別說您懂會(huì)員營銷(上)
本文沒有任何花哨的圖片,全是血淋淋的事實(shí),分享的全是血的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)!
如果能看完,并且看完以后,感覺對(duì)自己有點(diǎn)用;那就幫忙收藏下吧,謝謝……
(題外話:來派代這么久,一直沒有發(fā)主題帖,是因?yàn)橐恢睕]注意到發(fā)新帖的這個(gè)按鈕,還好今天想發(fā)帖的時(shí)候,這個(gè)按鈕被我找到了。)
寫在前面:
本文更適合第一筆交易就想賺錢的賣家,不適合抱著剛開始跑馬圈地,以后再賺錢這種想法的人!
請(qǐng)記牢:今天的錢賺不到,明天的錢將會(huì)更難賺!
(獨(dú)立B2C如果沒有創(chuàng)新性服務(wù)和方便快捷的支付方式,地圈的再大也白搭。買家在網(wǎng)上購物的粘性是非常低的,本文要做的就是如何增加會(huì)員粘度)
下文分為三個(gè)方面和大家討論會(huì)員營銷
本文大綱
二、怎樣讓會(huì)員主動(dòng)提交自己的準(zhǔn)確信息。
三、初級(jí)會(huì)員營銷
一、同樣的產(chǎn)品有不同的會(huì)員
好多賣家賣了大半年的貨,但是您們真的了解自己的產(chǎn)品么?
首頁和大家提一個(gè)我個(gè)人的觀點(diǎn):質(zhì)量為王,差異為皇。
上面和大家說我個(gè)人認(rèn)為:獨(dú)立B2C如果沒有創(chuàng)新性服務(wù)和方面快捷的支付方式,地圈的再大也白搭。
早些天京東商城的劉老板還說了,尤其是標(biāo)準(zhǔn)化商品!
那么我們就從標(biāo)準(zhǔn)化商品來說說同樣的產(chǎn)品怎么會(huì)有不同的會(huì)員吧。
手機(jī)號(hào)碼,這應(yīng)該算是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)化的商品吧,一共就十一個(gè)數(shù)字,什么數(shù)字就是什么數(shù)字,沒什么花樣;
但是假如所您是賣手機(jī)號(hào)碼的,或者是賣手機(jī)靚號(hào)的。
如何才能把同樣的號(hào)碼玩出花樣高價(jià)賣給對(duì)的人呢?
首先我們先分析下不同人對(duì)手機(jī)號(hào)碼的記憶習(xí)慣。
我原來是做傳統(tǒng)原材料銷售的(搞不銹鋼材料的),
當(dāng)時(shí)就有發(fā)現(xiàn)一個(gè)不成文的規(guī)律,男老板(采購員)報(bào)手機(jī)號(hào)碼,普遍是123開頭,然后是后面的一些數(shù)字,女采購員報(bào)手機(jī)號(hào)碼普遍是1234,然后是后面的一些數(shù)字;
并且寧波地區(qū)報(bào)1234的人相對(duì)較多。
那么我們?cè)谫u手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候,就需要把號(hào)碼按照不同的記憶順序切開后展示給不同的人;
123 1234 1234和1234 123 1234或者1234 12 12345;這樣做,就可以把同樣的號(hào)碼,按照不同人的記憶習(xí)慣,產(chǎn)生了更多的靚號(hào)。
(有人覺得手機(jī)號(hào)碼還不算最標(biāo)準(zhǔn)化的商品,我下期會(huì)和大家分享同樣的一款摩托羅拉手機(jī)或者三星手機(jī)如果賣給不同的人)
其實(shí)我們身邊有太多的細(xì)節(jié)可以去完善的,比如京東商城的360buy.com和亞馬遜的amazon.com;細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)京東商城的頁面是點(diǎn)擊后在一個(gè)新的窗口打開,而亞馬遜網(wǎng)站點(diǎn)擊一個(gè)商品或頁面,是在當(dāng)前窗口打開!
有人說這有什么區(qū)別???
