知曉營(yíng)銷(xiāo)原理 讓消費(fèi)者快速下單
曾做過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)分析,主要是看用戶(hù)在頁(yè)面上停留的時(shí)間跟轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系。當(dāng)中發(fā)現(xiàn),當(dāng)用戶(hù)在頁(yè)面上停留的時(shí)間超過(guò)1分鐘之后,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),轉(zhuǎn)化率呈下降的趨勢(shì),超過(guò)2分的轉(zhuǎn)化率下降更是明顯。也就是說(shuō),轉(zhuǎn)化率與用戶(hù)在頁(yè)面上停留的時(shí)間一定程度上是成反比的。在我們分析用戶(hù)購(gòu)物心理的時(shí)候也可以知道這當(dāng)中的原因(用戶(hù)在頁(yè)面上停留時(shí)間越長(zhǎng),說(shuō)明考慮的因素也越多,受到外界因素影響就越大,轉(zhuǎn)化率自然就低了)。
因此,在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō),我們應(yīng)該要去想辦法讓用戶(hù)減少思考的時(shí)間,更快的做決定。而對(duì)于這點(diǎn),一些心理學(xué)上的東西可能是非常有效的。在心理學(xué)當(dāng)中提供了很多可以讓人快速做出決策的方法,這些都可以布置到營(yíng)銷(xiāo)里面。
短缺原理
短缺原理里說(shuō)明了當(dāng)人們感覺(jué)要失去一些東西的時(shí)候,會(huì)對(duì)他的決策產(chǎn)生非常大的影響。最簡(jiǎn)單的例子就是:當(dāng)我們?cè)谂c某人通話(huà)的時(shí)候,有其他的電話(huà)進(jìn)來(lái),我們更多的時(shí)候會(huì)去選擇接聽(tīng)這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話(huà),即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話(huà)很可能沒(méi)有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話(huà)來(lái)的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會(huì)去接,因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻€(gè)電話(huà)可能會(huì)失去什么,失去感影響了我們的決策。
而且害怕失去的這種心理會(huì)比得到更加有刺激力,你告訴某個(gè)人你不這么做將會(huì)失去什么比你這么做會(huì)得到什么的效果要好很多。所以短缺原理的應(yīng)用對(duì)于讓用戶(hù)更快的決策幫助是顯著的。
在將短缺原理用到營(yíng)銷(xiāo)里面,最重要的是營(yíng)造出用戶(hù)如果不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會(huì)好很多。
退讓原理
退讓原理被非常廣泛的運(yùn)用到談判當(dāng)中,在談判之前,雙方都會(huì)一開(kāi)始都會(huì)擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開(kāi)始讓步直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面。雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了,但是拿到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上,還是非常的有效。曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶(hù)推薦一些商品的時(shí)候,采用逐步減價(jià)的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高。
退讓原理可以帶來(lái)的影響力可能會(huì)超出我們的想象,在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過(guò)程當(dāng)中,在用戶(hù)選擇商品的時(shí)候,都可以應(yīng)用到退讓的原理。利用這一點(diǎn),需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給以用戶(hù)很合理的理由,否則可能會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得你之前的行為是在欺騙他。
權(quán)威原理
說(shuō)這個(gè)原理的對(duì)用戶(hù)做決策的影響力前,首先講個(gè)例子:國(guó)外有個(gè)研究心理學(xué)的組織,他們做了一個(gè)測(cè)試,他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對(duì)于這個(gè)指令,護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1.處方是電話(huà)告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2.藥物的用量明顯不正常,甚至?xí)?duì)病人產(chǎn)生危害;3.護(hù)士沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)電話(huà)里的醫(yī)生。但是這個(gè)測(cè)試下來(lái),95%的護(hù)士都徑直走到病房,準(zhǔn)備給病人用藥。
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn),在這個(gè)例子當(dāng)中,護(hù)士聽(tīng)到“醫(yī)生”的指令后,很自然的采取了服從的態(tài)度,雖然當(dāng)中錯(cuò)誤點(diǎn)很多,但是大多數(shù)人都沒(méi)有產(chǎn)生懷疑。權(quán)威的影響力非常的大,所以在營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)程當(dāng)中,能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo),自然會(huì)減少用戶(hù)的決策時(shí)間。
環(huán)境影響
加快用戶(hù)的決策就是在減少他們的顧慮點(diǎn),如果用戶(hù)的很多擔(dān)憂(yōu)的地方都很迅速的得到了解除,那么他自然就會(huì)更快的做出決定了。而減少用戶(hù)顧慮點(diǎn)最好的方法就是通過(guò)環(huán)境的因素來(lái)影響。環(huán)境的因素有很多,比如說(shuō)用戶(hù)的大部分好評(píng)、明星的使用廣告、比性?xún)r(jià)的系統(tǒng)等等這些都是。他們也都可以讓用戶(hù)更快的決策。
以上的幾個(gè)在心理學(xué)上可以加快人們做出決策的方法,拿到營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)有不錯(cuò)的反響,如果能使用到其中的一些,相輔作用,前后呼應(yīng)會(huì)更加有效
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