網(wǎng)店經(jīng)營之包郵促銷的誘惑

小編相信，很多店長都用著滿包郵吧，但是很多買家在購買的時間還是會問，“親，包不包郵啊?”大店通常都是說，親，滿XX包郵哦~~我們小店長來一單可不容易，如果自己說不包，很有可能會失去這個客戶，如果包郵了那自己的利潤怎么辦？因此，怎樣做出能夠保佑你又能讓自己不減少利潤的方案呢，如何才能讓買家達到多消費的目的呢？淘寶小賣家包郵也要小技巧。
一、預估成本，制定策略
      首先我們要知道滿包郵的派對底線的含義。要想能在包郵活動里贏得利潤，賣家首先應當清楚自己能夠承受的郵費成本是多少，能承受的最大打折力度是多少。假設店鋪平均郵費是10元/單，若你設置了滿100元包郵，這就相當于你做了一個打九折的活動，如果做滿50元包郵的活動，那么就是八折。而8折相比9折，當然吸引力更大，所以賣家在包郵活動前必須預估出一個對買家的吸引力和利潤最大化的平衡點。
      在制定包郵策略前，賣家可以先行一個月采集未包郵時的數(shù)據(jù)，比如轉化率、客單價、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，以此來作為參考并評估活動效果。一般情況下，可以在平均客單價的基礎上提升20%~40%作為滿N元包郵的標準依據(jù)。若是設定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎上提升20%~40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。
滿N元包郵是為了提升店鋪的整體客單量而制作的，因此從經(jīng)營角度來看，開展?jié)MN元包郵就需要對店鋪內的產品價位就一個系統(tǒng)化的管理和理解。
二、看準爆款，設定額度
      再者就是要根據(jù)爆款設置合理額度。因為包郵是一項促銷活動，為了避免店內爆款失去吸引力，那么為了平衡兩者，滿N元包郵的額度應當大于店鋪其中一個熱賣SKU的價格，同時也要小于店鋪中兩個熱賣SKU的價格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應當比店內主推的套裝價格要低。因為主推套裝如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對買家的吸引力就會下降，那這個活動就失去了原有的意義了。
      那我們一般開展?jié)MN元包郵的話就要避開一般意義上的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個硬傷就是會拉低店鋪的客單價，很多買家可能只買這一個包郵產品就走了，那么滿N元包郵的最大優(yōu)勢在于能使得店鋪低購買力人群提高客單價，因此滿N元包郵應當盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產品對店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進行包郵售賣，除此之外，其他的一些低價產品則不建議采用包郵方式促銷。
      另外，店鋪在進行大促銷時全場單品包郵很常見，這時那些原本不包郵的低價單品在促銷時可以改設成包郵，以提升大型活動的轉化率。需要注意的是，在店鋪大促活動結束后，賣家應當及時取消這部分產品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。
      滿N件包郵的主要著重點在于如何讓顧客感覺到實惠，只有讓這種意愿變強，活動的吸金力才會更高。滿N件包郵不受單品價格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見的有單款N件包郵和全店N件包郵兩種方式。
三、寶貝抱團，放大利潤
      采取滿N件包郵的一般情況下都是薄利多銷的小商品，先不考慮小商品的毛利率，如果單價低于郵費，那么包郵就就沒有必要了。單款N件包郵的形式就是滿N元包郵和單品包郵的結合，利潤空間比較清晰。過程上，依靠多件銷售組合達到合理的抱團價，當價格具有合理利潤空間后，自然就可以進行包郵。
      當?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會下降，老客的復購逐步穩(wěn)定。此時，單款N件包郵可以配合店鋪全場N件包郵推出，既可以提升利潤空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競爭力也會大大提升。
      最后賣家在進行包郵活動時，一定要注意的就是找準買家主要購買商品，換句話說就是要搞清楚哪些商品最可能成為買家青睞的對象，圍繞這些商品進行抱團包郵，那么如果想要買家多買幾件的話，就需要讓自己的寶貝相關聯(lián)性高一點，像比如說一件上衣，你可以搭配不同的下裝和外套，讓顧客在選擇商品上留有余地，那么組團購買的欲望也就越越強烈了。讓郵費不在成為買家無法下決心購買商品的理由，只要你有優(yōu)秀的搭配方案，想得到高銷量就不再是問題了。
      網(wǎng)店包郵，其實就是跟買家打心理戰(zhàn)。我們站在淘寶買家的角度上，在同樣一件商品上面，包郵和不包郵，買家肯定更喜歡包郵的，即使價格差那么一些，但是也不會太在意。包郵，打的也是一個小便宜的心理戰(zhàn)，雖然可能使淘寶賣家提高了一些郵費成本，但是銷量會增多。想要有效提高客單價，包郵的誘惑不是一般大，讓買家心甘情愿為這次購買掏更多的錢。