毛利;(2)辦公成本非常控制;(3)人員工資普遍不高;(4)SKU較多,靠多取勝;
這類企業(yè)的代表:nala、朵朵云
2、獲得優(yōu)質(zhì)代理權(quán)。
如果你有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)代理權(quán),那可能改變了毛利低的情況。品牌商只授權(quán)為數(shù)不多的經(jīng)銷商,并且統(tǒng)一定價(jià),讓大家的毛利都可以在30%-50%,并在這種情況下,大家還能夠賣得很好。
我見過僅獲得了一兩個(gè)品牌的代理權(quán),從而年利潤就幾百萬的大賣家。
顯然第2種更輕松,但是也是較難拿這些代理。
下面談?wù)勂放粕獭?/p>
我認(rèn)為在電商賺最多利潤的,一定是品牌商(相對(duì)最多)。
品牌商有充分的定價(jià)權(quán)(當(dāng)然這也有很多前提),并且可能使得這個(gè)產(chǎn)品的毛利極高(60%以上),像這類的企業(yè),找分銷商,就非常容易。分銷商賺錢了,規(guī)模就做上去了。
而品牌商的前提又是什么?
1、供應(yīng)鏈的整合能力,你能搞定的產(chǎn)品,別人搞得定;
2、品牌運(yùn)營能力,懂得品牌傳播之道,而不僅僅是賣貨;
這兩點(diǎn)又是高智商的人玩的,但一旦玩成功,你可能會(huì)帶動(dòng)100家分銷商發(fā)展,一起賺錢,迅速做大事業(yè)?;蛘呖恐睜I做得很大。
這類企業(yè)的代表:凡茜、阿芙。一旦成功,這類企業(yè)擁有極高利潤率,同時(shí),還能做得非常輕松(員工少)。
你選擇哪個(gè)定位?
講講我們的項(xiàng)目,做自有品牌的(當(dāng)然供應(yīng)鏈也OK),起步難一點(diǎn),做策劃什么的挺累。但是現(xiàn)在上手了后,后面的路越看越清晰。毛利也高。
而做批發(fā)商的,很容易就做上了業(yè)績,但是價(jià)格戰(zhàn)很嚴(yán)重,毛利低,長期的發(fā)展很難。所以我們也在想著供應(yīng)鏈怎么分銷轉(zhuǎn)品牌。
歡迎探討觀點(diǎn)。