電商新銳良品鋪?zhàn)右u光十億零食
電商部門成立僅2年多的時(shí)間，從最初的年銷售額1500萬，增長(zhǎng)到2014年的4.2億，良品鋪?zhàn)拥陌l(fā)展猶如一匹黑馬，沖上了零食行業(yè)的金字塔尖。而今年，良品鋪?zhàn)拥哪繕?biāo)是電商銷售超10億，并向12億發(fā)起挑戰(zhàn)。
良品鋪?zhàn)右u光十億零食？這一信心究竟從何而來?日前，良品鋪?zhàn)与娚炭偨?jīng)理孫林做了獨(dú)家解密。
起家：以低毛利開拓市場(chǎng) 轉(zhuǎn)變銷售風(fēng)格
線下企業(yè)順利轉(zhuǎn)型線上離不開企業(yè)管理制度的改革，對(duì)于良品鋪?zhàn)佣?，從成立電商部門開始，電商業(yè)務(wù)就與連鎖業(yè)務(wù)分隔開，主體架構(gòu)和人才分配也完全不同。
作為一個(gè)在電商行業(yè)廝殺十幾年的老手，孫林接手良品鋪?zhàn)拥碾娚虡I(yè)務(wù)后，就選擇了用堅(jiān)果品類來打價(jià)格戰(zhàn)。
“堅(jiān)果在零食品類里是一個(gè)基礎(chǔ)款，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，非常適合打價(jià)格戰(zhàn)，把堅(jiān)果的毛利降下來給我們帶來的好處是可以快速的吸引新客戶。”孫林介紹稱。
據(jù)悉，目前良品鋪?zhàn)拥碾娚虡I(yè)務(wù)屬于盈虧平衡狀態(tài)，孫林的解釋是，良品鋪?zhàn)拥碾娚滩呗跃褪亲鋈珖?guó)性的品牌，追求規(guī)模效益，現(xiàn)在規(guī)模沒有做到，賺一點(diǎn)毛利也沒有什么意義。
圖為良品鋪?zhàn)拥赇?/p>
另外，在產(chǎn)品的售賣形式和包裝風(fēng)格上，良品鋪?zhàn)右沧隽艘恍└淖儯簠^(qū)別于線下的稱重銷售，良品鋪?zhàn)拥木€上產(chǎn)品采用了小份定量包裝。
沖刺：深入全球供應(yīng)鏈 開發(fā)區(qū)域化產(chǎn)品
“零售行業(yè)僅僅集中做一個(gè)類目跟做全品類是不同的，在一定階段內(nèi)，兩個(gè)億以下或者五個(gè)億以下的規(guī)?？梢宰鰧Ｗ黾?xì)，但是真正到十幾個(gè)億規(guī)模以上，做單一的品類就很難。”孫林認(rèn)為。
為在年底實(shí)現(xiàn)線上銷售超10億的目標(biāo)，良品鋪?zhàn)訌墓?yīng)鏈體系和產(chǎn)品體系上做了一系列的規(guī)劃。今年，良品鋪?zhàn)右研鲁闪⒘斯?yīng)鏈中心，要同時(shí)滿足線上和線下的需求。
另外，良品鋪?zhàn)釉谙愀鄢闪⒘诉M(jìn)口公司，專門負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)的原材料采購(gòu)，以保證大宗原材料的供應(yīng)穩(wěn)定。
孫林稱，在堅(jiān)果行業(yè)，原材料在全球市場(chǎng)是有限的，尤其是最近幾年堅(jiān)果市場(chǎng)容量增長(zhǎng)特別快，大宗原材料的補(bǔ)給短缺，在供應(yīng)鏈上做好大宗原材料的儲(chǔ)備是一個(gè)規(guī)模的趨勢(shì)。
在產(chǎn)品體系上，孫林透露，目前良品鋪?zhàn)拥木€下開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量是1000種，線上的產(chǎn)品不到300個(gè)，下一步良品鋪?zhàn)右龅木褪秦S富全品體系，在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量上發(fā)生改變。
一方面，孫林計(jì)劃開發(fā)具有區(qū)域特色的產(chǎn)品，如湖北的香辣龍蝦、香辣藕，并將這種方式在各地區(qū)嘗試。另一方面做定制化的產(chǎn)品，引入用戶互動(dòng)，在產(chǎn)品上加入用戶的需求和營(yíng)銷的特色，如今年做的明星定制款禮盒。
藍(lán)圖：向全食品類延伸 布點(diǎn)式全國(guó)建倉(cāng)
單單是做一個(gè)零食行業(yè)的全品類品牌并不是良品鋪?zhàn)拥淖罱K目標(biāo)，孫林向億邦動(dòng)力描述稱：“良品鋪?zhàn)拥亩ㄎ粫?huì)從零食的這個(gè)品類擴(kuò)展到食品這個(gè)品類，為消費(fèi)者提供吃的一類服務(wù)。包括糧油米面、酒水沖調(diào)都將是一個(gè)方向性的選擇。”
區(qū)別于1號(hào)店的形式，良品鋪?zhàn)硬淮蛩阕稣闲偷碾娚唐脚_(tái)，而是將品類分開單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，如專門賣零食的店、專門賣水果的店、專門賣糧油米面的店等。
目前，良品鋪?zhàn)右呀?jīng)向生鮮類食品進(jìn)軍，并在北京、杭州、廣東、武漢等地建立了自己的物流基地，這些物流基地的功能就是輻射良品鋪?zhàn)拥闹苓呴T店和網(wǎng)絡(luò)訂單配送，完成當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)。據(jù)悉，良品鋪?zhàn)拥倪@項(xiàng)計(jì)劃將在兩年內(nèi)開展。
在今年預(yù)期銷售10億的基礎(chǔ)上，孫林預(yù)計(jì)，到2016年，良品鋪?zhàn)与娚糖缹⑦_(dá)到20億的銷售額，并實(shí)現(xiàn)盈利。
圖為良品鋪?zhàn)哟匀它S曉明
“在二十多個(gè)億的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利，而不是二個(gè)億的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利，這是非常重要的區(qū)別，比如說你兩個(gè)億實(shí)現(xiàn)盈利，即使你賺五個(gè)點(diǎn)，你才能賺到一千萬，我在二十個(gè)億的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利，我只賣兩個(gè)點(diǎn)，就是五千萬，所以產(chǎn)品差異很大。”孫林表示。
良品鋪?zhàn)咏衲暝谇郎弦沧隽溯^為激進(jìn)的拓展，在天貓、京東主要渠道外，又增設(shè)了跨境電商渠道。
除此之外，良品鋪?zhàn)釉陂T店上也做了相應(yīng)的變革，計(jì)劃今年將在全國(guó)年內(nèi)完成500家店的換代升級(jí)，在店內(nèi)增設(shè)、擴(kuò)建休息區(qū)，從食品店轉(zhuǎn)為休閑體驗(yàn)店。
