做活動(dòng)不能光靠膽 聚劃算做了22000單不能光靠喊(內(nèi)附詳情)
月1日至4月4日,我們的產(chǎn)品 BB防曬噴霧套裝 參加了淘寶官方的聚劃算活動(dòng),共計(jì)訂單為22052單。
4.5日,所有的貨品已經(jīng)全部發(fā)完。
每次活動(dòng)后,我都會(huì)做一個(gè)總結(jié),也算是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談,和大家分享探討。
活動(dòng)剩余17個(gè)小時(shí),已有20000名客戶下單購買
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝 。”
淘寶路上每一點(diǎn)一滴的成功背后都是周密的籌劃和堅(jiān)定的執(zhí)行。
要籌備聚劃算活動(dòng),以第一步是選擇活動(dòng)商品,再給他一個(gè)平衡的價(jià)格
首先是選擇活動(dòng)商品:
活動(dòng)商品的選擇至關(guān)重要,直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。
選品需要從 產(chǎn)品賣點(diǎn)丶應(yīng)季性丶適用人群丶產(chǎn)品的口碑 等幾個(gè)層面來考慮。
我們此次選擇的是白大夫BB防曬噴霧套裝
4月雖然天氣微涼,但線上主營(yíng)防曬的商家已經(jīng)開始蠢蠢欲動(dòng)了。今年在我們之前,還沒有商家做過聚劃算活動(dòng),防曬套裝無疑既應(yīng)季又令消費(fèi)者耳目一新。
白大夫是線下品牌,BB防曬套裝價(jià)格適中,顧客口碑也一直很不錯(cuò)。白大夫BB防曬噴霧套裝是應(yīng)季的明智之選。
定價(jià)意義重大:
聚劃算定價(jià)是需要長(zhǎng)期揣摩的,如果定價(jià)低了,很快就賣斷,白白浪費(fèi)了流量資源,如果價(jià)格過高,買家不感冒,我們也會(huì)因此壓了不少庫存。
要想有一個(gè)準(zhǔn)確的定價(jià)。我們首先要評(píng)估好自身的產(chǎn)品和活動(dòng)的顧客群體。這其實(shí)是一種供求關(guān)系,供不應(yīng)求和供大于求皆非完美,我們需要在多次嘗試中找到其中的平衡點(diǎn)。
我們一般嘗試的方式是:成本+扣點(diǎn)+物流成本+一點(diǎn)利潤(rùn),至于具體利潤(rùn)多少,就需要多次揣摩了。
定價(jià)確定好了,也就為我們需要備多少貨知明了方向。
關(guān)聯(lián)事半功倍
關(guān)聯(lián)商品同樣包含選品和定價(jià)。而關(guān)聯(lián)商品的選品和定價(jià)總體上需要根據(jù)主活動(dòng)商品的特色和活動(dòng)定價(jià)來進(jìn)行選擇。
對(duì)于關(guān)聯(lián)商品的選品我的原則是:求同存異。
所謂的“求同”就是保證活動(dòng)商品的價(jià)格定位基本上能夠在一條線上,因?yàn)樯唐穬r(jià)格的定位直接反映了目標(biāo)顧客的購買力,如果你的目標(biāo)顧客群體都是在30-50元之間的,那么很顯然你選擇80-100元的商品作為關(guān)聯(lián)是行不通的。
所謂的“存異”就是保證活動(dòng)商品的商品特性相異,最好能夠互補(bǔ),有可搭配使用的可能性。比方說洗面奶可以搭配面膜,可以搭配爽膚水等。
我們這次聚劃算的關(guān)聯(lián)做的不是很好,有位派友說的不錯(cuò),要關(guān)聯(lián)一些必須而非錦上添花的東西,要讓客戶感受到,有了防曬你還必須得有¥%¥%!
