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如何挑選國際分銷渠道?

2014-07-04|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種無國界的銷售渠道,而網(wǎng)絡(luò)分銷形式也不例外,但是國際市場環(huán)境比國內(nèi)市場環(huán)境更復(fù)雜,其不確定性、不可控性更強(qiáng),因此,企業(yè)在搭建 分銷系統(tǒng) 網(wǎng)站進(jìn)行分銷時,對于國際分銷渠道的挑選也是問題之一: 一、選擇分銷商,不要讓分銷商來挑選你...

 

  互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種無國界的銷售渠道,而網(wǎng)絡(luò)分銷形式也不例外,但是國際市場環(huán)境比國內(nèi)市場環(huán)境更復(fù)雜,其不確定性、不可控性更強(qiáng),因此,企業(yè)在搭建分銷系統(tǒng)網(wǎng)站進(jìn)行分銷時,對于國際分銷渠道的挑選也是問題之一:

  一、選擇分銷商,不要讓分銷商來挑選你

  公司進(jìn)入國際市場之前,應(yīng)對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的分析和論證,然后制定清晰的國際戰(zhàn)略。但事實(shí)上,情況并不皆如此。實(shí)際上,越是急于合作的分銷商往往不是合適的合作伙伴。對于中小型跨國公司來說,如果是網(wǎng)絡(luò)分銷商來挑選你,在處于劣勢和被動的情況下,你就只能答應(yīng)分銷商提出的種種苛刻條件,最后體現(xiàn)在銷售政策上,簽了“不平等”條約,付出很多,最后還是受制于人。

  鑒于此,跨國公司應(yīng)首先選擇目標(biāo)國家,然后再選擇分銷商。至于如何選擇分銷商,可以巧借零售商。因?yàn)殛P(guān)于哪個分銷商的服務(wù)好,哪個分銷商的商譽(yù)不錯以及哪個分銷商的實(shí)力強(qiáng)等問題,零售商是最清楚其答案的。既然零售商對分銷商是最了解的,那為什么不讓零售商幫你選擇網(wǎng)絡(luò)分銷商呢?

  二、尋求文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商,而不是有客戶基礎(chǔ)的分銷商

  如果選擇的分銷商在文化和戰(zhàn)略方面與跨國公司一致,這些分銷商往往能成為跨國公司的長期合作伙伴??鐕九c分銷商建立的親密合作關(guān)系,能夠增強(qiáng)跨國公司的競爭力,從而使競爭對手難以模仿。但是如果選擇的分銷商與跨國公司在文化和戰(zhàn)略方面有差異的話,跨國公司與分銷商不可避免會發(fā)生“利益沖突”,雙方的合作最終會以失敗而告終。

  所以,選擇分銷商時,要選擇在文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商,而不是有客戶資源的分銷商。文化和戰(zhàn)略方面的一致表現(xiàn)為:一是分銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感;二是分銷商要貫徹跨國公司經(jīng)營理念、管理方式、工作方法和業(yè)務(wù)模式,以便彼此的溝通和互動;三是分銷商愿意貫徹實(shí)施跨國公司的營銷戰(zhàn)略等。

  三、對渠道的支持到位,使分銷商對跨國公司充滿信心

  在渠道控管這塊,除了通過網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)支持的分銷管理之外,還需要專門對技術(shù)、銷售人員或給分銷商員工提供必要的培訓(xùn),提供優(yōu)惠信貸支持、廣告支持,以及加強(qiáng)溝通,使之分銷商對跨國企業(yè)的市場開拓和積極性提高都有幫助。

  著全球互聯(lián)網(wǎng)競爭嚴(yán)重的情況下,跨國公司在選擇與管理網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方面要下大功夫。只有在挑選了優(yōu)質(zhì)的跨國網(wǎng)絡(luò)分銷商的前提后,才能為企業(yè)開拓國際市場帶來更大的幫助。

文章來源:http://m.descansotropical.com

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