給O2O創(chuàng)業(yè)者的幾點(diǎn)建議：O2O的春天來(lái)了

    一、“土豪”今昔

　　大家好，本人名叫鄧輔商，一家年產(chǎn)值數(shù)千萬(wàn)元生態(tài)集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)，一家土地儲(chǔ)備上千畝地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司的董事副總裁，同時(shí)也是個(gè)人天使投資人。所以自認(rèn)為是位“土豪”。事業(yè)上公司生意興隆，家庭上感情和美幸福，出門司機(jī)、進(jìn)門阿姨，這樣的日子與普通老百姓相比應(yīng)該說(shuō)得上是比較富足的了。但與“國(guó)民老公”相比，才深知自己僅僅是“土”而算不上“豪”，所以“土豪”二字如果不加引號(hào)，怕是要貽笑大方了。

　　但是，2014年，作為“土豪”的我，辭去了地產(chǎn)集團(tuán)的副總裁職務(wù)，在生態(tài)集團(tuán)也進(jìn)行了股份制改造，然后孤身一人來(lái)到了成都，開始了“懶人生活”項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)，也開啟了我苦逼的屌絲生活：合租房、吃外賣、擠公交、洗衣服……

　　這一切緣于2014年春節(jié)的“閉關(guān)”。

　　2014年春節(jié)，我選擇了獨(dú)自一人閉關(guān)。地產(chǎn)行業(yè)逐漸蕭條，工程行業(yè)收款困難，我苦苦思索著公司的明天。我關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有七八年了，但真正促使我踏進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的，是閉關(guān)期間電視上各大通訊公司關(guān)于“4G”廣告的轟炸，這讓我突然驚醒：現(xiàn)在正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上!我要做本地生活O2O!

　　為了體驗(yàn)用戶的生活，我非常愉悅地過(guò)上了屌絲生活。就像“神經(jīng)貓”所說(shuō)：“自從我得了神經(jīng)病，整個(gè)人都精神多了”!

　　因?yàn)樘焯斐酝赓u我才發(fā)現(xiàn)外賣除了“及時(shí)”、“品味”以外，還有一點(diǎn)痛處——“放心”，這一點(diǎn)最為重要(后來(lái)果然發(fā)生了杭州黑心外賣商家曝光事件)，所以我們項(xiàng)目里有了“放心外賣”這個(gè)頻道。

　　因?yàn)樽约合匆?，所以知道洗衣的痛點(diǎn)在于麻煩，為了找一個(gè)放心的干洗店，經(jīng)常要走上好幾條街。所以在我的洗衣服務(wù)里，選擇了品牌廠家，加上門服務(wù)。這就是我們的“懶人洗衣”頻道。

　　因?yàn)闆](méi)有專職助理跑腿，所以想要享受在煙癮發(fā)作時(shí)有人馬上送貨上門的快感，于是乎“懶人超市”頻道由此而生。

　　后來(lái)在社區(qū)001邵總要求聯(lián)合創(chuàng)始人不準(zhǔn)開奔馳上班一事中，我也找到了印證，O2O服務(wù)的是屌絲，那我們就一定要先了解屌絲的生活。

　　二、給O2O創(chuàng)業(yè)者5條忠告

　　一腳踏進(jìn)本地生活O2O創(chuàng)業(yè)，因?yàn)楸救艘彩翘焓雇顿Y人，所以選擇融資的方式是——自籌。項(xiàng)目成立到現(xiàn)在，大半年時(shí)間，我們總共“燒”掉 了幾百萬(wàn)的資金。

因此，我給O2O創(chuàng)業(yè)者的第一條忠告是：屌絲慎入!

　　我們現(xiàn)在都羨慕美團(tuán)的460億交易額，可別忘了，王興的校內(nèi)網(wǎng)當(dāng)年可是中國(guó)的facebook呢，他的飯否網(wǎng)，如果不是機(jī)遇不好被封掉了，也許現(xiàn)在和新浪微博不相上下呢。而號(hào)稱融資1億元天使的叮咚小區(qū)，也退守上海。

　　我們都羨慕愛鮮蜂、小區(qū)無(wú)憂等項(xiàng)目融資數(shù)千萬(wàn)美元，可是，親愛的屌絲們，你可知道他們?cè)谌谫Y之前投入了多少嗎?而你又有多少錢可以撐到融資到來(lái)呢?

