沒(méi)有失敗的產(chǎn)品，只有失敗的運(yùn)營(yíng)，羽絨服男裝運(yùn)營(yíng)方案曝光！

市場(chǎng)定位：18-35歲之間商務(wù)休閑,運(yùn)動(dòng)休閑男裝羽絨服

品牌愿景：在兩年時(shí)間內(nèi)打造天貓羽絨服男裝類目第一淘品牌

品牌口號(hào)：100%純羽絨

品牌優(yōu)勢(shì)：自有生產(chǎn)線，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈

          全程可控，質(zhì)量把控，成本優(yōu)勢(shì)

          傳統(tǒng)進(jìn)出口企業(yè)，資金雄厚

          小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，靈活高效

         

商城風(fēng)格：歐美風(fēng) 簡(jiǎn)約氣質(zhì) 以深灰色為主色調(diào) 典型的儒雅風(fēng)范又不失高貴 配合少量的純黑色 更加神秘

 

                       

 一 排期及工作安排

根據(jù)往年的淘寶搜索指數(shù)記錄，羽絨服（羽絨服 男）的搜索量從8月份開(kāi)始上漲，到3月份結(jié)束，成交量從8月中旬開(kāi)始上漲，到2月中旬結(jié)束，也就是說(shuō)銷售季節(jié)從8月中旬到2月中旬，跨度為6個(gè)月，銷售旺季在11.12.1三個(gè)月份。

暫訂6-7月份為準(zhǔn)備期

     8-10月份為培養(yǎng)期

     11-1月份為爆發(fā)期

     2-3月份清理庫(kù)存期

 

主要銷售區(qū)域分布

 

根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)，賣家集中在華北華南等中東部地區(qū)，重點(diǎn)區(qū)域在河南，河北，安徽，山東，浙江五個(gè)省份，直通車和定向可重點(diǎn)投放

 

買家的主要特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣為18-34歲之間，喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，中檔消費(fèi)層次的新手初級(jí)買家，作為男性消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，新手買家不會(huì)過(guò)多的比較，消費(fèi)趨于感性，直觀的第一感覺(jué)更加重要，所以對(duì)推廣圖的要求，需要更加貼近消費(fèi)者。

1準(zhǔn)備期工作安排

 

  在銷售季節(jié)來(lái)臨之前，6月中旬開(kāi)始選款，測(cè)試圖片點(diǎn)擊率（兩周），刷銷量（一個(gè)月），培養(yǎng)質(zhì)量分（推廣前兩周），修改內(nèi)頁(yè)（一個(gè)月左右，并且隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修改），測(cè)試價(jià)格區(qū)間（根據(jù)行業(yè)銷售情況和成本判斷，2-3個(gè)星期銷售情況判斷），下單（半個(gè)月）。時(shí)間為兩個(gè)月。

選款

1通過(guò)測(cè)試選出3-5個(gè)款，1-2款廉價(jià)引流款，風(fēng)格偏韓式，帶較多的流行元素，更注重款型，價(jià)格在99-129元左右之間，年齡定位在18-25歲學(xué)生及職場(chǎng)新人，推廣方式以活動(dòng)為主，直通車為輔；

2價(jià)格在280-440之間的中檔款，偏歐美風(fēng)的商務(wù)休閑款，目標(biāo)人群定位在25-35歲之間，更注重品質(zhì)和產(chǎn)品的性價(jià)比，做工要求精良，細(xì)節(jié)到每個(gè)紐扣的烤漆，該類產(chǎn)品推廣以直通車為主，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較少的時(shí)期，占領(lǐng)產(chǎn)品相關(guān)的主要關(guān)鍵詞，用較低的價(jià)格引到最優(yōu)質(zhì)的流量，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度加大，產(chǎn)品本事的銷量和自然流量會(huì)相應(yīng)的提升，同時(shí)優(yōu)化標(biāo)題，把產(chǎn)品控制在流量前100名詞的首頁(yè)，最好2-3個(gè)詞，后期主要靠自然搜索，配合定向和直通車輔助，及上下架時(shí)間調(diào)節(jié)

 

3價(jià)格在450元以上的高端羽絨服，定位成熟中年男士，產(chǎn)品更加注重性價(jià)比，款式延續(xù)以往的經(jīng)典款，推廣方式可以參加聚名品，輔助直通車推廣。

