新年?duì)I銷應(yīng)該怎么做?

2015-01-20|HiShop
導(dǎo)讀中國(guó)最大節(jié)日,春節(jié)馬上就要到了,每年到這個(gè)時(shí)候,每種活動(dòng)就開(kāi)始出現(xiàn),在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)思維橫行的當(dāng)下,O2O概念彌漫的時(shí)代,新年?duì)I銷如果還是用老套路,恐怕不僅會(huì)顯得很low,而且會(huì)敗的很慘,那么,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新年?duì)I銷到底應(yīng)該怎么玩呢?我從兩個(gè)案例出發(fā)...

  中國(guó)最大節(jié)日,春節(jié)馬上就要到了,每年到這個(gè)時(shí)候,每種活動(dòng)就開(kāi)始出現(xiàn),在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)思維橫行的當(dāng)下,O2O概念彌漫的時(shí)代,新年?duì)I銷如果還是用老套路,恐怕不僅會(huì)顯得很low,而且會(huì)敗的很慘,那么,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新年?duì)I銷到底應(yīng)該怎么玩呢?我從兩個(gè)案例出發(fā),總結(jié)了兩招與大家分享,希望能對(duì)諸位有所啟發(fā)。

新年?duì)I銷應(yīng)該怎么做?

  第一招:新年?duì)I銷——情懷營(yíng)銷法

  有句話是這樣說(shuō)的:如果你把身邊的人都看做魔鬼,那么你自己就是身處地獄;如果你把身邊的人都當(dāng)成天使,那么你就是把自己置身天堂。所以,如果你把消費(fèi)者都看成愛(ài)占便宜的人,那么你就是一個(gè)妓女,不要指望消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生感情。相反,如果你把消費(fèi)者當(dāng)成戀人,那么她一定會(huì)和你結(jié)婚生子,給你一個(gè)溫暖的家。

  其實(shí)每一個(gè)在外打拼的人都有一個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的夢(mèng),希望自己功成名就的站在自己父母家人面前,讓他們綻露驕傲的笑容。但是卻并不是所有人到年底都能實(shí)現(xiàn)這樣的夢(mèng),甚至大多數(shù)人到年底還會(huì)有“年關(guān)難過(guò)”的心理。錢沒(méi)賺到太多,工作進(jìn)步不大,男/女朋友沒(méi)著落......自己其實(shí)都沒(méi)事兒,也能扛得住。但是卻不希望自己日漸年邁的父母看到自己這個(gè)失落的模樣。針對(duì)于此,企業(yè)實(shí)際大有文章可做。

  下面就拿“衣鏡還鄉(xiāng)”營(yíng)銷活動(dòng)舉例吧!

  首先,要把消費(fèi)者置入到自己熟悉場(chǎng)景中。

  大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)王寶強(qiáng)唱的一首《有錢沒(méi)錢回家過(guò)年》的歌,這首歌當(dāng)年之所以火,就是因?yàn)楦柙~激起來(lái)許多人的共鳴:“懷揣著理想,在外闖蕩。酸甜苦辣不愿對(duì)人講。經(jīng)歷風(fēng)雨才知生命的榮光......都說(shuō)外面的世界很精彩,精彩中也有許多無(wú)奈,轉(zhuǎn)眼一年又一年,我不知道是否混出了模樣?”其實(shí),這是大多數(shù)在外闖蕩的人的心里話,所以一開(kāi)始,用這個(gè)題材制作的手機(jī)端滑屏內(nèi)容就以平均每天數(shù)萬(wàn)人次的轉(zhuǎn)發(fā)率被廣泛傳播。

  其次,幫用戶解決問(wèn)題。

  年底回家過(guò)年,其實(shí)就是為了看看父母和被父母看看。每個(gè)人都希望父母為自己感到驕傲,所以在手機(jī)端滑屏內(nèi)容接下來(lái)的部分,做了一個(gè)回家過(guò)年,會(huì)讓父母感到驕傲的攻略:

  第一,要讓父母看到一個(gè)白白胖胖的自己。所以回家前一個(gè)月要提高伙食費(fèi),每天花至少60元在伙食上,目的是把自己養(yǎng)胖,好讓父母覺(jué)得子女在外,生活過(guò)的不錯(cuò)(至于減肥,過(guò)完年再說(shuō))?;ㄙM(fèi)是60元×30天=1800元;

  第二,要讓父母看到自己在長(zhǎng)大了,成熟了。所以要買一身看起來(lái)正式點(diǎn)的衣服(多數(shù)父母并不希望自己的子女穿的花里胡哨,會(huì)有學(xué)壞的嫌疑)。讓父母開(kāi)心的感覺(jué)自己孩子長(zhǎng)大了、成熟了?;ㄙM(fèi)預(yù)算是1200元;