“夫戰(zhàn)者,兵馬未動(dòng)糧草先行”
活動(dòng)商品和定價(jià)確定完畢后,我們就要開始活動(dòng)商品的報(bào)名,此時(shí)需要及時(shí)關(guān)注商品的審核進(jìn)度,一旦初審?fù)ㄟ^,就需要及時(shí)的預(yù)定排期,同時(shí)也需要開始活動(dòng)商品的備貨工作了。
下一步就是活動(dòng)頁面的設(shè)計(jì)丶客服培訓(xùn)和活動(dòng)商品的打包了
活動(dòng)頁面的設(shè)計(jì):
活動(dòng)頁面的裝修一般在活動(dòng)的前一周就可以,截至活動(dòng)的前三天確?;顒?dòng)頁面的大體完成,店長(zhǎng)初審,內(nèi)部策劃團(tuán)隊(duì)二審,給出一些意見,進(jìn)行適合的調(diào)整,調(diào)整后進(jìn)行終審。確認(rèn)頁面的發(fā)布。
客服培訓(xùn):
針對(duì)活動(dòng)商品,銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)提前3天進(jìn)行2-3次的商品知識(shí)和活動(dòng)注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。
其次活動(dòng)期間快捷短語的設(shè)置會(huì)在提前一天的時(shí)間內(nèi)完成。
提前打包:
一般我們認(rèn)為活動(dòng)商品在活動(dòng)的前一周時(shí)間左右入庫到倉是比較合理的,留下這一周的時(shí)間供倉庫提前打包。提前打包的商品為單個(gè)商品,數(shù)量空控制在70%-80%之間。
會(huì)員營(yíng)銷:
根據(jù)活動(dòng)商品,售后團(tuán)隊(duì)會(huì)調(diào)出以往購物的目標(biāo)會(huì)員,進(jìn)行短信群發(fā)。我們認(rèn)為短信群發(fā)數(shù)量為活動(dòng)商品的數(shù)量的3倍左右,群發(fā)帶來的效果會(huì)比較明顯。
掌柜說會(huì)對(duì)活動(dòng)信息提前三天進(jìn)行預(yù)告?;顒?dòng)當(dāng)天實(shí)施更新。
完成這一系列的準(zhǔn)備工作,我們都會(huì)指定出詳細(xì)的實(shí)施方案的,分工到人,責(zé)任明晰。
這一次準(zhǔn)備完畢后,就是鼓舞士氣,靜候聚劃算的數(shù)字跳動(dòng)了。
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
做活動(dòng)常有,而聚劃算不常有也。動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量,向20000套的 目標(biāo)沖刺。
我們?cè)?jīng)做過類似品類,類似促銷力度的產(chǎn)品,一天團(tuán)出了8000套,據(jù)此,我們將此次的目標(biāo)定位20000套(此次一共四天活動(dòng),其中三天為清明假期)。
根據(jù)以往的聚劃算經(jīng)驗(yàn),初步預(yù)計(jì)平臺(tái)的流量和轉(zhuǎn)化,我們預(yù)估要完成20000套的成績(jī),還需要進(jìn)行一定的其它流量的支援,以最大程度的達(dá)到預(yù)計(jì)需求的流量總量。
1.店鋪聯(lián)盟
非同行業(yè)店鋪進(jìn)行友情聯(lián)盟,流量互換共享
2.喚醒老會(huì)員
短信群發(fā),喚醒老會(huì)員
3.直通車推廣
關(guān)鍵詞排名丶定向推廣
4.鉆石展位
5.掌柜說信息實(shí)時(shí)更新
清楚既定目標(biāo),了解平臺(tái)狀況,明白自身所欠缺的東西,然后合理整合現(xiàn)有和可有的資源,盡最大力度接近預(yù)期需求。豈會(huì)不勝!
出其不意 攻其不備
流量已足 瘋狂轉(zhuǎn)化
一款護(hù)膚品想被消費(fèi)者歡喜地收入囊中,需要具備以下幾點(diǎn):
商品價(jià)格要實(shí)在丶顧客評(píng)價(jià)一定要好丶產(chǎn)品功效特點(diǎn)要豐富丶護(hù)膚美容必要性要突出丶基本禮品要送。
總之就是:一定要讓你的顧客有驚喜,最好是驚喜不斷,出其不意!
營(yíng)銷策劃就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。當(dāng)然我們都得來實(shí)在的,別只打雷不下雨,盡搞一些忽悠人的東西。俗話說得好:寧可得罪男人,不可得罪女人!忽悠女人,就是自食惡果。什么差評(píng)丶投訴丶維權(quán)丶退貨等等一骨碌子全來,縱使你有三頭六臂也得被弄?dú)垙U。
此次我們活動(dòng)頁面的設(shè)計(jì)也以此為指導(dǎo)思想:(當(dāng)然頁面設(shè)計(jì)也有不夠美觀之處,也有派友提到了)
例1:
美麗的女人!防曬真的很重要!
人類生存環(huán)境的不斷惡化,我們委婉的通過與我們同在地球上的一些動(dòng)物的現(xiàn)況來表達(dá)。善良是人類共同的語言。合理的激發(fā)人們的同情心,會(huì)讓人們定下來重新進(jìn)行一些思考:善待自己,善待親人!
