在規(guī)則范圍內(nèi)建立自己的價(jià)格體系

淘寶網(wǎng)店寶貝價(jià)格是營(yíng)銷成交率的一大關(guān)鍵因素，于是很多賣家紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)行各種價(jià)格策略。但是，無(wú)論什么價(jià)格策略一定要符合淘寶規(guī)則中的價(jià)格規(guī)則。  

   看看淘寶剛出的新功能吧。

    一個(gè)單品標(biāo)價(jià)是200元，以前通過(guò)活動(dòng)工具購(gòu)買的價(jià)格會(huì)便宜到120元，有人買了之后，在購(gòu)買記錄中還是寫200元購(gòu)買。這讓很多賣家開始叫苦，因?yàn)橹暗淖龇ㄋ坪醵疾荒苡昧恕?/p>

 我聽到這個(gè)消息挺開心，因?yàn)樘詫氶_始為原來(lái)那種不正常的行為做出改變了。同時(shí)，淘寶開放了一個(gè)API接口，第三方網(wǎng)站在經(jīng)過(guò)賣家授權(quán)之后，可以通過(guò)接口看到不一樣的價(jià)格，而購(gòu)買之后同樣顯示拍下的價(jià)格。

    從我的看法，說(shuō)說(shuō)為什么這樣的改變是正確的。

    第一，我不覺(jué)得以前的做法文明。所謂文明，一定有一個(gè)基礎(chǔ)，叫做“公平”、“公開”；而這種情況叫什么呢？“私下”和“秘密”。那肯定不是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的正確和應(yīng)該的做法。

    第二，傳統(tǒng)渠道有太多值得學(xué)習(xí)的地方。傳統(tǒng)的產(chǎn)品和渠道管理，存在了幾百年，也優(yōu)化了幾百年，不可能被一個(gè)產(chǎn)生10年不到的新行業(yè)就顛覆了。沒(méi)錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)是很強(qiáng)大，也創(chuàng)造了無(wú)限可能。可是我們是不是應(yīng)該想想，人家的做法是為什么呢？為什么變化的方向都不一樣呢？

    第三，降低亂價(jià)的成本，會(huì)讓品牌力變得更削弱。渠道里最怕的事兒，就是亂價(jià)，而亂價(jià)，最怕的是偷偷亂價(jià)。而有了新功能幫人掩飾實(shí)際降價(jià)的行為，這其實(shí)就是降低了亂價(jià)的成本，所以賣家一定會(huì)把精力放在成本更低的地方，于是品牌的力量就會(huì)被削弱，你就是一個(gè)可以偷偷降價(jià)的品牌。

    第四，偷偷降價(jià)肯定不會(huì)是秘密。賣家想的是，我通過(guò)一個(gè)活動(dòng)，可以低價(jià)走掉很多貨，還不會(huì)影響我后來(lái)的銷售?？墒怯芯淅显挘?ldquo;要想人不知，除非己莫為”。其他的買家遲早會(huì)知道，你通過(guò)什么渠道可以有不一樣的價(jià)格，他就會(huì)去。而且，你一定會(huì)想辦法，暗示那個(gè)本來(lái)不想買的買家，換個(gè)地方買，會(huì)更便宜。怎么越說(shuō)越不健康啊。

    第五，會(huì)變相把促銷變成常態(tài)。我們?cè)诖黉N一章說(shuō)過(guò)，促銷不是經(jīng)常要做的，而現(xiàn)在確實(shí)不降價(jià)賣不掉，所以經(jīng)常要做。

    第六，實(shí)際降低了客單價(jià)。這個(gè)不用證明。

    上面說(shuō)的是“亂價(jià)”，打破價(jià)格體系的售賣情況。

    所以，這樣透明的新政策出來(lái)，我雙手贊成。

    我們說(shuō)的價(jià)格問(wèn)題，還有下面幾種。

    我對(duì)“亂價(jià)”的看法是：

    1、必須穩(wěn)定自己的價(jià)格體系；

    2、不能把促銷和降價(jià)做成常態(tài)；

    3、誠(chéng)信對(duì)樹立品牌非常重要。

    下面說(shuō)說(shuō)其他幾種類型。

    跟價(jià)

    就是你死活要跟著別人的價(jià)格走，別人降價(jià)你降價(jià)，別人漲價(jià)你漲價(jià)。

    這情況有意思么？沒(méi)意思。有人這么干么？當(dāng)然有，還不在少數(shù)！更有意思的就是，很多人天天看著比人家的價(jià)格，然后心里想的是，我只要比他低一點(diǎn)，我就可以排在前面，那肯定比他賣得好。

    在我看來(lái)，這屬于自己沒(méi)價(jià)格體系，還被人牽著走的人。

    那別人的價(jià)格需要看么？當(dāng)然需要，但是那只是拿來(lái)“參考”的。我們進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)品領(lǐng)域，進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，我們要去了解同行們的售賣價(jià)格，以及不同價(jià)格的售賣情況，這有助于我們建立自己的價(jià)格范圍。

    但是，真正重要的是產(chǎn)品的定位。是比人家高還是低，在什么方面更強(qiáng)還是更弱，這些方面在消費(fèi)者看來(lái)能值更多錢么？

    回過(guò)頭看看，我們提到那些很牛的牌子、很牛的店，有哪一家是跟著同行的價(jià)格走的？他們都有自己的價(jià)格，會(huì)通過(guò)自己的定位，在參考的價(jià)格區(qū)間里找到自己合適的點(diǎn)。

    還記得講品牌時(shí)，我們說(shuō)過(guò)的那個(gè)化妝品品牌的故事么？大牌468元的同款，他們只賣48元，經(jīng)過(guò)調(diào)整策略，一路漲價(jià)，到98元時(shí)，銷量翻倍，利潤(rùn)翻倍再翻倍。

    所以干嗎要跟著別人走，想清楚自己在哪兒才是最重要的。

    **價(jià)

    現(xiàn)在“xx價(jià)”真的已經(jīng)泛濫了。目的是提示消費(fèi)者，因?yàn)槟闶莤x的人，所以我給你一個(gè)特別的價(jià)格，營(yíng)造一種優(yōu)越感，消費(fèi)者得到實(shí)惠，賣家得到訂單，xx方面得到忠誠(chéng)度。

    這事兒真的挺好的，不好的就是確實(shí)泛濫了。泛濫，是說(shuō)賣家設(shè)置了多種價(jià)格，應(yīng)對(duì)不同來(lái)源的買家。當(dāng)買家發(fā)現(xiàn)這種泛濫時(shí)，優(yōu)越感就消失了，他們會(huì)覺(jué)得，賣家屬于那種有奶便是娘的類型。長(zhǎng)期下去xx價(jià)就變得沒(méi)意義了。

    那么能不能用呢？能，但不能亂用。

    尤其是價(jià)格不要有階梯，不能讓人覺(jué)得xx過(guò)來(lái)是8折，xxx過(guò)來(lái)就成了7折，這太傷害xx的感情了，而且會(huì)覺(jué)得賣家有問(wèn)題。