淘寶爆款寶貝應如何銷售

    爆款的一大表現(xiàn)就是銷量的暴增。如何才能保持爆款的熱度，讓銷量繼續(xù)上升呢？有一種方法不知你試過沒有：饑渴銷售。　

    饑渴營銷，它是一種通過把握和釋放商品的各種限量和限時信息，并將之廣而告之，達到充分引起消費者關注和重視，并同時激發(fā)消費者的購買欲，促使成交的一種營銷策略。首先饑渴營銷可以引起消費者的普遍關注；其次，相比直接釋放高額的優(yōu)惠幅度而言，在促銷姿態(tài)上因為具備了時間的限制，顯得更為優(yōu)雅；再者，利用“即將下架”、“限時折扣”的信息，能讓那些潛在客戶意識到商品的緊俏和危機感，進而制造沖動型消費。

　　制造營銷奇跡的大賣家玩法：分批銷售
　　案例：LUNA LIMITED女裝店
　　關鍵點：分批釋放貨源，營造供不應求的狀態(tài)
　　適用范圍：大量進貨的商品，具備一定客戶量和知名度的網店
　　配合手法：上新預告
　　優(yōu)勢：快速消化，拒絕壓貨

推薦閱讀鼠標輕輕一點
就能輕松找到最值得信賴的
開網店好貨源
300元開虛擬網店包裝修簡單6步驟，輕松免費開網店好信譽平臺快速刷信譽 頂呱呱！給力捷易通充值終身版【包開店】測測你的淘寶店鋪價值多少錢？　俗話說：物以稀為貴。對于商品來說，更是如此。有些東西是獨一無二的，而有些東西是批量生產的。讓任何一個人來選，都會認為獨一無二的東西價值更高。在商場里，花車上堆積了如山的貨品，而高級店面里僅有數十件的貨品?？v然是其實貨品的質量、進貨渠道甚至庫存數量都一樣，相信沒有人會認為花車上的貨品比精心陳列的貨品高端。這種分批釋放貨源，以控制銷售速度的方式，能讓供應永遠不會超過需求，讓商品呈現(xiàn)“稀缺、緊俏”的狀態(tài)，從而形成客戶對產品的饑渴心理。

　如果你曾去過作為秒殺鼻祖店鋪的LUNA LIMITED雙金冠女裝店，那么除了被那閃亮亮的雙金冠閃瞎雙眼之外，想定也一定會為她強大的買家“秒殺”記錄所震驚。整個一天上新，每件貨物都在幾分鐘甚至一分鐘不到的時間中從上新到成交結束，簡直讓人嘆為觀止。

　雖然該網店進行了前期預告，造勢準備相當充足，原定計劃上新就在那一天的早上10點開始。但事后不少同行都去紛紛膜拜過交易記錄，就整個記錄看來，好像是全國人民都圍在電腦前哄搶那幾百上千件商品。詫異歸詫異，懷疑歸懷疑，然而這樣的成交結果當然是每個賣家都喜聞樂見的。實際上，一位細心的買家發(fā)現(xiàn)了秘密，她指出，那一天該網店其實并沒有像大多數網店一樣，對貨品進行同時上新，而是將整個上新分為了早、晚兩個時段，每個時段大約進行一小時左右。在每個時段中，大約10分鐘上新一件商品，數量控制在數十件左右?；谇捌诜e累的客戶量，新上的幾十件貨品很快就被一搶而空。賣家并沒有急于滿足買家的需求，而是按照自己的步調，每十分鐘上一件已經打出預告的新產品。于是形成了“上新→售磬→上新→再售磬”的火爆局面。

　縱觀該店的交易情況，我們會發(fā)現(xiàn)其實他們一直生意火爆。同時，不僅僅是在上新這天，該女裝店的分批惜售策略一直控制得很到位。經統(tǒng)計，在其春季主打的某些熱銷爆款的銷售數據中可顯示，當時進貨在500～800件不等的貨品被拆分為約4～6個批次放出貨源，始終以“應求補貨”等形式吸引消費者注意，最終達成暢銷。我們不妨反過來想一想，假如按照常規(guī)做法，直接將幾百件的貨品放在頁面上，如非賣家在前期有極其大量的客戶積累，絕對不可能達到快速銷售的效果。面對供過于求的常態(tài)，反其道而行之，捂貨惜售，小步快跑，方能制造營銷奇跡。

