天貓雙11運(yùn)營三法則
天貓雙11運(yùn)營三法則,雙11不比往常它的競爭會(huì)更加的激烈,所以做好天貓雙11運(yùn)營是非常重要的。
一、雙十一運(yùn)營三大法則
1.雙十一的中心不是當(dāng)天,而是預(yù)熱。
雙十一打的從來不是當(dāng)天,整個(gè)期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成,而雙十一當(dāng)天能完成的銷量僅占30%-40%。
2.提高店鋪日銷水平是雙十一過后最重要的目標(biāo)
店鋪?zhàn)钪匾氖侨珍N能力而不是活動(dòng)能力,因此雙十一當(dāng)天最重要的目的不是賣貨和清倉,而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后,店鋪的日銷水平應(yīng)該是雙十一之前的2倍甚至以上。
3.不貪,認(rèn)清自己的能力。
去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫存是為什么?原因很簡單,就是一個(gè)“貪”字。“貪念”一動(dòng),也許本該2000W的目標(biāo)備貨5000W,最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致雙十一當(dāng)天賣不出去,整個(gè)12月都在清庫存,來年節(jié)奏被打亂。作為賣家,我們應(yīng)該清楚意識(shí)到自己所在的位置,一定要量力而行,不要貪圖雙十一做多大規(guī)模,而要考慮雙十一之后店鋪日常動(dòng)銷能提高到一個(gè)什么樣的水平。
二、今年平臺(tái)的變化
1.平臺(tái)瓶頸顯現(xiàn),新用戶增長乏力
今年雙十一和去年相比,整體規(guī)??隙〞?huì)超去年,但超多少是還是未知數(shù),我們預(yù)計(jì)在20%左右(但結(jié)果是800億,阿里贏了)。為什么增量幅度不大,因?yàn)樘熵埆@取新用戶的能力已經(jīng)大大減弱。今年各大電商平臺(tái)都在拼命搞類聚劃算模式,價(jià)格戰(zhàn)打的熱火朝天,消費(fèi)者的購買力有點(diǎn)涸澤而漁了。雙十一雖然旺季,但還有多少瘋狂的購買力仍是未知數(shù)!傳統(tǒng)企業(yè)被徹底喚醒,紛紛涌入電商領(lǐng)域,僧多而粥不見漲,這也會(huì)使今年的雙十一商家業(yè)績充滿變數(shù)。
淘寶雙十一初衷并不僅僅是為了做業(yè)績,而是零售地產(chǎn)慣常的玩法。通過規(guī)模宏大的購物節(jié),吸引人流,刺激消費(fèi),塑造一個(gè)品牌效應(yīng)。它要讓人知道電商的厲害,讓消費(fèi)者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品,讓這一天的消費(fèi)集中爆發(fā),并通過不斷提升的業(yè)績,讓傳統(tǒng)品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一后,淘寶的流量都會(huì)比雙十一前提高很多,入駐的傳統(tǒng)企業(yè)也會(huì)大大增加。但是,從13年開始,網(wǎng)購用戶的增長已經(jīng)基本達(dá)到極致,線上和線下的用戶達(dá)成一個(gè)相對(duì)的平衡。從個(gè)人情況和身邊的例子看出,不少網(wǎng)購用戶回歸線下消費(fèi)。天貓?jiān)跊]有更多新用戶進(jìn)入的情況下,整個(gè)雙十一增長幅度也會(huì)變小。
2.移動(dòng)端將成今年雙十一新看點(diǎn)
越來越多賣家開始注重移動(dòng)端的運(yùn)營,但是移動(dòng)端坦白說,還沒有什么好的辦法。如果雙十一本身有會(huì)場,要關(guān)注你移動(dòng)端會(huì)場的位置、會(huì)場坑位的數(shù)量。這里提供一個(gè)新思路:移動(dòng)端可以考慮從站外引流,而不是簡單的考慮站內(nèi)流量。
三、玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏
首先,雙十一從運(yùn)營角度來說,不應(yīng)該作為一個(gè)整天規(guī)劃,而是要分成四個(gè)時(shí)間段:A、0:00-3:00;B、8:00-16:00;C、 16:00-20:00;D、20:00-24:00。每個(gè)時(shí)間段,商家之間的PK重點(diǎn)是不一樣的,可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白。
A、0:00-3:00這個(gè)時(shí)間段拼的是預(yù)熱。
