元旦期間網(wǎng)店如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

2014-12-26|HiShop
導(dǎo)讀2015的鐘聲即將敲響,2014的腳步漸漸離我們遠(yuǎn)去,不管2014過(guò)得如何,那都將會(huì)是過(guò)去,迎來(lái)的就會(huì)使新的開始。是滴,元旦即將來(lái)臨,這些都是網(wǎng)店做促銷的最好時(shí)節(jié),節(jié)日氣氛的烘托會(huì)讓人想要消費(fèi)的沖動(dòng),重要的節(jié)日時(shí)候如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷呢?今天和大家講講做關(guān)...

  2015的鐘聲即將敲響,2014的腳步漸漸離我們遠(yuǎn)去,不管2014過(guò)得如何,那都將會(huì)是過(guò)去,迎來(lái)的就會(huì)使新的開始。是滴,元旦即將來(lái)臨,這些都是網(wǎng)店做促銷的最好時(shí)節(jié),節(jié)日氣氛的烘托會(huì)讓人想要消費(fèi)的沖動(dòng),重要的節(jié)日時(shí)候如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷呢?今天和大家講講做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷最重要的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

  第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):合適的形式與選款方法

  一、【同類推薦】形式

  1、可用主題:您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。

  2、見效指數(shù):五星。因?yàn)橘I家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁(yè),越是接近他們的購(gòu)買目標(biāo),關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。

  3、選款方法:首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián),例如:在“無(wú)袖羊毛背心”這款寶貝下,推薦其他幾款“無(wú)袖羊毛背心”,在“純棉長(zhǎng)袖襯衫”這款寶貝下,推薦其他幾款“純棉長(zhǎng)袖襯衫”;

  其次產(chǎn)品屬性要相同或相近,例如:紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;

  最后價(jià)格要相當(dāng),例如:39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。

  一般而言,推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比,有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷售影響不大,但要注意一個(gè)細(xì)節(jié),低價(jià)格的產(chǎn)品中,推薦比之更低價(jià)的寶貝為主,向上浮動(dòng)的幅度盡量小。

  中等價(jià)格的產(chǎn)品中,偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好,價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。

  高價(jià)格產(chǎn)品中,推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多,而以偏高的產(chǎn)品為主,因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心,所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn),價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。

  如:紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;

  最后價(jià)格要相當(dāng),例如:39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。

  一般而言,推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比,有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷售影響不大,但要注意一個(gè)細(xì)節(jié),低價(jià)格的產(chǎn)品中,推薦比之更低價(jià)的寶貝為主,向上浮動(dòng)的幅度盡量小。

  中等價(jià)格的產(chǎn)品中,偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好,價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。

  高價(jià)格產(chǎn)品中,推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多,而以偏高的產(chǎn)品為主,因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心,所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn),價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。

  二、【搭配賣】形式

  1、可用主題:搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X元換購(gòu)等等。

  2、見效指數(shù):四星。主要通過(guò)對(duì)相同生活場(chǎng)景的想象與運(yùn)用,推薦買家可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買的寶貝,成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。

  3、選款方法:首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),例如:【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過(guò)濾器—打氧棒—硝化菌】等等;

  其次給予一定的價(jià)格刺激,例如:選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠,購(gòu)買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤(rùn)空間。

  三、【熱銷推薦】形式

  1、可用主題:熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購(gòu)、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)等等。

  2、見效指數(shù):四星。

  3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中,推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品,同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。

  四、【好評(píng)推薦】形式

  1、可用主題:好評(píng)寶貝推薦、好評(píng)展臺(tái)、口碑產(chǎn)品推薦等等。

  2、見效指數(shù):四星。

  3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的好評(píng)支撐。例如在評(píng)價(jià)偏低的寶貝中,推薦幾款同類下評(píng)價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品,同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。

  這種方式與【熱銷推薦】一樣,都屬于在沒有優(yōu)勢(shì)的寶貝中推薦有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買家視線,流量不浪費(fèi)。

  五、【情感嫁接】形式

  1、可用主題:別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親您的孩子可能正需要等等。

  2、見效指數(shù):三星。

  3、選款方法:首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系,例如新婚夫婦買電視機(jī)、冰箱等大家電,可以在寶貝中推薦幾款小家電,噱頭為“親,天冷了,別忘記關(guān)心一下父母哦”,然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。

  再例如母嬰店鋪,可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪,可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾,作為新婚夫妻感謝母親的禮物。

  其次要注意一定的價(jià)格層次,主寶貝價(jià)格偏高,推薦寶貝價(jià)格偏低,這樣更容易見效。

  當(dāng)然,這種形式比較適合于部分行業(yè),對(duì)于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。

  第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):推薦寶貝數(shù)量控制

  一般而言,數(shù)量控制在6-9款比較合適,多了會(huì)引起買家反感,過(guò)猶不及。對(duì)于女裝類店鋪而言,還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn),如果在描述上方推薦過(guò)多的寶貝,或者占用太大的篇幅,可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了,這對(duì)于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險(xiǎn)。