　　還有社區(qū)001項(xiàng)目，做了兩年，現(xiàn)在做到20億的估值，這也是O2O創(chuàng)業(yè)者的榜樣。可是大家別忘了，邵元元可是搜房網(wǎng)的前副總呀。

　　按通常的說(shuō)法，2014年是O2O元年，也就是說(shuō)，目前沒(méi)有現(xiàn)成的O2O模式可以借鑒，你再聰明，IDEA再牛，也要不斷試錯(cuò)，才能證明你的模式可行。親愛的屌絲們，請(qǐng)問(wèn)你又有多少M(fèi)ONEY可以拿來(lái)試錯(cuò)呢?

　　你也許會(huì)說(shuō)，誰(shuí)說(shuō)沒(méi)有現(xiàn)成的模式?美國(guó)的Groupon、Yelp不是已經(jīng)上市了嗎?沒(méi)錯(cuò)，可你還想再做一個(gè)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)嗎?你覺得這里還有你的戲嗎?

　　我給O2O創(chuàng)業(yè)者的第二條忠告是：不垂直，無(wú)O2O

　　因?yàn)樽鎏焓雇顿Y的原因，每天也會(huì)收到一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)于本地生活項(xiàng)目的描述，大多會(huì)寫上這樣的愿景：要做本地生活的淘寶(或天貓)，這其中也包括我自己最初的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書里的描述。

　　那么，我就來(lái)給大家曬曬，這半年來(lái)我們是怎么燒掉這幾百萬(wàn)的。

　　從三月下旬決定投身本地生活O2O，5月份注資，到7月份第一次產(chǎn)品完成(當(dāng)時(shí)是微信版)，定位于把線下無(wú)數(shù)的實(shí)體店，入駐平臺(tái)，做一個(gè)整合線上線下同城生活的平臺(tái)。整個(gè)產(chǎn)品，只試推了幾天，就夭折了。

　　其實(shí)5月份聯(lián)想樂(lè)基金董事總經(jīng)理宋春雨、創(chuàng)投圈的CEO李曉寧以及真格基金的投資總監(jiān)鄭朝予這幾位朋友勸我，本地生活平臺(tái)類產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。但是小馬過(guò)河，真正自己過(guò)了河以后，才知道河水的深淺。

　　8月份以后，我們又轉(zhuǎn)向C2B按需訂制本地生活，到10月份產(chǎn)品召開發(fā)布會(huì)，雖然發(fā)布會(huì)召開得還算成功，數(shù)個(gè)新聞媒體也報(bào)道了。但是，第二版產(chǎn)品發(fā)布以后，我們依然沒(méi)有重點(diǎn)推廣，而是啟動(dòng)了產(chǎn)品第三個(gè)版本的工作，從C2B，再聚焦至“上門服務(wù)”。

　　第三版專注“上門服務(wù)”的產(chǎn)品出來(lái)后，一個(gè)月時(shí)間，用戶日交易率(日交易單除以注冊(cè)用戶數(shù))，達(dá)10-30%之間，這是一個(gè)超級(jí)驚喜的數(shù)據(jù)。

　　雖然我們現(xiàn)在找到了合適的模式，找到了流量的入口，也看到了盈利的希望。但是，這大半年下來(lái)，我們投入的一期幾百萬(wàn)的費(fèi)用已經(jīng)花光了。

　　正在做O2O平臺(tái)夢(mèng)或正站在門外準(zhǔn)備沖進(jìn)O2O創(chuàng)業(yè)的小伙伴們，別再做平臺(tái)夢(mèng)，記住輔商蜀黍花幾百萬(wàn)換到的經(jīng)驗(yàn)：不垂直，無(wú)O2O。

　　說(shuō)完垂直，我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)大家關(guān)心的叮咚小區(qū)，為什么花為數(shù)千萬(wàn)開拓北京，最終還是鎩羽而歸呢?這是叮咚小區(qū)花幾千萬(wàn)送給大家的教訓(xùn)，

   也是我要給O2O創(chuàng)業(yè)者的第三條忠告：沒(méi)有交易就沒(méi)有O2O

　　大家想想信息類本地生活項(xiàng)目現(xiàn)在還少嗎?除了諸多的本地門戶以外，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、糯米、58同城、趕集……也都逐漸成長(zhǎng)為小巨頭了，還有你O2O的什么事呢?