  第三,要讓父母看到自己在外面是受人尊敬,而且是有地位的。所以要在網(wǎng)站上參加“衣鏡還鄉(xiāng)”的活動(dòng),花19元的過(guò)年價(jià),拍一付B格很高的鏡架,然后由驗(yàn)光車上門為自己用地道英倫式的服務(wù)來(lái)一次驗(yàn)光配眼鏡。當(dāng)然,服務(wù)時(shí)一定要拍照和錄下小視頻,回家秀給父母親,讓二老知道他們的兒女在外面已經(jīng)混出了模樣,已經(jīng)可以享受VIP式的上門服務(wù)了。

  最后,就是一個(gè)活動(dòng)的入口頁(yè)面,為的是第一時(shí)間抓住目標(biāo)受眾。

  從這個(gè)案例我們不難看出,一個(gè)19元賣眼鏡的低價(jià)活動(dòng)被搞如此煽情,貌似一切都是為了父母大人。短期目標(biāo)不言而喻,而長(zhǎng)期目標(biāo)則是緊緊抓住了“親情傳播”這一環(huán)。

 

  第二招:新年?duì)I銷——痛點(diǎn)營(yíng)銷法

  都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要成功,首先要解決傳統(tǒng)企業(yè)解決不了的消費(fèi)者痛點(diǎn)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代,打折、促銷等手段其實(shí)是站在商家自己角度出發(fā),利用人性愛(ài)占便宜的心理來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。所以,那樣的營(yíng)銷實(shí)際對(duì)品牌是毫無(wú)幫助的,而且吸引過(guò)來(lái)的客流也不一定是自己原本所定位的客戶群。等到促銷結(jié)束了,那些愛(ài)占便宜的客群早就把你忘記的一干二凈,然后去占別家的便宜了。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)就只能重新策劃新的“便宜”來(lái)吸引消費(fèi)者占,久而久之,品牌就成了站街的賤貨。

  最近,我在朋友圈里看到一則京東關(guān)于“眾籌航班,全球首飛”的滑屏廣告,做的相當(dāng)有意思。雖然明知是一個(gè)以眾籌形式出現(xiàn)的機(jī)票優(yōu)惠打折的促銷廣告,但是卻絲毫沒(méi)有減弱在朋友圈被大家積極分享的熱情。究其原因是因?yàn)樵摶翉V告在開(kāi)頭列舉了幾個(gè)“坐火車回家“場(chǎng)景中的“消費(fèi)者痛點(diǎn)”:①票難買;②人擠人;③車廂環(huán)境差;④只能吃方便面;⑤如廁難;⑥安全隱患。然后第二步又列舉了相對(duì)應(yīng)的乘坐飛機(jī)回家的優(yōu)點(diǎn)。第三步介紹眾籌形式買機(jī)票的低價(jià)政策。我們來(lái)分析下這個(gè)案例的營(yíng)銷邏輯:

  第一步,先用場(chǎng)景痛點(diǎn)激起受眾共鳴,讓消費(fèi)者會(huì)心一笑;

  第二步,展現(xiàn)解決痛點(diǎn)的辦法,讓消費(fèi)者躍躍欲試;

  第三步,眾籌方式,低價(jià)策略,徹底套牢剛需人群。

  不就是過(guò)年機(jī)票打折促銷嘛,為什么京東非要如此這般的脫了褲子放屁呢?粗爆的“全網(wǎng)最低價(jià)”不是更簡(jiǎn)單明了嗎?其實(shí)只要有一點(diǎn)點(diǎn)品牌和營(yíng)銷常識(shí)的人就不難發(fā)現(xiàn),實(shí)際上這個(gè)滑屏廣告背后隱藏了兩個(gè)營(yíng)銷目標(biāo):①短期目標(biāo):年底賣機(jī)票,沖業(yè)績(jī);②長(zhǎng)期目標(biāo):以機(jī)票眾籌為由頭,推廣眾籌頻道,告訴受眾京東有這樣的新型省錢方法。如此遠(yuǎn)、近目標(biāo)兼得的策略,不難看出京東營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的老謀深算吧?

  所以,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新年?duì)I銷如果只顧著眼前簡(jiǎn)單粗暴的促銷,而忽略遠(yuǎn)期目標(biāo),那只能說(shuō)是你已經(jīng)輸在了起跑線上。而新年?duì)I銷可以使用的策略,一定不止“痛點(diǎn)營(yíng)銷”和“情懷營(yíng)銷”這兩招。

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