例2:
善良的女人,天生都很有愛心!
如果人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛,世界將變成沒好的人間!我同樣認(rèn)為,愛心也是人類共同的語言!如果給人們一個(gè)獻(xiàn)出愛心的平臺(tái),我想很多人都還是很樂意去表達(dá)這份愛心的。營(yíng)銷和公益活動(dòng)并不矛盾,在營(yíng)銷中注入公益的元素,恰恰也提現(xiàn)了商家對(duì)社會(huì)公益的一種態(tài)度!
例3:
防曬到底有多重要?女人天生愛美麗!奈何歲月不饒人!
教育是一種很可怕的東西,當(dāng)人們真正的認(rèn)識(shí)到了,從心里接受了你的觀念,那么顧客原來的被動(dòng)購買就變成了主動(dòng)購買了。當(dāng)然起內(nèi)心的購買欲望也相較之前成倍數(shù)的放大了。
后端把控 志在必得
有很多店鋪是死在聚劃算上的
海量訂單蜂擁而至,如果不及時(shí)處理,把貨發(fā)出去,那前面所作的一切都是浮云。
為了這次聚劃算活動(dòng),3月15日,我們更換了一套ERP系統(tǒng),解決了以前系統(tǒng)速度過慢,訂單處理必須導(dǎo)入到excel等問題。
新系統(tǒng)從實(shí)施到完全使用只花了四天時(shí)間,客服到運(yùn)營(yíng)已經(jīng)完全上手。
發(fā)貨時(shí)需要注意:
1 用透系統(tǒng)
很多人總是批判自己的系統(tǒng)爛,很多時(shí)候是沒掌握透,為了這次聚劃算活動(dòng),我們3月30日,請(qǐng)到了ERP系統(tǒng)的兩位實(shí)施前來指導(dǎo),把我們平時(shí)使用時(shí)遇到的一些問題先總結(jié)好,一起問他們。
ERP 系統(tǒng)有很多功能,平時(shí)單量小的時(shí)候使用不上,但是單量大的時(shí)候特別有用。
比如 將訂單分組,梯隊(duì)發(fā)貨
可以把訂單分為聚劃算訂單和非聚劃算訂單,然后聚劃算訂單再分為,買了一件的,買了兩件的,買了n件的,買了聚劃算和其他產(chǎn)品的。然后設(shè)定優(yōu)先級(jí)。還可以根據(jù)地區(qū)分組,比如先發(fā)江浙滬的。
比如將快遞單輸入進(jìn)系統(tǒng)
申通圓通都是連號(hào)的,掃一個(gè),就可以有很多個(gè)。不用一個(gè)一個(gè)把快遞單號(hào)掃進(jìn)系統(tǒng)
這個(gè)還是這次活動(dòng)的時(shí)候才學(xué)會(huì)的。
比如 使用ERP系統(tǒng)的短信功能
有派友問這個(gè)問題,我們使用的是ERP系統(tǒng)自帶的短信功能,而不是其他的短信軟件,把貨發(fā)出去了后,迅速給客戶發(fā)短信,您的貨已經(jīng)發(fā)出,快遞公司是圓通,快遞單號(hào)是¥%¥¥¥%,感謝您的·····
顧客體驗(yàn)會(huì)好,會(huì)好很多,會(huì)幫你大大提升DSR的。
顧客上午下的單,下午一看,已經(jīng)發(fā)了,單號(hào)是……*……*。神速啊。
也有很多消費(fèi)者會(huì)買了東西以后想著,要不然不要了,或者過一天,又想讓你在給他加個(gè)什么什么,發(fā)了短信告知貨已經(jīng)打包發(fā)出啦,省了好多事。
打包時(shí)要注意
專門為活動(dòng)商品確立一個(gè)區(qū)域,專門用來堆打活動(dòng)包裹,離倉庫門口比較近的。
快遞公司選擇
只用一個(gè)快遞公司,提前在ERP系統(tǒng)里設(shè)好哪里能到。江浙滬全境基本上都能到啦。不能到的,都用E郵寶。
今天晚上的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)竟然上首頁了,有點(diǎn)意外的。
所以把帖子又編輯了一下,希望更有利于大家閱讀。
關(guān)于兩萬兩千單這個(gè)話題,確實(shí)白大夫這次22000單是一次應(yīng)得的成功,如果沒到這個(gè)數(shù),我們可能就要汗顏了,這里只是想把每個(gè)細(xì)節(jié)分享下,其實(shí)很多東西也是我們做多次活動(dòng)慢慢揣摩出來的。