5張表格教會你優(yōu)化B2C盈利
文/張陳勇
摸清商品結(jié)構
小丁他們得到一筆投資，創(chuàng)建一個區(qū)域綜合B2C。這個B2C主營超市商品，但到底要經(jīng)營哪些品類，各品類下需要哪些商品，各品類商品所占比例，如何跟蹤商品招商情況，小丁毫無頭緒，問我怎么辦。
“你需要做一張商品維度表。”我說。
這是一份商品分類分維度的表格，比如花生屬于堅果這個品類，花生有味道、外形、規(guī)格、價格等多個維度。它能幫助我們跟蹤商品招商情況，優(yōu)化商品結(jié)構，甚至增加收益。
那么如何建立“商品維度表”？
第一步是羅列出準備經(jīng)營的商品品類，以及每個小類下的重要維度（如表1）。準備此表格時，可以參考各大網(wǎng)站的分類與導航字段。
第二步是把招商到的商品填入商品維度表中（見表2）。
第三步，當我們填入足夠多商品時，就可以使用“數(shù)據(jù)透視表”功能或sql語句提取報表，了解商品引入情況（見表3）。
“我明白了。”小丁說，“通過這些表格，我就能知道各品類下有多少商品，每個品類各維度商品多少。如果某個品類和維度下商品過多，則限制引進新品；如果過少，則要重點引進。”
“是的。”我回答，“我們還可以通過此表格控制SKU總數(shù)，根據(jù)總庫存資金分配每個品類下的SKU數(shù)量，對每個品類設定SKU范圍指標。小品類的每一個維度代表了一種需求，單個商品有多個維度，引進一些多維度商品，就能用較少的SKU，滿足更多元的需求，這樣就能在不影響用戶體驗的情況下降低庫存資金。”
小丁說：“這個表格是挺好的，不過工作量也很大，投入這樣多人力時間是否值得？”
我說：“商品維度表還有其他用處，它伴隨整個項目經(jīng)營過程，在優(yōu)化商品結(jié)構、提高盈利上也有大用，到時候你就知道了。”
維度表里挖效益
幾個月后，網(wǎng)站上線正常運營，小丁發(fā)現(xiàn)，一方面顧客反映商品不夠豐富，找不到所需商品，另一方面不少商品出現(xiàn)滯銷，庫存占用不少資金，于是來詢問我商品維度表是否能解決這個問題。
“當然可以，你需要在報表中加入SKU占比和銷售占比字段，如表4。”
“在表4中，花生SKU占比0.13%，銷量占比0.21%，銷量占比大于SKU占比。如果同類商品（比如瓜子）的SKU和銷量占比相差沒有這么大，則說明消費者歡迎花生，花生的品類太少了，應該增加。”
“從商品維度上看，0—100g規(guī)格的花生SKU占比達到80%，但銷量占比才46%，說明0—100g的規(guī)格的花生太多了，應該減少，相應增加其他規(guī)格的花生單品。”
“這太好了，長此以往，商品結(jié)構會越來越優(yōu)化，降低滯銷庫存，增加周轉(zhuǎn)。”
“不僅如此，商品維度表還能幫助你提升收益。你看表5。”
小丁說：“這個表和上一個表差不多啊，只是把銷量占比改成了貢獻占比。”
我回答道：“是的，上一個表的目的，是優(yōu)化商品結(jié)構，從而符合消費者需求，所以從商品銷量維度比較。而這一個表的目的是為了提升收益，所以要從貢獻度考慮。”
“貢獻占比是什么，怎么算出的？”
“貢獻度占比=（某段時間毛利-固定成本）/整體毛利。”我在紙上寫了下來，“不同商品毛利率、周轉(zhuǎn)率不同。B2C固定成本（配送包裝成本）高于線下賣場。因為線下賣場的主要成本（房租、人力、水電）隨銷量增加分攤降低，而B2C即使銷量增加，固定成本分攤降低空間也很小。貢獻率考慮了以上情況。”
小丁說：“明白了，根據(jù)貢獻率占比和SKU占比數(shù)據(jù)分析，增加高貢獻率商品，減少低貢獻率商品，這樣整體收益就會增加。”
我回答：“是的，但分析數(shù)據(jù)時，還要考慮其他情況，比如某些敏感商品，雖然毛利率很低，貢獻率不高，但如果不經(jīng)營，用戶就會流失，因此是不能停售的。”
“一般而言，A類敏感商品（吸引商品）和維度結(jié)構商品是不能缺少的。維度結(jié)構商品的受眾小，但如果欠缺，部分用戶就會認為商品不夠豐富。畢竟商品結(jié)構不管如何優(yōu)化，2/8原則總是有效的，并不是所有銷量少的商品都可以精簡。”
我繼續(xù)說道：“還需考慮季節(jié)因素。有些商品貢獻度突然下滑，可能只是季節(jié)問題，并不代表此商品永遠不受歡迎。商品維度表為我們提供數(shù)據(jù)基礎，分析時要結(jié)合實際經(jīng)驗和行業(yè)特點。”
“商品維度表”是商品結(jié)構優(yōu)化的基礎表格，特別適合品類多樣、SKU豐富的零售業(yè)態(tài)，線上線下都可使用。線下零售更多使用ABC分析法，一般只分析品類，不分析品類維度。線上業(yè)態(tài)比線下有更海量商品，更全的數(shù)據(jù)基礎（維度數(shù)據(jù)），更智能的分析工具，所以總體而言，商品維度表對線上業(yè)態(tài)有更大作用。