　　叮咚小區(qū)從鄰里社交切入社區(qū)O2O，不管廣告如何鋪天蓋地，如果不想辦法提升交易量，自然不會(huì)成功。社區(qū)001因?yàn)橹鞔蚪灰?，不管模式到底如何，至少現(xiàn)在估值20億。

　　我們“懶人生活”，花了半年時(shí)間，以及大量的人力物力，從做同城生活信息，轉(zhuǎn)型到C2B訂制生活，因?yàn)闆](méi)法帶來(lái)交易，最終夭折;而當(dāng)我們聚焦服務(wù)、集中做訂單，才找到了項(xiàng)目生存與發(fā)展的命門!

　　關(guān)于O2O有個(gè)解釋我覺得很形象，一個(gè)“O”是線上，一個(gè)“O”線下，而“2”就是是交易。

　　所以，請(qǐng)諸位O2O創(chuàng)業(yè)者切記，“2”不只是連接，更不只是信息，而是切切實(shí)實(shí)的交易!

　　說(shuō)完交易，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷推廣。關(guān)于O2O的營(yíng)銷推廣，我只想說(shuō)：

　　沒(méi)有驚喜就沒(méi)有營(yíng)銷

　　無(wú)論商戶端還是用戶端的推廣，用一位行業(yè)朋友的話來(lái)說(shuō)，你要想一個(gè)問(wèn)題：你給給他帶來(lái)的好處大于30%嗎?

　　因?yàn)橛脩暨w移是有成本的，你不能給用戶帶來(lái)驚喜，用戶是不會(huì)遷移到你的服務(wù)平臺(tái)的。而只有你給用戶帶來(lái)了驚喜，用戶之間才會(huì)口碑相傳，不斷給你帶來(lái)新的用戶。

　　舉個(gè)小例子，我們懶人超市上線時(shí)，買1.5元的口香糖，買1元的打火機(jī)，0服務(wù)費(fèi)最快15分鐘送貨上門，這是驚喜;買一瓶飲料，居然可以送一包奧利奧餅干，這也是驚喜;第一天上線“放心外賣”，經(jīng)驗(yàn)不足，造成用戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，我們第二天專門登門道歉并請(qǐng)用戶免費(fèi)吃外賣，這也是驚喜。正是因?yàn)橛辛诉@些一個(gè)一個(gè)的小驚喜，才有了用戶的口口相傳，然后不斷吸引新的用戶來(lái)下載注冊(cè)。

　　傳統(tǒng)商家的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)和程度本來(lái)就低，你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的額外收益如果不明顯，他是不會(huì)給你支持的。而如果沒(méi)有商家的支持，也不可能有好的用戶體驗(yàn)。

　　對(duì)商戶，我們通過(guò)其它增值服務(wù)，不斷地給商戶帶來(lái)額外的收益，他們就會(huì)愿意入駐我們的懶人生活。事實(shí)上，從12月份產(chǎn)品試推開始，就有商家主動(dòng)找到公司來(lái)談合作，完全改變了我們以前艱難找尋商家的局面。

　　說(shuō)到營(yíng)銷，因?yàn)镺2O也屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家自然首先想到的是網(wǎng)推，但是，我想說(shuō)的是，如果你認(rèn)為在各種網(wǎng)絡(luò)上灌灌水，發(fā)發(fā)鏈接，做做公眾號(hào)，就能做好O2O的推廣，那我勸你還是洗洗睡吧。只要做了O2O，就注定與苦逼終生相伴!推廣上以地推為主，經(jīng)營(yíng)上以服務(wù)為主，招商上也要服務(wù)好商家，總之一句話：

　　O2O沒(méi)有捷徑

　　推廣無(wú)捷徑。有人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)生意的核心是流量生意，通過(guò)做百度的流量生意，成就了易車網(wǎng)，通過(guò)做google的流量生意，成就了蘭亭集市，等等。在此，我要告訴O2O創(chuàng)業(yè)者，這一招在O2O尤其是本地生活領(lǐng)域，再難奏效了。因?yàn)镺2O的核心是服務(wù)，不是信息，所以在流量上，苦逼的地推方式，是最有效的流量獲取方式，一流的服務(wù)效果是最佳的營(yíng)銷廣告。

