如何挑選國際分銷渠道？

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種無國界的銷售渠道，而網(wǎng)絡(luò)分銷形式也不例外，但是國際市場環(huán)境比國內(nèi)市場環(huán)境更復(fù)雜，其不確定性、不可控性更強(qiáng)，因此，企業(yè)在搭建分銷系統(tǒng)網(wǎng)站進(jìn)行分銷時，對于國際分銷渠道的挑選也是問題之一：

　　一、選擇分銷商，不要讓分銷商來挑選你

　　公司進(jìn)入國際市場之前，應(yīng)對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的分析和論證，然后制定清晰的國際戰(zhàn)略。但事實(shí)上，情況并不皆如此。實(shí)際上，越是急于合作的分銷商往往不是合適的合作伙伴。對于中小型跨國公司來說，如果是網(wǎng)絡(luò)分銷商來挑選你，在處于劣勢和被動的情況下，你就只能答應(yīng)分銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，簽了“不平等”條約，付出很多，最后還是受制于人。

　　鑒于此，跨國公司應(yīng)首先選擇目標(biāo)國家，然后再選擇分銷商。至于如何選擇分銷商，可以巧借零售商。因?yàn)殛P(guān)于哪個分銷商的服務(wù)好，哪個分銷商的商譽(yù)不錯以及哪個分銷商的實(shí)力強(qiáng)等問題，零售商是最清楚其答案的。既然零售商對分銷商是最了解的，那為什么不讓零售商幫你選擇網(wǎng)絡(luò)分銷商呢?

　　二、尋求文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商，而不是有客戶基礎(chǔ)的分銷商

　　如果選擇的分銷商在文化和戰(zhàn)略方面與跨國公司一致，這些分銷商往往能成為跨國公司的長期合作伙伴?？鐕九c分銷商建立的親密合作關(guān)系，能夠增強(qiáng)跨國公司的競爭力，從而使競爭對手難以模仿。但是如果選擇的分銷商與跨國公司在文化和戰(zhàn)略方面有差異的話，跨國公司與分銷商不可避免會發(fā)生“利益沖突”，雙方的合作最終會以失敗而告終。

　　所以，選擇分銷商時，要選擇在文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商，而不是有客戶資源的分銷商。文化和戰(zhàn)略方面的一致表現(xiàn)為：一是分銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感;二是分銷商要貫徹跨國公司經(jīng)營理念、管理方式、工作方法和業(yè)務(wù)模式，以便彼此的溝通和互動;三是分銷商愿意貫徹實(shí)施跨國公司的營銷戰(zhàn)略等。

　　三、對渠道的支持到位，使分銷商對跨國公司充滿信心

　　在渠道控管這塊，除了通過網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)支持的分銷管理之外，還需要專門對技術(shù)、銷售人員或給分銷商員工提供必要的培訓(xùn)，提供優(yōu)惠信貸支持、廣告支持，以及加強(qiáng)溝通，使之分銷商對跨國企業(yè)的市場開拓和積極性提高都有幫助。

　　著全球互聯(lián)網(wǎng)競爭嚴(yán)重的情況下，跨國公司在選擇與管理網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方面要下大功夫。只有在挑選了優(yōu)質(zhì)的跨國網(wǎng)絡(luò)分銷商的前提后，才能為企業(yè)開拓國際市場帶來更大的幫助。

文章來源：http://m.descansotropical.com

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