  搭配賣的形式,寶貝數(shù)量可能更少一些為好,2-4款為宜。

  第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):發(fā)布展示位置

  一、【寶貝一一對(duì)應(yīng)】效果最好

  就是以每一款寶貝為主寶貝,分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝,這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷了。

  二、【類目一一對(duì)應(yīng)】效果其次

  就是以一個(gè)類目的寶貝為主寶貝,在這個(gè)類目下,所有寶貝中,都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了,會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。

  三、【全店統(tǒng)一】效果最差

  就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝,因?yàn)檫@種方法最簡(jiǎn)單快捷,所以80%以上的賣家都在采用,但是這也是為什么我們開篇說(shuō)有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷沒效果的根本原因!

  借助活動(dòng)來(lái)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

  不同的活動(dòng)形式能達(dá)到不同的活動(dòng)目標(biāo),不同的活動(dòng)在規(guī)則上也會(huì)有所不同,我們把平時(shí)經(jīng)常看到的各種促銷活動(dòng)形式在下面的表中做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和歸納,使之變得一目了然,以便大家理解和記憶。

  

元旦期間網(wǎng)店如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

 

  我們經(jīng)常參加的官方活動(dòng)通常是以打折、包郵和抵價(jià)等形式為主,例如:雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價(jià)等,我們可以根據(jù)需要,在一個(gè)官方活動(dòng)中搭配多個(gè)店鋪活動(dòng),會(huì)有利于提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

  例如:在淘金幣活動(dòng)中搭配滿包郵和滿減活動(dòng),或者在聚劃算活動(dòng)中搭配清倉(cāng)、買贈(zèng)和滿贈(zèng)活動(dòng)。

  關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要有的放矢

  前面我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)和歸納,整理出了不同的活動(dòng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的活動(dòng)形式,回歸到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)上來(lái)說(shuō),大家最關(guān)心的無(wú)非是以下四個(gè)問題:

  1、如何讓來(lái)看的人更多(瀏覽量)

  2、如何讓來(lái)的人都購(gòu)買(轉(zhuǎn)化率)

  3、如何讓買的人買更多(客單價(jià))

  4、如何讓買過(guò)的再來(lái)買(復(fù)購(gòu)率)

  那么,參加活動(dòng)已經(jīng)在一定程度上解決了第一個(gè)問題,我們需要思考的,是如何通過(guò)這次活動(dòng),實(shí)現(xiàn)后面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。

  不同的活動(dòng)形式可以幫助我們達(dá)到不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo),那么,在官方活動(dòng)中,除開主活動(dòng)常見的打折、包郵和抵價(jià)形式以外,我們可以圍繞刺激購(gòu)買和刺激多買這兩個(gè)目標(biāo),來(lái)設(shè)計(jì)與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動(dòng)。

  讓關(guān)聯(lián)營(yíng)銷引爆消費(fèi)

  關(guān)聯(lián)的目的分兩種:1.要求轉(zhuǎn)化、利潤(rùn);2.帶動(dòng)下一個(gè)爆款。

  關(guān)聯(lián)的參數(shù):

  1毛利—利潤(rùn)

  2客單價(jià)—營(yíng)業(yè)額

  3筆單數(shù)—打造爆款    

由于沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐,掌柜們的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷只能靠猜,最好的情況也就是這樣了,費(fèi)了九牛二虎之力也僅能得到這樣模糊的結(jié)果,對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的操作沒有什么指導(dǎo)的價(jià)值。

  常用的4種關(guān)聯(lián)營(yíng)銷手段(互補(bǔ)產(chǎn)品搭配套餐、推薦關(guān)聯(lián)購(gòu)買、同質(zhì)產(chǎn)品多選一、羊群效應(yīng)),將寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)。而我們需要的對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)是這樣的:

  

元旦期間網(wǎng)店如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

 

  通過(guò)分析數(shù)據(jù)我們看到每種關(guān)聯(lián)所占的比例如何打造精細(xì)化的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,我們可以看下面一則數(shù)據(jù)實(shí)例。

  以上表為例。從上表我們得知該店鋪:互補(bǔ)產(chǎn)品隱性推薦是賣的最好的關(guān)聯(lián)組合。

  于是,我們根據(jù)數(shù)據(jù)的指導(dǎo),對(duì)寶貝頁(yè)的裝修進(jìn)行以下調(diào)整,做到有的放矢,關(guān)聯(lián)寶貝的聯(lián)合使用,拉開戰(zhàn)場(chǎng)的寬度,充分應(yīng)用常用的4種關(guān)聯(lián)營(yíng)銷手段,從而打出一組漂亮的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷組合拳。

  我們可以將這種關(guān)聯(lián)營(yíng)銷思路、方法應(yīng)用到同類型的寶貝上(實(shí)際定價(jià)需按照產(chǎn)品本身的而定),提高客單價(jià),讓一個(gè)流量創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

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