哎呦,這里面事多了去了,首先在天朝各個(gè)網(wǎng)站的洗禮下,國人已經(jīng)適應(yīng)了在新窗口打開一個(gè)頁面的習(xí)慣,而在西方國家還是適應(yīng)在當(dāng)前窗口打開某一個(gè)網(wǎng)頁;而z.cn在中國市場(chǎng)還是按照西方人的使用習(xí)慣來辦事,請(qǐng)問這樣訪問深度和用戶體驗(yàn)?zāi)躊K過360buy么?(我不是說z.cn比不過3.cn,但是在有些方面亞馬遜做的確實(shí)不夠好,當(dāng)初我用wordpress做站的時(shí)候,就抱怨wordpress,TM的老外怎么把wordpress默認(rèn)打開方式設(shè)置成在當(dāng)前窗口打開啊,還有discuz的帖子打開方式,默認(rèn)的也是當(dāng)前窗口打開,如果做的是博客類網(wǎng)站可以在當(dāng)前窗口,但如果是大型的平臺(tái),還是慎用的好)
二、 怎樣讓會(huì)員主動(dòng)提交自己的準(zhǔn)確信息。
我是一名基督徒,在圣經(jīng)上有這么一句話:叩門就開門,尋找就尋見!
如果讀者中有基督徒應(yīng)該聽過牧師說過這句話。
換到網(wǎng)上交易這個(gè)平臺(tái)上,我把它稱為:買家有所求,賣家就會(huì)有所得。
首先說下發(fā)在身邊的事,上段時(shí)間我的小表弟在淘寶上買滑板,但是他是一個(gè)新手,不會(huì)玩滑板,只是感覺滑板好玩,想去玩。
在淘寶一家店上買(為防廣告嫌疑,就不說哪里買了),我當(dāng)時(shí)搜了淘寶上的所有賣家。發(fā)現(xiàn)只有一家是送教學(xué)光盤的;我當(dāng)時(shí)就納悶了。
第一:有一家在送教學(xué)光盤,別家的運(yùn)營在干嘛?
難道沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)需求?我看了下好多店的評(píng)論,最起碼有80%的最終使用者都是新手,都是不會(huì)玩滑板的。(先明白一個(gè)道理:購買者不一定是最終使用者,對(duì)于這類產(chǎn)品我們要做的是如果打動(dòng)購買者的心,讓Ta感覺,我們的產(chǎn)品是最適合Ta身后的最終使用者?。?/p>
第二:這個(gè)送教學(xué)光盤的賣家,既然洞察市場(chǎng)需求,為什么不更好的利用這個(gè)市場(chǎng)需求呢?
如果是我,我不會(huì)送教學(xué)光盤,我會(huì)做個(gè)Excel表格,表格上有不同階段的教學(xué)視頻鏈接,還有下載地址;
然后弄出一個(gè)帶有假象的截圖:一個(gè)電腦文件夾里有很多滑板的教學(xué)視頻,名字都起的非常牛,還有滑板的學(xué)習(xí)心法,學(xué)習(xí)的動(dòng)作要領(lǐng)。
然后說買我們的滑板將免費(fèi)送價(jià)值XX元的XX專業(yè)滑板視頻(可以是牛人或者牛的俱樂部);
并且這個(gè)系列的教學(xué)視頻會(huì)不定期的更新,后續(xù)的更新只發(fā)給買家預(yù)留的郵箱,因?yàn)槲募?,所以只發(fā)QQ郵箱,望理解!
