母嬰跨境電商寶貝格子的盈利模式

　　定位跨境電商

　　張?zhí)焯煸趧?chuàng)立寶貝格子之前，曾有三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：第一次專注于系統(tǒng)外包和數(shù)據(jù)營銷，做第三方內(nèi)容的開發(fā)和優(yōu)化，偏產(chǎn)品和技術(shù)。第二次做內(nèi)容，加入尚品網(wǎng)成為初創(chuàng)階段的7位原始成員之一，經(jīng)歷了包含市場、運營、貨品、倉儲、打包發(fā)貨、物流配送、客服等在內(nèi)的一條龍工作。第三次是創(chuàng)辦中文創(chuàng)作類社區(qū)平臺“片刻”。

　　在張?zhí)焯炜磥?，每一次?chuàng)業(yè)經(jīng)歷都讓他越來越接近商業(yè)的直接渠道。“在尚品網(wǎng)的就職讓我看到用戶數(shù)據(jù)的變化，就想做一個用戶停留時間長、跳出率低、黏性高、中轉(zhuǎn)度高的產(chǎn)品，所以創(chuàng)辦片刻。中文創(chuàng)作類社區(qū)平臺片刻想要實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，必須根據(jù)現(xiàn)有客戶群的特征，選擇貨品品類。片刻用戶雖然有大量沉淀，但過于零散，難以確定品類。而且在做創(chuàng)作平臺的同時建立商業(yè)渠道，團隊之間的內(nèi)部協(xié)調(diào)也成為一大難點。”

　　因此，張?zhí)焯爝x擇以媽媽為目標客戶群的母嬰類分眾電商，圍繞商品本身建立渠道。

　　起初，寶貝格子復(fù)制的是美國閃購網(wǎng)站Zulily的運作模式。Zulily主打非標品，商品價格便宜，發(fā)貨慢。但在中國，如果只經(jīng)營非標品，脫離奶粉、營養(yǎng)輔食、洗護用品等受大眾歡迎的標品，成功的概率很低。

　　同時張?zhí)焯煲舶l(fā)現(xiàn)，標品很難以純特賣閃購的模式經(jīng)營，因為媽媽們對某些產(chǎn)品的需求是持續(xù)的，因此寶貝格子結(jié)合兩種模式：閃購一般以特賣的標品為主，起量快;海外直購產(chǎn)品則是有效補充，能夠滿足用戶的實時需求。

　　保稅倉+海外倉

　　大部分海淘或跨境電商以經(jīng)營保稅倉為主，這一模式得以運作的前提是：商家對銷售數(shù)據(jù)有很強的分析能力，基本預(yù)估準確。如果預(yù)估出現(xiàn)較大偏差，或無法通過促銷及時清理庫存，就會面臨較大的庫存壓力。

　　“保稅倉采貨往往走量，一個集裝箱內(nèi)只有兩三個SKU，不太可能出現(xiàn)一個集裝箱內(nèi)有1000多個SKU的情況。”張?zhí)焯煺f。

　　而海外倉卻可以實現(xiàn)小批量實時補貨，以先發(fā)貨后付款結(jié)算的形式運作，銷售不出去的產(chǎn)品可以退回給供應(yīng)商，無需占用大量資金且沒有庫存壓力。 由于閃購在美國的流行，Gilt Groupe、Zulily等目前，保稅倉和海外倉均可承接退貨。“退貨比較方便，如果是換貨，在保稅倉問題不大，而在海外倉可能需要等待較長時間。我們通常會建議顧客先退貨再購買。” 網(wǎng)站的供應(yīng)商都很適應(yīng)這種銷售策略，因此與海外供應(yīng)商的接洽并不困難。

　　因此，為了實現(xiàn)輕模式運作，寶貝格子同時設(shè)立保稅倉和海外倉，貨品可以實現(xiàn)靈活轉(zhuǎn)換，當(dāng)海外倉中部分品類的銷量增長速度很快時，可以將它們預(yù)先采貨放入保稅倉;而當(dāng)保稅倉中的某些產(chǎn)品可能有淡旺季之分或需要定期更新升級，就可以在淡季或升級期間先打入海外倉。

　　目前，保稅倉和海外倉均可承接退貨。“退貨比較方便，如果是換貨，在保稅倉問題不大，而在海外倉可能需要等待較長時間。我們通常會建議顧客先退貨再購買。”

　　科學(xué)選品

　　目前，寶貝格子與品牌商的合作模式，主要是品牌直接授權(quán)或從下級經(jīng)銷商、代理商處拿貨，奶粉、紙尿褲等銷量較大的產(chǎn)品基本以品牌直接授權(quán)模式為主。張?zhí)焯焯寡?，不少母嬰類商家由于?dān)心起步之初奶粉、紙尿褲等標品的銷量不夠，品牌商不答應(yīng)合作，轉(zhuǎn)而從玩具等非標類入手。但想要在前期吸引較大流量，還是必須從奶粉這類市場認知度較高的產(chǎn)品切入黏住用戶。

　　由于奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品的品牌集中度較高，國內(nèi)用戶選購國外奶粉時基本集中在幾個品牌，想要取得大品牌商的授權(quán)必須擁有較大的體量。因此，寶貝格子對奶粉、紙尿褲等品類均采取先補貼沖量，再與品牌建立直接合作關(guān)系的方式，最終拿到較為優(yōu)惠的供貨價。

　　而對于濕巾、面膜等品牌集中度不高，但顧客有需求又愿意嘗試新品牌的產(chǎn)品，說服顧客接受國外新品牌的教育成本較低，因此，寶貝格子通常會選擇與產(chǎn)品品質(zhì)較好、研發(fā)實力較強，但銷量并不一定驚人的小而美品牌商建立合作關(guān)系。

　　盡管用戶的品類需求較多，但寶貝格子并沒有建立買手制，而是基本通過數(shù)據(jù)分析選擇產(chǎn)品。張?zhí)焯煺J為，買手制將公司的核心競爭力建立在買手的資源和經(jīng)驗上，一旦出現(xiàn)重大誤判對創(chuàng)業(yè)公司打擊極大而。

　　因此，寶貝格子主要依靠用戶自主生成的數(shù)據(jù)選品，譬如篩選出一批在美國亞馬遜、Drugstore等國外網(wǎng)站上銷量排名靠前的產(chǎn)品，抓取熱點進行數(shù)據(jù)挖掘和分析，并通過Google搜索這些產(chǎn)品在國外的總體銷售情況以及市場前景等詳細信息，從而決定上新的產(chǎn)品，有目的地拓展海外供應(yīng)鏈。此外，用戶的實時反饋也是選品的渠道。

　　探索盈利模式

　　目前，寶貝格子的盈利來源分為三類：一是與商家間的傭金結(jié)算，二是由于賬期長，不必馬上結(jié)款而產(chǎn)生的金融盈利，三是通過物流差價產(chǎn)生的盈利。在這其中，物流差價是盈利的主體。

　　目前寶貝格子向每位選擇海外直郵產(chǎn)品的顧客收取的是國際物流費用，以普通消費者的價格計算。而平臺本身與第三方物流公司結(jié)算時享受的是VIP優(yōu)惠價，因此在這之間的差價不小。“由于母嬰類標品價格趨于透明化，傭金結(jié)算在我們的總盈利中占比是最小的，而最大的就是物流差價。如果日銷售額越來越高，那么金融產(chǎn)品也能實現(xiàn)不錯的盈利。”張?zhí)焯焯寡浴?/font>