　　運(yùn)營(yíng)無(wú)捷徑。有人說(shuō)，一定要設(shè)定好機(jī)制，讓商家自助管理、用戶自助找商家服務(wù)，那是O2O項(xiàng)目的最高境界。我不否定商家自助管理、用戶自助找服務(wù)的重要性，但是，那是“最高境界”，也就是說(shuō)是“仙境”。小馬過(guò)河，只有小馬才知道腳下踩的是松軟的泥沙還是亂石嶙峋。一旦你從事了O2O，你就會(huì)知道，作為“2”這一中間方，在經(jīng)營(yíng)上要付出多少的努力!其中最主要的原因是：O2O服務(wù)項(xiàng)目，不是標(biāo)準(zhǔn)化的電商，每項(xiàng)服務(wù)都是千差萬(wàn)別的。如果不是因?yàn)檫@個(gè)原因，BAT們?cè)缍几赏炅?，哪有咱們初?chuàng)企業(yè)什么事呀!

　　招商無(wú)捷徑。O2O重交易、重服務(wù)，而且非標(biāo)準(zhǔn)化。這就決定了招商的難度，每個(gè)商家的服務(wù)項(xiàng)、服務(wù)水平、價(jià)格體系都是千差萬(wàn)別的，需要我們一個(gè)一個(gè)地考察、體驗(yàn)、甄別。強(qiáng)如美團(tuán)外賣、餓了么外賣這些大平臺(tái)，也會(huì)因?yàn)檎猩贪殃P(guān)不嚴(yán)，因黑作坊外賣的事被電視曝光?？梢奜2O招商工作之難。

　　作為初創(chuàng)企業(yè)，還有一個(gè)問(wèn)題，就是大中商家的強(qiáng)勢(shì)，也是一塊難啃的骨頭。名氣如搜房網(wǎng)前副總的邵元元，在創(chuàng)立社區(qū)001初期，也是吃盡了閉門羹的。

　　三、O2O的春天

　　看到越來(lái)越多的屌絲們，懶出格調(diào)、懶出尊貴，我這些日子的屌絲生活過(guò)得很值得。如果大家都能享受到我們“懶人生活”的服務(wù)，我當(dāng)一輩子屌絲，我也是非常開心的。

　　經(jīng)過(guò)大半年的苦逼創(chuàng)業(yè)，燒掉了數(shù)百萬(wàn)人民幣，現(xiàn)在，“懶人生活”終于走通了模式，服務(wù)點(diǎn)正一個(gè)一個(gè)地開通，日交易穩(wěn)定在10%以上，有時(shí)做活動(dòng)甚至達(dá)到了30-40%;團(tuán)隊(duì)也相當(dāng)穩(wěn)定，員工從幾人到70多人，幾乎沒(méi)有主動(dòng)離職的情況出現(xiàn);雖然我們除了地推外沒(méi)做任何媒體廣告，但合作商家也是一波一波地找上門來(lái)。我們也計(jì)劃在明年成都基本布點(diǎn)完成后，再拓展其它的城市?，F(xiàn)在我可以驕傲地宣布，“懶人生活”的春天已經(jīng)來(lái)了!

　　經(jīng)過(guò)2014年O2O元年，在出行、社區(qū)、家裝、家政、美業(yè)、洗滌等領(lǐng)域都相繼出現(xiàn)了一大批已經(jīng)生根發(fā)芽的O2O初創(chuàng)企業(yè)，而在汽車服務(wù)、婚慶、家居等領(lǐng)域，也有越來(lái)越多的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。O2O如今已變成一個(gè)熱詞，一個(gè)風(fēng)口上的行業(yè)，受到資本熱捧，受到全民熱議，還有太多的創(chuàng)業(yè)者正源源不斷地沖向這個(gè)領(lǐng)域。

　　O2O的春天正在來(lái)臨!

　　O2O創(chuàng)業(yè)者們，你們記好我的忠告了嗎?祝愿你們?cè)诳啾频膭?chuàng)業(yè)道路上，早日迎來(lái)你們的春天!