決勝21點(diǎn):帶來商機(jī)的營銷方式
盡管你十分渴望成功,并不斷地為自己祈禱,但是你的生意還是沒什么起色。你需要展開手腳,強(qiáng)制性地開拓業(yè)務(wù),我們在這里給你列出一些提示,以便幫你順利展開業(yè)務(wù)。
我們?yōu)槟?a href="http://m.descansotropical.com/Ecschool/wsft/show_3370.html">找到一種很完善的營銷方式。首先,請閉上眼睛。然后環(huán)抱你的電腦顯示器。利用企業(yè)家實(shí)驗(yàn)室中研發(fā)的機(jī)密技術(shù),我們馬上會把經(jīng)濟(jì)實(shí)力深不可測的客戶列表輸入你的頭腦和你家庭式的公司業(yè)務(wù)中。
當(dāng)然,也許不可能。但是不是因?yàn)槲覀儧]有技術(shù)(我們發(fā)誓,還剩下另一個對數(shù))――實(shí)際上,我們想教你如何自救。所以,我們?yōu)槟銕砹艘恍└行У姆绞健?1種營銷方式幫你找到你所需要的客戶,這些方式可以帶給你足夠多的利潤。把它們打印、張貼出來,然后再將之納入你的營銷方案中,同時為巨大的銷售量做好準(zhǔn)備。
基本要素
1.創(chuàng)造行之有效的行銷工具。但這并不意味著你要把預(yù)算的75%都花在印制宣傳資料,制作介紹性的幻燈片和網(wǎng)頁上,而是你需要好好的先想想你要呈現(xiàn)出什么樣的整體形象,National Marketing Federation 股份有限公司的董事長、Entrepreneur.com的專欄作家兼營銷專家Kim T. Gordon建議說,“先坐下來,列一張單子,詳細(xì)地寫出你每次見預(yù)期客戶所需要的一切東西,比如文具包,宣傳冊和用于介紹的工具。”他還表示,“如果你不能馬上將這單子打印出來,那么至少要與設(shè)計(jì)師和文案協(xié)作,一起準(zhǔn)備有關(guān)材料,這樣你可以把這些材料拷貝到光盤上”
如果你無法負(fù)擔(dān)這種方式的費(fèi)用,那么可以挖掘一些創(chuàng)造性的解決方式,比如從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)雇傭一位藝術(shù)系或者營銷系的學(xué)生,或者與其他家庭式的企業(yè)交換服務(wù)。
2. 迎接客戶的別樣風(fēng)格:語音信箱可能并不是你營銷計(jì)劃的一個組成部分,但是如果你的一個潛在客戶打電話過來,而你的孩子接了電話,在他還沒真正成為你的客戶之前,他就可能已經(jīng)走了,所以Gordon建議你為自己準(zhǔn)備一個專業(yè)的語音留言系統(tǒng)(電話公司甚至要提供一些選項(xiàng)),這樣,致電者可以通過按“1”, 更多地了解你企業(yè)所提供服務(wù)項(xiàng)目,也可以通過按“2”,獲得你公司的網(wǎng)頁和你的郵件地址等。
3.盡可能的集中:有時試圖去爭取所有客戶,不如縮小客戶范圍,把目標(biāo)鎖定在可能帶來高利潤的客戶身上。與其每兩個月去一次7個網(wǎng)絡(luò)組織,不如每個星期去一次最有前景的兩個網(wǎng)絡(luò)組織。Gordon建議,“與其同時向5000個公司進(jìn)行營銷,不如確定幾十個高資格的公司,然后與其經(jīng)常聯(lián)系。”給它們打電話,郵寄營銷材料,然后預(yù)約見面詳談,這樣會節(jié)省你的時間和資金。
4.充分利用貿(mào)易展會:下面是營銷圖書的作者、顧問兼講演者Rick Crandall所建議的系列禮儀小貼士:
如果你提前沒有訂到攤位,你可以嘗試找一找愿意和你共享攤位的人,同時你可以幫助他們照顧攤位,作為一個本地人,你閑暇時間可以帶他們到處逛逛!
