網(wǎng)店系統(tǒng)店鋪選款的核心關(guān)鍵
無(wú)論是線上還是線下店鋪,選款都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),因?yàn)檫@和店鋪的銷售量是有直接聯(lián)系的。而選款的話也并非一撮而就,需要首先確定你的網(wǎng)店系統(tǒng)店鋪定位的人群,也是說(shuō)選款的對(duì)象,同理還需要知道這群人的個(gè)性、特點(diǎn)等。
在什么時(shí)間選款。
選款遵循的時(shí)間原則是寧早勿晚。一句話,即如果你選款晚了,競(jìng)品都已經(jīng)進(jìn)入熱銷狀態(tài)了,這時(shí)即使你的產(chǎn)品再?gòu)?qiáng)也難以搶到優(yōu)質(zhì)流量,或者流量成本特別高。網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類,一類是受季節(jié)因素影響較大的類目如服裝丶教輔圖書(shū)等,他們的典型特征是產(chǎn)品銷售有一定的周期性丶有明顯的淡旺季;另一類是受季節(jié)影響較小的類目如家居擺件丶女包丶食品等,他們的特點(diǎn)是無(wú)明顯銷售淡旺季丶年度銷售趨勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)。
對(duì)于第一類產(chǎn)品而言,選品時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷之前完成,如每年5月份是太陽(yáng)鏡的最熱銷時(shí)間,其動(dòng)銷點(diǎn)為每年的春節(jié)后。因此,需要在春節(jié)前就完成選款,便于春節(jié)后即刻進(jìn)入主推模式;對(duì)于第二類產(chǎn)品,選款時(shí)間則沒(méi)有明確限定,但是對(duì)于產(chǎn)品何時(shí)上市推廣卻提出了更高要求,一般選擇相對(duì)于容易發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行切入,如主力競(jìng)品銷售衰減時(shí)丶全網(wǎng)大促時(shí),因?yàn)橹挥羞@樣才容易贏得銷售先機(jī)。
選款的3個(gè)階段。
產(chǎn)品選款一般分為3個(gè)階段,分別為初選丶測(cè)款和定款。
初選,即在店鋪內(nèi)的眾多產(chǎn)品中,選擇幾款產(chǎn)品作為主推潛力款。通常使用流量洗刷刷的方式進(jìn)行產(chǎn)品初選,如鉆展投放丶店內(nèi)集中推薦丶老客戶投票等;也可以通過(guò)人為方式進(jìn)行初選,如設(shè)計(jì)師推薦丶公司內(nèi)部員工表決等;還可以通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)進(jìn)行初選,如庫(kù)存量大的產(chǎn)品丶利潤(rùn)率高的產(chǎn)品優(yōu)先初選;當(dāng)然,還可以從其他方式或維度進(jìn)行初選,如生產(chǎn)周期短的產(chǎn)品丶融合流行元素設(shè)計(jì)的產(chǎn)品等。通過(guò)評(píng)判不同產(chǎn)品的點(diǎn)擊率丶收藏率丶投票數(shù)等方式,篩選出一部分潛力產(chǎn)品。需要注意的是,在初選時(shí),切忌貪大求全,一般將產(chǎn)品數(shù)量控制在3-5款為佳。
測(cè)款,即針對(duì)初選的產(chǎn)品進(jìn)行銷售測(cè)試,通過(guò)消費(fèi)反饋來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)估,為最終的定款提供數(shù)據(jù)依據(jù)。在測(cè)款時(shí),流量引入是首當(dāng)其沖需要考慮的問(wèn)題。引流時(shí)需要注意兩個(gè)事項(xiàng):一是要確保流量來(lái)源一致,即不能采取諸如A產(chǎn)品通過(guò)直通車引流丶B產(chǎn)品通過(guò)鉆展引流丶C產(chǎn)品通過(guò)店內(nèi)關(guān)聯(lián)的方式來(lái)引流,這是為了讓每一個(gè)寶貝都具備公平的流量基礎(chǔ)。二是要保證流量質(zhì)量一致。因?yàn)榧词故峭瑯拥牧髁壳?,流量質(zhì)量也會(huì)有所差異,這就會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)形成誤判,如直通車有關(guān)鍵詞推廣丶定向推廣丶無(wú)線端推廣等,而鉆展因投放位置丶投放時(shí)間等因素不同其流量質(zhì)量也會(huì)不同。
定款,即根據(jù)測(cè)款積淀下來(lái)的數(shù)據(jù)指標(biāo),進(jìn)行綜合篩選,對(duì)幾個(gè)潛力產(chǎn)品進(jìn)行排序。哪個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)特別好,哪個(gè)產(chǎn)品需要不適合推廣,哪個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)更有成長(zhǎng)潛力等,最終選擇1-2個(gè)產(chǎn)品作為店鋪的主力產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售。
選款的6大核心指標(biāo)。
不同品牌丶店鋪的定款維度會(huì)有所不同,但是以下6個(gè)核心指標(biāo)卻基本一致。
點(diǎn)擊率:點(diǎn)擊率直接反應(yīng)了買家對(duì)這款寶貝的興趣度。點(diǎn)擊率更高的寶貝,在相同的展現(xiàn)量下,可以帶來(lái)更多的流量,高點(diǎn)擊率的產(chǎn)品意味著更容易推。
收藏率:收藏率反映了這款寶貝的潛力,收藏率越高說(shuō)明潛在買家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶的可能性越大,為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊;
轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買家對(duì)這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量,也意味著這款產(chǎn)品更容易賣。
好評(píng)度:好評(píng)度主要包括評(píng)價(jià)丶DSR評(píng)分丶退換貨比率丶客戶感官體驗(yàn)等,它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率丶回頭率等關(guān)鍵要素。
流量?jī)r(jià)值:流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率,體現(xiàn)出一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于流量的使用效應(yīng)。流量?jī)r(jià)值越高的寶貝,其對(duì)于店鋪的銷售與成長(zhǎng)意義越大。
流量成本:流量成本同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度有直接關(guān)系,流量成本越低的寶貝,意味著其單品打造時(shí)的投入越可控,利潤(rùn)率也越高。
怎么定款?
兩個(gè)步驟可以實(shí)現(xiàn)定款。第一個(gè)步驟是使用取值法,如我們?cè)O(shè)定店內(nèi)寶貝的點(diǎn)擊率要求1%以上丶轉(zhuǎn)化率2%以上丶UV價(jià)值5元以上,將不符合這些數(shù)值的寶貝去掉;第二個(gè)步驟是使用排位法,即如果其他主要指標(biāo)如轉(zhuǎn)化率等相差不大,對(duì)其他數(shù)據(jù)指標(biāo)按優(yōu)劣進(jìn)行排序,如跳失率越低越好丶收藏率越高越好,客戶好評(píng)度越高越好。如此,寶貝的選款工作就順利完成了。
總結(jié):與此同時(shí),我們還需要從市場(chǎng)的動(dòng)向及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,來(lái)作為選款的衡量因素。因?yàn)橹挥邢M(fèi)者足夠的認(rèn)可你了,你網(wǎng)店系統(tǒng)店鋪內(nèi)的款式受歡迎,市場(chǎng)反饋才會(huì)更好,整個(gè)店鋪銷售量才會(huì)更好。
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