　　中小賣家也適用：限時、限量銷售
　　案例：邁眾服飾專營店、騎木馬的小妖女裝店
　　關鍵點：分時段、數量釋放優(yōu)惠
　　適用范圍：需要打開銷量的產品
　　配合手法：臺階式優(yōu)惠
　　優(yōu)勢：撬動成交、逼定客戶

　最常規(guī)的限量方式當然不用多說，不少賣家會拿出每天頭幾個名額做優(yōu)惠處理，或者直接放出一定數量的貨品做優(yōu)惠。然而，有些網店中卻能玩出不一樣的限量優(yōu)惠來。如果是女鞋類目的賣家，應該記得推出UFO品牌女鞋的邁眾服飾專營店，它曾創(chuàng)下筆筆爆單的輝煌記錄，讓同類別店鋪艷羨不已。

　該賣家將全店的成交統(tǒng)一設定規(guī)則：所有女鞋均采用提前預售的形式，預定最初是原價的5～6折價格，而每達成100筆交易，所有貨品向上恢復10元，直到恢復至原價為止。例如一雙原價198元的女靴，預售當日價格138元，然后慢慢漲至原價，累計銷售出1000多雙。而另外一雙原價98元的羅馬款式高跟鞋則是從58元開始預售，也獲得了火爆的銷售。再看店內的其他鞋款，幾乎每款都有一個令人咋舌的銷售數字。

　同樣是促銷，為何這家店能取得這樣的成績呢？乍一看，也許你會覺得賣家很傻很天真，打了個5折，還每100筆向上漲價，一方面自己虧得要死，另外一方面客戶會買這個賬嗎？此言差矣。我們不妨站在消費者的角度來考慮。假如我是客戶，我大概會這么解讀：如果我是前100個客戶，那么我買這雙鞋只需要138元；如果我是第201個客戶，那么是148元……如果我是第601個客戶，那么就得花198元。簡單來說，客戶會認為，越早下手越便宜，越晚出手越吃虧。因此，這樣一項活動引發(fā)的瘋搶風潮自然是不用贅言的。而這種分批收緊優(yōu)惠的手法實在是不得不讓人豎起大拇指，說一聲：高，實在是高！

　不論何時何地，限時優(yōu)惠對于刺激銷售而言永遠是不敗的強大手段。按照一句營銷金句中所言，沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格。因此，相對于限量惜售而言，限時限量優(yōu)惠的例子可能更加通俗易懂。說穿了，饑渴營銷，目的就是讓消費者感到饑渴，讓他們感受到商品的稀缺性，或時機的稍縱即逝，從而促使成交。在網店中，限時限量優(yōu)惠的案例無處不在，操作起來也非常簡明且效果顯著。

　比如騎木馬的小妖女裝店也推出過這么一項活動，將某些原本質量很好但是由于普遍反映價格偏高的滯銷產品做了個限時折扣，限定在某一天的00:00到當天的23:59拍下的客戶享受限時7.5折的優(yōu)惠。顯而易見的，原本不少覺得這款衣服存在這樣那樣問題的客戶，看到限時折扣優(yōu)惠的同時，立刻按捺不住消費的沖動，選擇了購買。從成交記錄中可以看出，在實行該限時折扣之前，大概十天的時間僅成交了4筆，而僅僅活動當天，前來購買的客戶便有20人之多。眼看有了這樣一個結果，作為賣家自然是眉開眼笑，然而作為筆者，卻不由得陷入了思考。原本滯銷的產品，因為限時折扣達到了走量的效果，而在這背后呢，我們看到，這樣的一個貨品頁面原本具備大約40～50的收藏量，但是下單者卻寥寥無幾。也就是說，潛在的客戶是存在的，卻最終沒有成為成交客戶。眾所周知，淘寶的成交數據和評價是直接關系后續(xù)銷量的重要因素。優(yōu)惠，顯然是打開缺口，促使已動心客戶最終下單的最快方式。然而優(yōu)惠也是要計入成本的，所以必須要控制數量，因此就出現(xiàn)了剛才的案例。

　　大中小賣家通殺的高端玩法：深挖內涵、限量紀念
　　案例：LANUOS旗艦店
　　關鍵點：加強軟實力，提高貨品內涵，制造“限量版”
　　適用范圍：佩飾、包包等比較小資、容易跟風的產品
　　配合手法：明星配圖
　　優(yōu)勢：凸顯高價值以及稀缺性