如果你根本沒打算買攤位,那么無論如何也要去。你可以一直和這些參展商做生意,但是在你接近他們、尋求B2B電子商務(wù)之前,不要妨礙他們與 “真正”客戶做生意的時間。
在研討會后,要是沒有任何收獲,那么你參加展會的意義又是什么?展覽會行業(yè)研究中心(Center for Exhibition Industry Research)表示,在2000年88%的與會者沒有收到銷售人員的電話。
5.在網(wǎng)上獲取競爭信息:在1978年,Joyce L. Bosc 在馬里蘭(Maryland)銀泉鎮(zhèn)(Silver Spring)的家里創(chuàng)立 Boscobel Marketing Communications股份公司,現(xiàn)如今,該公司擁有18名雇員并且已經(jīng)擺脫了家庭式經(jīng)營模式。公司剛成立時,Bosc根本不知道如何競爭。今天,她指出,家庭式的企業(yè)有很多競爭優(yōu)勢。Bosc坦言,“對1978年的家庭式的企業(yè),企業(yè)家如何找到競爭方式,費(fèi)用是多少以及客戶類型是哪些這些信息都是很難獲得的?”“今天,有關(guān)信息已經(jīng)唾手可得了。”找到你對手的地點(diǎn),然后敲擊鍵盤。
友好地獲利
6.提供幫助。你想要成為一名好的生意人――就是成為一名方方面面都很好的人? 幫助他人走出困境。Ellen Cagnassola在新澤西州(New Jersey)Fanwood市經(jīng)營一家手工肥皂企業(yè)MaryEllen's Sweet Soaps,Ellen Cagnassola最大的生意伙伴說,他們的業(yè)務(wù)關(guān)系的形成,不僅是由于她的產(chǎn)品好,而且由于她愛做善事。Cagnassola 說,“我總是第一個幫助他人,我免費(fèi)為他人提供建議。”“我想我的這種行為和我的工作熱情感染了人們,所以他們想同
我合作,贏取成功。”她在哪里提供幫助?她在新澤西的Women's Business Center以及她家鄉(xiāng)的Downtown Revitalization Committee傳授過專門意見。
幫助發(fā)展你的企業(yè)和業(yè)務(wù)的另一種方式就是使你自己和非營利性機(jī)構(gòu)結(jié)盟。這是《市場搖錢樹》(Money-Tree Marketing )的作者Patrick Bishop提出的觀點(diǎn),“設(shè)立籌集資金的項(xiàng)目,資助學(xué)校,這就像是一張折扣卡。同時這推動了你的生意發(fā)展。”
7.提供工作樣品:Crandall給我們舉了一個例子,如果你是一個網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師,當(dāng)你在網(wǎng)上沖浪時,發(fā)現(xiàn)一個潛在的客戶,就給他提供一些改善網(wǎng)頁的小竅門。Anne Collins多年前在馬里蘭(Maryland)設(shè)立了家庭式的繪圖設(shè)計(jì)公司,現(xiàn)在已發(fā)展成Collins Creative Services股份有限公司,她的客戶之一是美國軍隊(duì),她說,“業(yè)務(wù)剛開始時,她愿意走出去拜訪客戶,尋求生意。” “有時,我會給潛在的客戶提供一些免費(fèi)的服務(wù),讓潛在的客戶了解我們的工作質(zhì)量,使他們習(xí)慣于我們打交道。”
8.網(wǎng)絡(luò):如果這條營銷建議和你以前聽過的建議相似,原因就是這條建議很好用。加入當(dāng)?shù)厣虝?,主要集團(tuán)(比如LeTip International 有限公司或者Leads Club),行業(yè)聯(lián)盟,或者Rotary Club。當(dāng)你去參加時,詢問一下你所遇見的人,他們在尋找什么樣的企業(yè)――真正地聽一下他們所說的。他們會以貨代錢資助你。
