易分銷說分銷團隊組建
如今,分銷已經(jīng)越來越普遍,而對于企業(yè)來說,想要壯大分銷系統(tǒng)體系的規(guī)模,就必然需要建立一直優(yōu)秀的團隊,因為渠道建設(shè)是一個系統(tǒng)大工廠,需要各個環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系。在龐大的分銷系統(tǒng)體系中,涉及到產(chǎn)品、設(shè)計、運營、推廣、客服、倉儲物流等各個方面,不管是自己建團隊,還是外包,這些都需要明確。
這里說的團隊組建主要是針對線上分銷的,不涉及討論財務(wù)、人事那種共用崗位。 搭建線上分銷團隊,遠遠要比一個直營團隊要簡單的多,主要有以下幾個崗位比較重要:
招商專員,主要負責分銷商的招募;
渠道支持,主要負責渠道政策執(zhí)行、對分銷商進行扶持、考核、聯(lián)絡(luò)以及日常服務(wù);
售后支持,主要做產(chǎn)品售后服務(wù),針對渠道或最終消費者進行退換貨跟蹤處理;
渠道主管,主要負責渠道政策制定,業(yè)績目標的達成,渠道體現(xiàn)健康有序的發(fā)展;
如果分銷系統(tǒng)渠道體系已經(jīng)比較成熟,分銷商的數(shù)量龐大,還建議配套專門負責營銷的渠道市場團隊,以進行統(tǒng)一的品牌營銷和聯(lián)合營銷,幫助分銷商引流轉(zhuǎn)化,快速出貨。
有了這些崗位,那么什么樣的人比較適合做這樣的工作呢?
招商專員是渠道工作的基礎(chǔ),勝任這樣工作的人應(yīng)該對產(chǎn)品和公司背景熟悉,能夠知道以怎么樣的方式和客戶切入話題,引發(fā)對方合作的興趣。如果他本來就有賣家的人脈就更好了,這樣幾乎不需要開拓,就帶著客戶進來了。同時在性格上應(yīng)該勤奮,積極,主動。
渠道支持是渠道工作的紐帶,這樣的人應(yīng)該對產(chǎn)品和分銷商的狀況都比較熟悉,能夠八面玲瓏地協(xié)調(diào)溝通,以解決各種問題,同時還該具備統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。即不凌駕于分銷商,同時也不曲從分銷商。在性格上比較適合于細心,有耐性,圓通,認真負責的人。
售后支持是渠道工作的后盾,直接影響合作伙伴和最終客戶的利益,如果工作中溝通不當或者處理不及時會對渠道和消費者有雙重影響。所以這個崗位需要細心,做事麻利,富同理心,善于換位思考和樂于奉獻的人。
渠道主管是渠道工作的靈魂,他該能針對公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展方向做通盤考慮,能針對業(yè)務(wù)目標做有效的工作分解,并能帶動整個團隊的能力和積極性,起碼是需要有過渠道經(jīng)驗或管理背景的人擔當。
對于渠道職能的考核,主要原則就是要做到SMART(Specific-具體的、Measurable-可衡量的、Attainable-可實現(xiàn)的、Relevant-相關(guān)的、Time-bond-有時限的)。
因為招商的職能比較特殊,單獨拿出來講一下。招商專員的業(yè)績考核,可以按照不同的維度來做,通過分銷管理系統(tǒng)來進行跟蹤查看具體情況:
一種維度是按照招募的店鋪數(shù)量來,而且根據(jù)店鋪的等級還可以分出不同的價格。比如每月招募20家以下沒有獎金,20家以上每家50元。其中金冠店額外獎勵1000元,3-5藍冠額外獎勵500元,1-3藍冠額外獎勵300元,天貓店和鉆級店額外獎勵200元。
一種維度是按照招募店鋪的出貨業(yè)績來。比如每月5000元以下沒有獎金,5000-10000元1個點提成,10000-20000元1.5個點提成,20000元以上2個點的提成等。如果覺得提成不公平,也可以按照績效獎金翻幾番的方式,1.5倍績效獎金,2倍績效獎金等等。
除了這兩種常見的主要考核維度之外,還可以加入一些補充維度作為加值獎金。比如招募的分銷商將產(chǎn)品報上了聚劃算,類目活動,商家上了雙十二等;比如招募的分銷商屬于跨類目的合作典范,做的關(guān)聯(lián)組合商品特別暢銷等;比如招募的分銷商流量很大,愿意在首焦做產(chǎn)品推薦廣告,或者在爆款內(nèi)頁里做產(chǎn)品推薦等等。這些都可以作為嘉獎?wù)心紝T額外考量。
渠道支持主要考核渠道政策落地執(zhí)行的情況,售后支持則是快速及時處理能力,渠道主管考核的主要是業(yè)績目標,渠道體系中ABC類分銷商的數(shù)量以及忠誠度,還有整體團隊建設(shè)的情況。
易分銷總結(jié):相比而言,傳統(tǒng)的企業(yè)在電子商務(wù)運營方面可能會比較欠缺些,尤其是在建立自己的團隊時會遇到各種疑問。分銷最主要是多種渠道的建立,因此對渠道的支持方面,需要更多的人力。建立一套網(wǎng)絡(luò)分銷解決方案,選擇最好用的分銷系統(tǒng),建立優(yōu)秀的分銷團隊,實現(xiàn)企業(yè)的高效運作。
文章來源:http://m.descansotropical.com
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