　千萬要HOLD住客戶的眼球，從貨品的包裝到賣點的炒作，最好是一目了然能夠告訴瀏覽頁面的潛在客戶，你必須擁有這件貨品。在這點上，假如沒有深厚的文字功底，那么不妨采用類似LANUOS旗艦店的做法。在他們的店面我們看到，同樣是LANUOS的包包，一款寫有“限量版”的包包的一月銷量達到79件的銷量，而其他款式的包包銷售量僅僅在2～9件左右。簡而言之，限量版的信息，其實對于任何人來說，無異于一劑興奮劑。通過“限量版”這一信息的直接釋放，客戶往往會自行產生聯(lián)想，至少認為這樣一款貨品的稀缺性較其他同類產品較強，換言之，就是更難得到。同樣的價位，類似的產品，一個寫上限量版，一個什么都不是，客戶自然會傾向于購買限量版。其實，有時候客戶就是買一種尊貴感和稀缺感。而這種差異化的感覺，正是促使客戶最終下單的關鍵因素。

　記住一句話：市場和客戶永遠都是對的。在擁有王者地位的鉑金包的故事里：一個名流女性，能夠心甘情愿地為之苦等兩年，在拿到之后感激涕零、痛哭流涕，這是什么概念。與其去苛責消費者的不理性，不如去佩服愛馬仕對于鉑金包價值的打造。這簡直是將饑渴營銷做到了極致。如何去賦予商品價值，如何去提升商品本身的價值，如何去挖掘商品的附加價值——只有做到了這些，才能讓饑渴營銷的使用更加輕車熟路。

　不少買家曾經說，丑丑的店鋪點開就不想看；不少客戶也說，皺巴巴的照片看了就沒有購買欲望。OMG，朋友們，大家出來闖蕩這么久了，怎么都應該知道第一印象很重要。你明明有一流的貨品，為什么不給它最好的狀態(tài)，那么在這顏秉光的誤導下，請問又怎么能夠實現(xiàn)饑渴營銷的效果呢？

　所以我們看到，同樣一款配飾或者服裝，找到相關圖片，寫上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的關注度，遠遠比實打實的普通描述來得吸引眼球。雖然這種做法可能會讓不少人嗤之以鼻，可是在淘寶這樣一個開放的大平臺，如何在保證貨品質量的同時，能夠吸引更多的客戶，以及營造更多的利潤，相信是所有賣家的終極追求。俗話說：人是樁樁，全靠衣裳。對于在淘寶上當賣家的你我他來說，營銷更是如此。

    饑渴，但不要過火

　饑渴營銷雖然應用廣泛，但卻要在使用的時候注意其適用性。

　第一，比如分批惜售的策略，雖然可以適用于大量進貨的產品，然而如果店鋪本身不具備這樣的客戶號召力，那么還是建議量力而行。比如對于很多皇冠店來說，可以進幾百一千的貨品囤積著；那么對于鉆店來說，首次進行這樣的饑渴營銷，建議用小批量的貨品進行首次嘗試，等到技巧應用嫻熟后再推而廣之是比較合理的。

　第二，由于饑渴營銷往往會帶來大量成交，對于任何一個店家來說，如果大量成交最終換來的是客戶對于店鋪的不信任，這無疑是一件得不償失的事情。同時，為了引發(fā)客戶的關注以及實現(xiàn)最終的良好態(tài)勢，對于產品的包裝雖然是一種必然，但切忌以次充好，做出欺騙消費者的行為，不然后果將會很嚴重。因此，對于自己手頭商品的含金量，賣家必須要合情合理地把握，以免因小失大。

　在市場營銷的眾多案例中，饑渴營銷的例子數不勝數，各位賣家不妨多多閱覽相關案例，觸類旁通，希望能夠有所獲益。

    其實網上開店運營的各種方法都可以從實體店中找到相應的方法，就看你是否有心。更多精彩內容盡在開淘網官方論壇（http://bbs.kaigewangdian.cn/）。

文章來自: 開淘網(www.kaigewangdian.cn) 詳文參考：http://www.kaigewangdian.cn/taobaotuiguang/20120716111627.htm