如何提升分銷商積極性(中)

　　建立屬于自己的分銷系統(tǒng)，招募分銷商，管理分銷商，每一階段都將面臨不同的問題，帶來不同的挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷千辛萬苦找到目標(biāo)分銷商后，如何和他們建立一個長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高他們的積極性，是網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)管理人員需要重點做的工作。今天，最好用的分銷系統(tǒng)為你深度解讀。

　　【情景二】

　　癥狀二：缺乏歸屬感，誰的利潤高就推誰

　　二批分銷商一般情況下是大批量接貨，零星配送批發(fā)，所賺取的就是有限的空間利潤。因而對于二批分銷商而言，誰的利潤大就推誰的產(chǎn)品，而別的產(chǎn)品則能賣就賣，賺錢就行，利潤空間一旦縮小，積極性相應(yīng)下降，無忠誠度也無歸屬感。

　　解藥：一、結(jié)盟二批分銷商。

　　1.以協(xié)議聯(lián)盟的形式。將二批分銷商納入分銷管理系統(tǒng)體系，比如通過經(jīng)銷商與二批分銷商的價差分配、返列分配的協(xié)議，將二批分銷商納入自己的管理體系，政策透明、促銷一致，促銷品下放，不但使二批分銷商有了歸屬感，同時也調(diào)動了二批分銷商的積極性。

　　2.營銷人員進(jìn)入二批分銷渠道。即通過對營銷人員工作分工的調(diào)整，使?fàn)I銷人員在對經(jīng)銷商管理的同時，深入二批分銷渠道，協(xié)助二批分銷商進(jìn)行渠道宣傳、渠道疏通、貨物分流和終端的維護(hù)與管理，這樣雖然產(chǎn)品利潤空間縮小，銷售量提升，同樣也提高了二批分銷商的積極性。

　　二、建立區(qū)域保護(hù)制度。

　　通過對二批分銷渠道區(qū)域的嚴(yán)格劃分，形成獨立封閉的營銷區(qū)域，并根據(jù)市場情況和二批分銷商的要求不同，在促銷一致的原則下，進(jìn)行價差與促銷的微調(diào)，使二批分銷商找到獨立運作市場的感覺，同時也是調(diào)動經(jīng)銷商積極性的一種方法。

　　三、建立二批分銷商升級制度。

　　以建立二批分銷商不同級別的升級制度，目的在于給二批分銷商一個美好前景規(guī)劃，從而調(diào)動其積極性。如根據(jù)市場情況以及分銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)以銷售量、鋪貨率、新品上市率、銷售增長率、貨款回收等指標(biāo)為基礎(chǔ)，設(shè)立分銷商的升級制度與考核辦法，從而享受不同待遇或返列標(biāo)準(zhǔn)。市場常見的都是通過應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)快捷、高效管理。

　　四、“授人以魚、不如授人以漁”。

　　建立針對二批分商的培訓(xùn)制度，通過提供給二批分銷商正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)機會，幫助二批分銷商成長，來調(diào)動二批分銷商的積極性。

　　五、通過客情關(guān)系來提高他們的積極性。

　　雖然商家以利為主，但人是講感情的，平時通過電話溝通溝通，節(jié)日通過電話或短信問候問候，聊聊天。有時，不談生意的交談比只談生意的談判的效果反而更好，如果廠家或經(jīng)銷商能夠有意識地搞好客情關(guān)系，對分銷商積極性的提高是明顯的。

　　總結(jié)：除了利潤空間外，分銷商也會受其他因素的影響。對分銷系統(tǒng)的管理人員而言，在涉及分銷政策的時候必須考慮全面，多站在分銷商的角度，給足分銷商歸屬感。另外，通過分銷管理系統(tǒng)可以對分銷商進(jìn)行層級化管理，以及價格管控方面實現(xiàn)智能化管理。

文章來源：http://m.descansotropical.com

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