測(cè)試點(diǎn)擊率

根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的討論和市場(chǎng)分析，找個(gè)各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，美工制作大量的推廣圖，主要根據(jù)這幾個(gè)方向：1放大賣點(diǎn)2活動(dòng)吸引眼球（1店內(nèi)活動(dòng)如買贈(zèng)，滿減，包郵，特價(jià)等2站內(nèi)活動(dòng)和第三方活動(dòng)，類目活動(dòng)，聚劃算等）3另類推廣圖吸引眼球4突出品質(zhì)和性價(jià)比 5風(fēng)格獨(dú)特，歐美大牌風(fēng)，時(shí)尚潮流風(fēng)6根據(jù)熱門話題或公眾焦點(diǎn)話題

每件單品找出10-20個(gè)熱點(diǎn)詞，建2-3個(gè)計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃3-5款，每款選詞均為相關(guān)熱門詞，每款加兩個(gè)圖比較，每個(gè)單品跟不同計(jì)劃的同品橫向?qū)Ρ取７謩e測(cè)試每張圖片的點(diǎn)擊率，選出最優(yōu)點(diǎn)擊率和3張備用，并根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)隨時(shí)更新圖片，

刷銷量

為了預(yù)爆款有更好的展現(xiàn)和流量，在流量來(lái)臨前最好能在下架時(shí)間前兩天能上首頁(yè)，這樣才有更多的操作空間，假如0銷量上推廣的話，會(huì)拖延15天左右，很可能被其他家壓死，高起點(diǎn)是爆款的堅(jiān)實(shí)基石，當(dāng)然寶貝的成長(zhǎng)性更加重要，用關(guān)鍵詞個(gè)淘寶客安全刷是很有必要的，起初10單左右，并且每天遞增

培養(yǎng)質(zhì)量分

選詞是一個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵，一棵小樹(shù)之所以長(zhǎng)成大樹(shù)不在乎吸收多少養(yǎng)分，小草吸收再多的養(yǎng)分也注定是顆草，所以，一個(gè)計(jì)劃的成敗，關(guān)鍵在于它的“DNA”，在前期選取精準(zhǔn)詞有優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)尾詞，并且選取少量的流量次進(jìn)行培養(yǎng)，出價(jià)高于行業(yè)平均出價(jià)的2—3毛，提高展現(xiàn)量，并測(cè)試點(diǎn)擊率，通過(guò)3-5天的培養(yǎng)使30%以上的詞達(dá)到9-10分，開(kāi)始觀察轉(zhuǎn)化情況，轉(zhuǎn)化好的詞重點(diǎn)培養(yǎng)。

對(duì)于關(guān)鍵詞更加側(cè)重精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主，屬性詞+主詞重新排列組合而成，根據(jù)數(shù)據(jù)魔方，淘詞，直通車魔鏡，淘寶搜索下拉框等找到熱門的精準(zhǔn)詞進(jìn)行投放，銷量過(guò)千或者轉(zhuǎn)化很高的時(shí)候再考慮投放大詞。

2培養(yǎng)期工作安排

推廣方面：8-10月份，有可能的情況下多報(bào)活動(dòng)，多投定向，多投精準(zhǔn)詞，盡可能的使銷量領(lǐng)先。不斷優(yōu)化推廣標(biāo)題，找到最優(yōu)效果，直通車不斷找到更多的轉(zhuǎn)化詞，并且重點(diǎn)培養(yǎng)，鉆展嘗試投放，觀察效果，給高峰期的投放積累經(jīng)驗(yàn)。

客戶方面：和收藏的客戶保持溝通，滲透促銷和新品信息，建立客戶管理系統(tǒng)，建立旺旺群和微群，在微群和買家互動(dòng)，打造羽絨服行業(yè)第一個(gè)有指導(dǎo)和建設(shè)性意見(jiàn)的微博，在冬季服裝搭配和羽絨服鑒別方面給客戶指導(dǎo)性意見(jiàn)。增加客戶的信任感，拉近品牌和客戶之間的距離。

店鋪經(jīng)營(yíng)方面：延續(xù)店鋪風(fēng)格，調(diào)換banner圖，不斷更新店內(nèi)促銷活動(dòng)

 