9.與其他商家相互促進(jìn):你與誰一起分享客戶?找到他們,并且弄清楚你們?nèi)绾蜗嗷ゴ龠M(jìn)。如果你是個公關(guān),為了客戶推薦,你可以纏住一個文案或者繪圖設(shè)計(jì)師,你也可以留意Crandall認(rèn)識的團(tuán)體:幾個婚禮專業(yè)人員組成的小組The Wedding Mafia,(包括宴會籌備者,音響師,服裝設(shè)計(jì)師,攝影師等等),他們是通過推薦方式進(jìn)行合作的。另一個選擇就是在你的發(fā)貨單的底部加一個簡短的注釋,使你的客戶咨詢“卓越的電腦顧問”,然后讓那個顧問按照你的方式去做。
網(wǎng)上聯(lián)系
10.網(wǎng)上交談:在網(wǎng)上找一些迎合受眾的新聞組,并且加入他們的討論。Shel Horowitz經(jīng)營著位于馬薩諸塞州的北安普敦市(Northampton, Massachusetts )的Accurate Writing & More 公司,而且她創(chuàng)作了一些營銷圖書,其中包括《草根營銷》(Grassroots Marketing)。 Shel Horowitz說,“我開始(參加網(wǎng)絡(luò)討論)不是想要找尋業(yè)務(wù),而是把它當(dāng)作一種獲取不同方面信息的途徑。”“但是結(jié)果證明,這是我所用過的最好且唯一的營銷工具。它花費(fèi)的僅僅是時間,在過去的5年里,僅僅一個單子已經(jīng)為我贏得了大約60個客戶。”
11.發(fā)送電子信息信件: 這會使你再次成為一個專家,但是這也提供了另外一種重要的營銷工具:潛在客戶的電子郵件地址。通過向這些潛在客戶郵寄免費(fèi)的電子信息,你打開了與這些客戶建立聯(lián)系的大門?,F(xiàn)在他們可能會接近你,和你建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,或者你可以利用這些“選擇加入”的地址向他們提供服務(wù)。
12.主動出擊:與其在網(wǎng)絡(luò)上大量購買電子郵件目錄單,或者給客人發(fā)送沒人情味的廣告,不如花點(diǎn)時間在網(wǎng)上主動初出擊,尋找與你的業(yè)務(wù)有著某種聯(lián)系的企業(yè)。給他寫一封人性化的郵件,告訴他們一定要和你做生意,并解釋其中的原因。Crandall 說, “這些郵件大都會得到回復(fù),因?yàn)閷Ψ揭埠苋诵曰?rdquo;“如果我們之間的確存在建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的可能性,那么我就抓住了機(jī)會。我做過數(shù)千美元的生意,而在發(fā)郵件之前這些客戶大都是陌生人。”
傳播消息
13.在最適宜的地環(huán)境中做廣告: 這被稱為競爭空間營銷法(play-space marketing)。如果你經(jīng)營照顧寵物生意,去當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)診所或者寵物美容師那里,詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊。如果你是風(fēng)景藝術(shù)家,你可以為當(dāng)?shù)氐耐袃核峁┱褂[,如果你是兒童生日宴會籌辦者,在當(dāng)?shù)赜霸翰シ偶彝ビ捌埃埶麄優(yōu)槟悴ヒ欢螛I(yè)務(wù)廣告。Gordon提醒說,“一定要確保環(huán)境是合適的。”“如果你是商業(yè)顧問,你不要在電影上播廣告,而是在有需要的人群中做廣告。”
