分銷商管理體系建立準則，你知道嗎？

　　企業(yè)在建立、管理分銷網(wǎng)絡的過程中必須開展的各項工作。也要依靠相關的基準，需要借助分銷系統(tǒng)軟件，管理分銷商需要依靠哪些準則呢？筆者和大家簡單介紹一下。

　　基準1：識別所有當前和潛在終端用戶/客戶

　　為了進入新的市場(新興市場或發(fā)達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫。

　　基準2：對客戶或終端用戶/消費者進行調(diào)查

　　可以通過本企業(yè)在當?shù)厥袌錾系臓I銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調(diào)研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個階段。

　　基準3：描述理想分銷商及合格分銷商的標準

　　在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

　　基準4：對潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查

　　一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調(diào)研。該項工作應該在遠距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

　　基準5：與潛在渠道成員、分銷商進行會談

　　在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

　　基準6：為目標區(qū)域、細分市場選擇渠道伙伴

　　接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，并剔除不符合標準的分銷商。

　　基準7：共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標

　　訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

　　基準8：與渠道成員商討進貨量

　　供應商和渠道成員應該根據(jù)銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸?shù)?。

　　基準9：共同制定銷售和服務計劃

　　供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務目標達成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細戰(zhàn)術并商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

　　基準10：提供產(chǎn)品、銷售和服務方面的培訓

　　分銷商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關事項(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等內(nèi)容)來培訓分銷商的員工。

　　基準11：制定渠道成員/分銷商確認計劃

　　完成了前面11個步驟后，供應商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應商應該把雙方的關系告知公眾。供應商可以通過寫信并由企業(yè)領導人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務合作伙伴。

　　企業(yè)(供應商)通過分銷系統(tǒng)軟件讓企業(yè)的分銷策略、發(fā)展理念、企業(yè)開發(fā)新市場的能力、企業(yè)的管理能力得到體現(xiàn)。對于多數(shù)渴望利用全球商機來做生意的企業(yè)(供應商)而言，它們在做戰(zhàn)略決策時還需要設立相應的職能及運營部門來充分支持相應的戰(zhàn)略。

文章來源：http://m.descansotropical.com

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