二 資金預(yù)算

貨款

低價(jià)款130（成本50-70）*5000件

中檔款360（成本200以下）*2000件

高檔款7000（成本350元以下）*500件

合計(jì)30W+40W+15W=85W（前期鋪貨30%活動(dòng)前期提前下單，聚劃算排期后下單，爆款每天銷量超過(guò)200件補(bǔ)單庫(kù)存不足20%補(bǔ)單）

推廣費(fèi)

直通車：前期5000-1W每天，根據(jù)點(diǎn)擊單價(jià)上下浮動(dòng)，預(yù)計(jì)引流5000-1W，轉(zhuǎn)化5%以上，銷售額4W以上

中期推廣費(fèi)1.5W每天，根據(jù)銷售額回籠資金，和轉(zhuǎn)化率，按銷售額10%-20%投放，高峰期銷量預(yù)計(jì)每天300單以上（活動(dòng)除外），直通車銷售10W以上

聚劃算：預(yù)計(jì)每次10W，根據(jù)市場(chǎng)行情而且，超過(guò)預(yù)算放棄，每期預(yù)計(jì)銷量3000件，客單價(jià)240左右，每期銷售額70W左右

鉆展：每天預(yù)計(jì)投放1000-5000，鉆展轉(zhuǎn)化銷售額2W以上

總計(jì)啟動(dòng)資金40W，10W儲(chǔ)備救急資金，陸續(xù)支付寶回籠資金自行運(yùn)轉(zhuǎn)

三 人員安排及工作內(nèi)容

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)一人：負(fù)責(zé)全店的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和全局規(guī)劃，監(jiān)控每天銷售情況，及時(shí)制定戰(zhàn)略發(fā)展方向，重大事宜組織團(tuán)隊(duì)成員討論。

美工一人：負(fù)責(zé)店鋪裝修和日常內(nèi)頁(yè)修改及推廣圖制作，活動(dòng)banner圖制作，產(chǎn)品日常上下架

活動(dòng)策劃及庫(kù)存統(tǒng)計(jì)一人：負(fù)責(zé)店鋪的活動(dòng)規(guī)劃，和活動(dòng)方小二對(duì)接，跟蹤活動(dòng)上線排期情況，及時(shí)報(bào)告庫(kù)存情況

直通車及鉆展推廣一人：負(fù)責(zé)直通車的推廣及鉆展的投放，每日監(jiān)控賬號(hào)的ROI，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，每周匯報(bào)直通車報(bào)表，分析關(guān)鍵詞及計(jì)劃的投放情況

客戶CRM管理及產(chǎn)品售后一人：負(fù)責(zé)客戶的管理工作，建立旺旺群，及時(shí)通知客戶最新優(yōu)惠信息及活動(dòng)信息，建立公開(kāi)微博，微信賬號(hào)，移動(dòng)端客戶營(yíng)銷及互動(dòng)，提高品牌形象，拉近品牌和消費(fèi)者之間的距離。產(chǎn)品售后跟蹤及退換貨調(diào)整，反饋客戶信息，以便產(chǎn)品的升級(jí)和更新

客服三人：負(fù)責(zé)與客戶溝通，提高客單價(jià)及客戶滿意度。

四 注意事項(xiàng)及商場(chǎng)個(gè)性化設(shè)置

1運(yùn)營(yíng)期最重要的是產(chǎn)品推廣的節(jié)奏感，掌握每個(gè)階段的工作重點(diǎn)及產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，及時(shí)總結(jié)并作出相應(yīng)的調(diào)整，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力及靈活性。

2時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)及注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略調(diào)整，做到“戰(zhàn)略上藐視敵人 戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”

3整個(gè)推廣環(huán)節(jié)及銷售風(fēng)格注重品牌打造，暫把“倒霉熊”定為商城幸運(yùn)公仔，會(huì)員VIP組建成倒霉熊家族，拉近客戶距離增加幽默詼諧氣氛，給客戶更深的印象，內(nèi)頁(yè)關(guān)聯(lián)銷售下放放一集倒霉熊的視頻，增加網(wǎng)頁(yè)粘度和瀏覽時(shí)間并給客戶更深的印象，增加品牌影響力，不定期抽獎(jiǎng)并發(fā)放公仔，要求客戶曬分析照片，放到家族背景墻。

4店內(nèi)特色活動(dòng)的連續(xù)性，活動(dòng)排期連續(xù)并在首頁(yè)banner圖中給客戶明確指引，增強(qiáng)老客戶的重復(fù)購(gòu)買率及回頭客的訪問(wèn)頻率