這樣買家肯定會(huì)留自己的準(zhǔn)確郵箱,因?yàn)橘I家有所求,我們給他想要的;
我們想得到的是買家的準(zhǔn)確資料;
如果感覺買家資料不夠準(zhǔn)確,可以百度下社工學(xué),通過社工技術(shù)找出買家的準(zhǔn)確信息,不會(huì)社工的朋友可以把買家的QQ號(hào)或者郵箱在google上搜,然后可以拉出他的所有交際關(guān)系;他的最基本信息肯定是可以拉出來的,簡(jiǎn)單的說:社工學(xué)就是通過一個(gè)人留下的一段看似沒用的信息,拉出他家的戶口本。
(題外話:因?yàn)槿说牧?xí)慣問題,正常人的網(wǎng)上密碼不會(huì)超過三個(gè),只要您不偷懶,您甚至可以拉出買家的所有賬號(hào)和密碼,包括支付寶什么的;因?yàn)榕c本文主旨不符,并且太過敏感,就不說了)
上面說的方法只是拋磚引玉,只要買家在我們店里有繼續(xù)購買產(chǎn)品的可能,那么準(zhǔn)確的會(huì)員信息都是值得擁有的。
上次有個(gè)朋友問我:現(xiàn)在聚劃算的代價(jià)那么高,為什么還有人拼命上聚劃算呢?
其實(shí)上聚劃算就有一部分是為了得到合適的會(huì)員信息,一個(gè)買家既然能花幾百塊在聚劃算上買一個(gè)不算便宜的商品,那么他的購買能力和購買習(xí)慣,對(duì)賣家來說就是有用的;只要他以后還有購買店內(nèi)其他商品的可能,那么只要做好會(huì)員營銷,第二次的轉(zhuǎn)化代價(jià)就會(huì)非常低!
第三、初級(jí)會(huì)員營銷
上面講了怎么選擇對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人,并且得到對(duì)的會(huì)員信息;其實(shí)最主要的就是為以后的會(huì)員營銷做鋪墊;
首先講個(gè)發(fā)生在我身邊的事,今天早上,就在今天早上,我大學(xué)一個(gè)宿舍的兄弟打我電話,問我預(yù)算6000,什么相機(jī)好;
我當(dāng)時(shí)問:不晌不夜的,你買毛相機(jī)啊。
他和我說了原委,原來京東商城給他發(fā)了一條消息,奧運(yùn)得多少金牌,京東商城就打幾折;
他一大早的去京東商城晃悠,雖然京東商城沒有那么大的折扣,但是折扣也不小,本來就有購買東西的欲望,因?yàn)槟菞l消息就勾起了他訪問京東商城的動(dòng)作。
后來我給他推薦了佳能600D的大套,并且當(dāng)天中午就下單購買,造成了買家轉(zhuǎn)化;當(dāng)然這些都是后話了。
我問他為啥不去淘寶商城去買,他說淘寶商城就是淘寶個(gè)人辦的店啊,怕買假貨,還是京東上安全點(diǎn);(這就是京東第一次給他購物體驗(yàn)后的優(yōu)勢(shì),并且京東的口碑一直很好,我個(gè)人也喜歡在京東購買,他在京東上第一次買東西還是我推薦的)
從上面的案例上我們可以粗略總結(jié)這些點(diǎn):
1、 如何讓用戶再次光臨我們的店;
答:通過吸引買家眼球的信息告知,達(dá)到吸引買家再次訪問的目的(淘寶中好多刷信譽(yù)的賣家,介紹您們一個(gè)方法,把想要刷的鏈接,發(fā)到QQ群之類交流平臺(tái),說正品雅戈?duì)柲醒b,只賣一元,還包郵!我擦,這是什么情況???這樣就會(huì)有很多人訪問了,您的UV就上去了,刷的轉(zhuǎn)化率就很好控制了)
2、 如何提高到達(dá)買家的訪問深度
答:通過發(fā)放店鋪首頁,或者促銷頁面,處處充滿勾引性促銷語句;達(dá)到訪問深度增加的目的。(注意做信息告知,最好不要直接發(fā)單個(gè)寶貝的購買頁面)
3、 如何讓買家的購買轉(zhuǎn)化最大化!
答:分析買家的購買習(xí)慣,購買能力,以及周邊環(huán)境。
由于篇幅問題,別說您懂會(huì)員營銷(上半部分)就寫到這了,
我是真心想和大家分享所見所得的,不知道對(duì)大家有沒有用。
如果對(duì)您有幫助,請(qǐng)回帖頂我一下吧;
如果對(duì)您沒幫助,請(qǐng)不要回復(fù),直接X了吧!
謝謝觀看!