這之前講過,預(yù)熱決定了整個(gè)店鋪60%-70%的銷量。預(yù)熱的核心目標(biāo)是收藏量,具體包括:你發(fā)了多少優(yōu)惠券、有多少人收藏了你的店鋪丶收藏了你寶貝、關(guān)注了你店鋪以及把寶貝添加了購物車。這樣,消費(fèi)者才有可能來你店鋪購物。
預(yù)熱階段,添加到購物車是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),商家應(yīng)該讓消費(fèi)者盡可能從收藏添加到購物車,這樣才能更好地達(dá)成轉(zhuǎn)化。段時(shí)間的消費(fèi)者心理是什么?什么樣的消 費(fèi)者會(huì)熬到晚上0:00等著雙十一開閘購買東西?“貪便宜”,就是這個(gè)時(shí)間段內(nèi)消費(fèi)者最主要的心理,他們不愿放棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特殊的便宜機(jī)會(huì),他要在 這個(gè)時(shí)間段內(nèi)變現(xiàn)。舉個(gè)例子,針對(duì)老用戶可以通過發(fā)送短信,告知在2:00之前下單付款能獲得什么樣的折扣丶獎(jiǎng)勵(lì)等等。
B、8:00-16:00這個(gè)時(shí)間段拼的是搜索。
今年雙十一是星期二,是一個(gè)正常上班的日子,不急著在凌晨擠兌,可以從容的購物,這樣的用戶購物行為以搜索為主,所以這個(gè)時(shí)段拼的是搜索。搜索怎么實(shí)現(xiàn)呢? 每年的雙十一,比如搜索“絲襪”這個(gè)詞,下面會(huì)出來4個(gè)頻道:綜合排序、銷量優(yōu)先、人氣,還有一個(gè)重要的頻道條叫“雙十一盛典”。在雙十一當(dāng)天,很多人會(huì)點(diǎn)這個(gè)出來的寶貝。如果搜“絲襪”,點(diǎn)開這個(gè)頻道,在它的首頁下面,加群88*****88會(huì)有跟多干貨分享,會(huì)贈(zèng)黃金長尾關(guān)鍵詞的課程視頻,假如你有 20個(gè)豆腐塊,你還會(huì)覺得會(huì)場資源重要嗎?
如何才能實(shí)現(xiàn)這20個(gè)豆腐塊出現(xiàn)在這個(gè)首頁呢?大家記住這句話 ——把別人的預(yù)熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個(gè)時(shí)間段,當(dāng)別人都在預(yù)熱的時(shí)候,我們就開始賣,因?yàn)殡p十一之前的銷量都會(huì)計(jì)入權(quán)重,銷量和權(quán)重上來了,排名也會(huì)跟著提高,當(dāng)天帶來的自然流量是非??捎^的。
雙十一當(dāng)天銷量不計(jì)權(quán)重,淘寶搜索規(guī)則不會(huì)為了那一天而做更改。如果你放棄漫長的預(yù)熱期,一味押雙十一當(dāng)天,那你的自然搜索入口就會(huì)變得很少。如果雙十一當(dāng)天你有那么多坑位,那雙十一之后,依然會(huì)帶來大量的搜索流量,這會(huì)讓大促后的日常動(dòng)銷能力提高一個(gè)臺(tái)階。
C、16:00-20:00這個(gè)時(shí)間段拼活動(dòng)資源。
這個(gè)時(shí)間段,從消費(fèi)者日常場景來看:開始收拾東西準(zhǔn)備下班,在路上,在家吃晚餐丶陪小孩寫作業(yè)等等。他們的時(shí)間嚴(yán)重碎片化。這個(gè)時(shí)間段內(nèi)一般是做兩件事情: 第一件事:拼資源。如果店鋪業(yè)績做的不錯(cuò),可以找小二要資源位,以標(biāo)桿業(yè)績打動(dòng)他。第二個(gè)事情:拼活動(dòng)。把當(dāng)天店鋪活動(dòng)、商品活動(dòng)、老顧客活動(dòng)在這個(gè)時(shí)間 段內(nèi)形成小高潮,用大獎(jiǎng)刺激(iPhone6)消費(fèi)者把碎片時(shí)間轉(zhuǎn)化為購物時(shí)間。
D、20:00-24:00最后這個(gè)時(shí)間段拼氛圍
最后這個(gè)時(shí)間段,雙十一馬上結(jié)束,這個(gè)時(shí)間段消費(fèi)者會(huì)抓住最后時(shí)間段購買雙十一便宜和心儀的產(chǎn)品,擔(dān)心錯(cuò)失最佳優(yōu)惠期。所以整個(gè)店鋪應(yīng)該營造出緊迫的氛圍: 雙十一倒計(jì)時(shí)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束通知、熱賣寶貝即將售罄標(biāo)簽……讓顧客進(jìn)入店鋪來感覺錯(cuò)了這個(gè)村就沒這個(gè)店的緊張感,加快促使下單。
上述介紹了天貓雙11運(yùn)營三法則,雙11期間肯定會(huì)比平常時(shí)間更需要好的運(yùn)營,希望上述內(nèi)容對(duì)大家有幫助。