14.成為專家: Cagnassola通過在網(wǎng)絡(luò)上寫文章,使他的商業(yè)技巧變成了營銷手段。Cagnassola說,“寫文章可以展示你的才華,找一個合適的網(wǎng)站,在他們的網(wǎng)頁上發(fā)表你寫的文章。”“他不僅為你帶來更多的業(yè)務(wù)及潛在的客戶,而且它為你提供國際商業(yè)投資組合,以展示你的商見識、你的產(chǎn)品或者是你的服務(wù)。”
使你成為專家的其他方式如下: 回答論壇上的問題;在Experts.com、Profnet.com或者The Yearbook of Experts等類似的專家目錄中填上你的名字;為當(dāng)?shù)氐拿襟w提供一些小提示. 出書或者宣傳冊;或者按照我們單子上的下一個建議來做。
15.主持研討會: 這種方式既經(jīng)濟(jì)又很容易,而且也確實(shí)是克服你恐懼演講的最好方式。Crandal為我們講述了一個關(guān)于經(jīng)紀(jì)人每周主持免費(fèi)研討會的故事。賣主不想?yún)⒓?,因?yàn)樗麄兒苁煜ど虡I(yè)經(jīng)紀(jì)的過程,但是他們注意到他的廣告,所以邀請他提供免費(fèi)研討會,商業(yè)買家就會參加,這樣,這位經(jīng)紀(jì)人就有了預(yù)先的資格,很容易與這些買家達(dá)成交易。Crandal現(xiàn)在還在主持自己的營銷研討會,他說,“你獲得免費(fèi)宣傳的機(jī)會,就很可能有人給你打電話,你就漸漸地變成專家。”
16.請當(dāng)?shù)孛襟w報道。把你的現(xiàn)場盡可能地裝飾成人性化的新聞發(fā)布會,這樣會更加吸引地方媒體。Heck給以前住過的地方的媒體也發(fā)一封信。他最近在宣傳他侄子的圖書,所以他給以前住過的和現(xiàn)在居住的地方報紙都發(fā)了消息,而這兩地媒體也都進(jìn)行了報道。
17.隨時準(zhǔn)備上電視:在電視上作廣告對于一個小家庭作坊來說似乎遙不可及嗎?不是這樣的。為自己爭取上電視的機(jī)會。Bishop說; “你不能公然為產(chǎn)品或者服務(wù)作廣告,但是你可以用這種方式出名。”“例如,如果你銷售工藝品,你可以舉辦一個(指導(dǎo)性的)工藝品展。你可以免費(fèi)送一些東西,或者舉行一個辯論賽。如果人們來電話或者寫信咨詢,你就可以把他們的地址制作成列表,然后再聯(lián)系他們,叫他們熟悉你的業(yè)務(wù)。”你還會獲得一些其它好處:增加了你自己的專業(yè)技術(shù),為你提供了很多宣傳的機(jī)會。
客戶服務(wù)
18.學(xué)會用多種語言說謝謝: 你應(yīng)該感謝那些給你帶來很大利潤客戶中的20%,或者給他們一個禮物,或者人性化的便簽或是一頓午餐。Gordon 說,“這不會花多少錢,但是這卻是讓你客戶知道他們很受重視的最好方式。”
19.做出保證: 如果你做出保證,大多數(shù)人都會愿意嘗試和你做生意并且把你推薦給其他人。
20.讓自己成為談?wù)摰慕裹c(diǎn):口頭營銷是推動你事業(yè)前進(jìn)的最廉價的方式.爭取推薦的主要方式就是要: 給你的客人留下深刻的印象, 他們將把你的事轉(zhuǎn)述給其他所有人.但你也可以用一個更激進(jìn)的方式: 讓你認(rèn)識的每個人幫你宣傳,給人們多發(fā)幾張名片,而不要只給一張,這樣他們才會更可能的把你這些名片給其他人,甚至可以通過你最佳客戶的人脈(當(dāng)然要在他或她的允許的情況下),去挖掘潛在的客戶。
21.處于疑惑時,拿起電話。缺少業(yè)務(wù)時不要只是悲痛,敲桌子,或者整天愁眉苦臉,這對解決困境無濟(jì)于事,拿起電話,主動打給你的客戶。了解一下基層,當(dāng)你出差時去他們的辦公室看看,看看是否能幫他們做些什么,即使是免費(fèi)的工作,但是這樣可以改善你們之間的關(guān)系,為自己樹立好形象,畢竟,如果你不拿起電話,不會聽到他們說,“我早想打給你了。”