苦逼電商 選款二三事（年末分享）

在市場經濟時代永遠不會存在缺少商品選擇的情況，這和計劃經濟時代是很大不一樣的,不管是消費者還是商家，總有你選不完的商品！那到底是消費者抉擇了商品，還是因為商家提供商品給消費者的選擇權呢？我認為這是一個動態(tài)雙向平衡的過程，既不是商家決定了消費者的商品選擇權，也不是消費者決定了商品的選擇權。比方說某個消費者群體龐大到一定程度，就會有其中的部分消費者衍變成商家去提供這類商品的服務。

在做電商中選款尤為重要，你的資金要投在商品上，你的毛利率是由商品決定的，顧客是尋品而來，那么在選款上我們到底要關注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失敗呢？

要關注的東西必然有很多，但是聯(lián)想到蘋果公司的單品致勝法，當手機進入了多功能時代的時候，蘋果卻將手機的功能拆分去做。手機的MP3功能，在蘋果的業(yè)務中變成了IPOD；手機的閱讀功能，在蘋果的業(yè)務中變成了IPAD；因為流行手機玩游戲，消費者有高速上網的需求，蘋果的功能就優(yōu)先了他們。當然在這個過程中不能丟失手機的本質功能，打電話和發(fā)短信，還有一些意想不到的視屏通話功能！首先蘋果公司關注了顧客的需求，然后將需求分類，最后實現需求。因此我們在選款的時候必須要有一個靠譜的基礎，了解你的客戶要的是什么，要么經驗、要么數據。

現在的淘寶幾乎什么商品都會有，那么既然有了前人的積淀就必然會有一些數據。在淘寶上有一些付費和免費的數據開放端口，比方說數據魔方是查看行業(yè)和店鋪數據的工具、量子衡道是統(tǒng)計了店鋪內的數據、淘寶指數是查詢關鍵詞指數工具，最近也流行了一些工具查詢店鋪數據，有靠譜的也有不靠譜的！數據是不會騙人的，但是數據也是死的，要合理利用才能達到最佳效果。

現在越來越多線下搬到了線上，我覺得線下的經驗可以借鑒一部分，但是不可以完全借鑒。畢竟2個群體的特性還是會有所差別的，很簡單的就是在線下顧客先看店面進入店鋪，進店十分鐘就瀏覽完了！而在線上，顧客首先是通過產品找到店鋪，十分鐘夠顧客打開十幾個頁面對比N家店的寶貝了。這些不同的顧客屬性和行為習慣，決定了我們必須要因地制宜！顧客畢竟是生活在現實中的，網銷也是根據現實顧客需求應運而生的。一些下線的經驗恰恰幫助了一些網商的成長，所以有經驗當然要利用起來！

在大促過后有些商家抱怨好賣的一下子就賣完了，不好賣的都堆在了倉庫。選款中需要注意動銷率、毛利率。一個合格的商家首先是一個賺錢的商家，如果連賺錢都做不到不如關門睡覺！動銷率和庫存率有所區(qū)別，一個是過程一個是結果，動銷率是在過程中動銷商品數的占比，而庫存率最簡單的計算就是現有庫存除以庫存總量。電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學習都在進步。優(yōu)秀的動銷率不僅可以為公司帶來收益，也可以做到資金最大價值利用，有效把控庫存風險。

為什么奢侈品那么賺錢？有人說因為貴唄，好吧，不得不承認貴的東西確實賺錢，比如房子、黃金、保健品！這里要舉個最好的例子就是腦白金，保健品的暴力就不多說了，估計這類東西只要吃不死人，隨便怎么說都可以，這也幫了史玉柱賺了不少錢?。【科湓蜻€是商品的毛利率高，10塊錢成本的東西買到100塊能不賺錢么！看到一些商家很低價在賣貨，我看了都揪心，好累啊，每天忙進忙出，一年到頭算下來也就是賺個辛苦錢！現在的天貓很多產品毛利率都有百分之五十，甚至更高，這個不同類目情況不一樣?？偛荒苣眉揖咝袠I(yè)的毛利率去和服裝的毛利率比，一個是耐用品，一個是快消品，不同的商品屬性那當然要區(qū)別對待！品牌似乎是做高毛利的最佳途徑，這里排除了動車招標這樣的特殊情況，畢竟人家有關系在，國家不差錢，人民差錢而已。網絡的傳播力量是驚人的，看了好多淘品牌幾年時間發(fā)展很快，整個電子商務興起不過十個年頭，每年的增長都是大大超過GDP的。所以這也是我看好電商的原因之一，我一朋友在美國留學回來，找我說做電商，我問為什么，他說我在美國待過我還不知道，現在都網上購物的！網銷的趨勢和增量讓我很有信心做好這個行業(yè)，在做的時候必須定位好是賣貨還是做品牌。只有做高毛利率才是賺錢的王道！

任何生意都是有風險的，風險就是因為某一行動的結果具有變動性，具有多種結果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風險的把控上么。選款的風險不能完全避免，但我們可以無限可能的去降低這個風險。選款的前期準備調研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風險最大程度的降低放在測款上。越來越多的人意識到銷定產的巨大好處，天貓似乎對預售也十分看好。但銷定產更多的是渠道和供應鏈的整合關系，前提是要有一條供應的鏈條和一個銷售的管道！現在更多的是產定銷，企業(yè)根據需求、根據預期銷售額、預估利潤等等方式去下定單生產。產定銷和銷定產的好壞先不去說它，產和銷本來就是動態(tài)雙向平衡的關系，不存在哪種好哪種壞，只存在哪種適合！舉個線下的例子，ZARA全球數據的匯總，高效的運作機制，馬上可以發(fā)現哪些款好賣，哪些款滯銷。你同樣可以在線上做這一套，而且淘寶已經對這類數據做了開放（量子是查看店鋪的最佳工具之一）！網銷道理也差不多，通過數據的監(jiān)控，可以預估產銷關系。當然在這里你無法排除競爭對手這個重要因素。前期的選款、測款做好了，開始下大單做了，半路殺出個陳咬金，同款不同價。價格競爭雖說傷害毛利率，但是顧客吃這一套，就有那么些顧客因為幾塊錢的差別選擇了別家的商品。因此我建議在做之前也要查看下對應類目的客單數據、熱門關鍵詞的搜索結果頁。

還有一些商家一上線是做庫存的，這也有好處就是，商品都是現成的，不用等生產時間。庫存的選款可能更被動一點，倉庫有什么賣什么。GXG似乎是線下賣不掉的款會拿到線上賣，而杰克瓊斯一年更多的訂貨會，單量小次數多，做動銷！我作為中小賣家當然和這些“巨頭”無法去比，但是我相信方法都是人想出來，都是摸索實踐出來的。

好商家在選款上一定有好方法，正因為方法提高效率，效率產生更大價值。個人比較偏向數據導向找款，并在正確方法論下做對事。了解顧客需求是最好的經驗，找準需求，按量取材！

新浪微博：http://weibo.com/2237316190 用戶名：永恒背影ye

微信二維碼： 微信號：xiangdongdong