如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好分銷(xiāo)商
在分銷(xiāo)系統(tǒng)體系里,有品牌廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商這么幾個(gè)角色,但他們都有各自的職責(zé)范圍,一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是產(chǎn)品流通商,而真正的分銷(xiāo)力量還是渠道中的分銷(xiāo)商。所以想要讓自己的產(chǎn)品暢銷(xiāo),就需要好好管理下級(jí)分銷(xiāo)商。一下是最好的分銷(xiāo)系統(tǒng)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,教你如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好分銷(xiāo)商。
一、普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)培養(yǎng)
對(duì)于剛代理或經(jīng)銷(xiāo)某款產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商而言,此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點(diǎn)?又該制定什么樣的分銷(xiāo)政策?經(jīng)銷(xiāo)商也許并不清楚,有些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨,這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為,也是對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有信心的緣故;在此前提下,廠家營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)該明白,自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了!合格的營(yíng)銷(xiāo)人員或者品牌廠家,首先會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,進(jìn)行分銷(xiāo)商考察和深入詳細(xì)了解,待經(jīng)過(guò)初步洽談,開(kāi)始針對(duì)性地鋪貨。
如果是快消品,鋪貨一周左右,基本可以看出分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力,一月下來(lái),便可判斷出所有分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)估,并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷(xiāo)點(diǎn)的培養(yǎng),也能確定分銷(xiāo)商的初步等級(jí);此時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員,一可判斷此分銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售能力和目標(biāo),二可制定針對(duì)性的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策,三可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取督促和鼓勵(lì)。
二、1+ X 管理模式
1+X管理模式具有兩種含義,一指經(jīng)銷(xiāo)商本身的一對(duì)多,二是指分銷(xiāo)商本身的一對(duì)多,即經(jīng)銷(xiāo)商一家面對(duì)多家分銷(xiāo)商,也有可能是一家面對(duì)多家直供,而分銷(xiāo)商,同樣面臨一對(duì)多的問(wèn)題。針對(duì)此種情況,品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵有兩個(gè):
1)建立1+X 分銷(xiāo)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系,完善所有進(jìn)管理制度,批銷(xiāo)的,有批銷(xiāo)制度,直供的有直供制度,在出價(jià)折讓、零售返點(diǎn)、批銷(xiāo)扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字,而在區(qū)域保護(hù)上,一樣界定明確,批銷(xiāo)的范圍和選點(diǎn)、直供的分銷(xiāo)商,都應(yīng)有相應(yīng)的表格來(lái)管理。
2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說(shuō)的Y是種橫向分銷(xiāo)商發(fā)展制度,一般情況下,許多廠家,或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場(chǎng)格局,這不僅僅視為竄貨,而且極易造成價(jià)格戰(zhàn),沒(méi)有區(qū)域保護(hù),但是,很多新生品牌,在自身營(yíng)銷(xiāo)能力無(wú)法普及時(shí),便也掙只眼閉只眼了;當(dāng)然,如果X+Y的模式,是縱向市場(chǎng)發(fā)展,那么,廠家的電子商務(wù)解決方案就不要更詳盡和細(xì)化,在布局市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí),就得考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模。
幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好分銷(xiāo)商,可以避免分銷(xiāo)商“過(guò)河拆橋”的嫌疑,進(jìn)而更好的掌控市場(chǎng)。然而我們知道,現(xiàn)在是科技時(shí)代,一款好的分銷(xiāo)系統(tǒng),能科學(xué)合理的管理分銷(xiāo)商,實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效的運(yùn)轉(zhuǎn),還能達(dá)到分銷(xiāo)系統(tǒng)體系各方利益的最大化。
文章來(lái)源:http://m.descansotropical.com
<海商(m.descansotropical.com)是國(guó)內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商,為微商打造的銷(xiāo)客多可以快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)微商渠道布局,打造自己的微商城平臺(tái)、微信分銷(xiāo)系統(tǒng)、分銷(xiāo)小程序系統(tǒng)、微分銷(xiāo)系統(tǒng)等。
- 1 B2B商城分銷(xiāo)系統(tǒng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)5步曲
- 2 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)需要注意的幾點(diǎn)
- 3 有效的策劃商城分銷(xiāo)系統(tǒng)促銷(xiāo)
- 4 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)劣分析
- 5 開(kāi)展全網(wǎng)分銷(xiāo)系統(tǒng)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)
- 6 管控分銷(xiāo)系統(tǒng)中分銷(xiāo)商價(jià)格的那些事
- 7 如何處理網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)可能遇到這些問(wèn)題
- 8 如何挖掘網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)渠道?
- 9 四步優(yōu)化渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)
- 10 解析聯(lián)合分銷(xiāo)系統(tǒng)新模式