永遠要有一顆做品牌的心——塑造大賣家未來的DNA

         年底收官的時候，照例是要找一些圈內(nèi)的好友談談一年來的收獲。很多原來熟悉的朋友今年過得非常狼狽，很多原來不熟悉的朋友，今年變得特別活躍。當然，很多人在這個時候會感嘆淘寶江湖兇險。但現(xiàn)在我們要靜下來思考的是：是什么讓你長期活在市場上。

        我以前談過新品牌一定要找到產(chǎn)品存在于市場的意義的問題，很多派友就問我，是不是找到產(chǎn)品存在的意義，定位好產(chǎn)品就能一騎絕塵。我說，你想太多，如果產(chǎn)品定位是無所不能的利劍，那今天廣告公司應該是出首富最多的行業(yè)。事實上，我們現(xiàn)在能看到的是山寨無所不在。當一個產(chǎn)品以一種新奇的方式打入市場，很快你就能發(fā)現(xiàn)好多長和跟它很像，賣點也差不多，甚至有廣告語也照抄的產(chǎn)品充斥整個市場。

        我們現(xiàn)在面臨的是一種復雜環(huán)境下的競爭態(tài)勢，一定不要想著一招鮮吃遍天。一個有競爭力的產(chǎn)品定位，能讓你迅速的在市場找到立足之地。打開市場是第一步，沒有這個你連運作都難。但這不足以讓你獲得長期抗戰(zhàn)的勝利。

       10年我遇到一個專門在廣州操作爆款的團隊，很厲害。一年時間打三個爆款，都是單品上十萬以上的銷售量。今年年底我要看他們的店鋪，他們說不做了，因為現(xiàn)在爆款難度增加了，沒有利潤，沒有了爆款，店鋪像一家新店一樣，一點競爭力都沒有，于是關了。

        這是一個典型的例子。我們要思考一個問題：每一天運作下來，你積累了些什么？沒有積累，你的成長是不可持續(xù)的。今天很多人會說會員，會員是一個比較籠統(tǒng)的說法。我希望你能積累一些更重要的東西：比如口碑，比如忠誠的會員，或者這些統(tǒng)稱為：品牌。

        很多人跟我談，說我們只是小店，做不了什么品牌，這是錯的。不要以為品牌是要大資本才能做出來的東西。我時常跟好友講：不要把淘寶想得太復雜，淘寶就是一個龐大的廣告系統(tǒng)。今天我們拉開一家店鋪后臺的數(shù)據(jù)，寶貝詳情頁流量一定占了很大比例，每個顧客在上面花的時間平均都有5-6分鐘，這是一個非常好的廣告機會。我每次看到一個詳情頁沒有十次出現(xiàn)這個產(chǎn)品的品牌，我就覺得很可惜，很浪費。一定要抓住所有機會植入你的品牌，潛移默化。

       在顧客與你的接觸點上，不斷優(yōu)化體驗并值入品牌，這是你做品牌的核心思路。淘寶上集中的接觸點無非幾個：廣告，客服，寶貝詳情頁，包裹，最多再加上店鋪首頁。我知道很多人在羨慕阿芙的客服，客服一定是你做淘寶要特別注意的地方，是無法被抄襲的力量。今天你去挖腳阿芙的客服也沒有用，因為環(huán)境不一樣，心態(tài)文化氛圍不一樣。要在客服與顧客的對接上，注入強烈的品牌符號，獲得顧客對品牌的關注和好感。我最煩有的人跟我說：一點點的好感沒什么用，或者多一個好評，差評無所謂。記住，一個好的品牌一定是一點一滴的好感的積累，沒有什么突然爆發(fā)的東西。哪怕你今天花一個億去打廣告，你獲得的也是品牌知名度，而不是品牌忠誠度。這是不一樣的東西，沒有品牌忠誠度的品牌知名度，是一所空房子，早晚會崩坍。

        互聯(lián)網(wǎng)時代最大的特點是信息的透明化，一個人說你好話和說你壞話的成本都在下降，而效用卻在上升。你永遠不知道是哪一條好評觸動了下一個買家的心，讓他下了購買的決定。一個買家隨便在網(wǎng)上的發(fā)一通抱怨，也可能使你失去大量的顧客。要用廣種福田的心態(tài)，去對待每一個顧客。

       除了詳情頁和客服，對于一些有點實力的賣家。一定要開始整合你的包裹。有能力的話，放一些贈品，再不濟，要搞些印刷品。印刷品是一個很好宣傳你的品牌的東西，這比你去投放什么雜志廣告寫軟文有用。這些事情都不需要什么成本。哪怕你一開始就幾萬塊創(chuàng)業(yè)成本也可以去做。

       很多人一開始看自己店鋪很小，就覺得自己是個純粹賣貨的，這種想法永遠做不大。你現(xiàn)在看到的很多大品牌，大賣家一開始也跟你一樣，或者比你更頹的都有。但是他們之所以能做這么大，是因為他們從一開始就懷有一顆做品牌的心。不要以為是資本造就了他們，資本家都是聰明人，資本家只是發(fā)現(xiàn)了一顆樹苗，然后給它澆水，而問題在于，很多人只是一顆小草，既管一開始小樹苗和小草差不多高，但是基因上有本質(zhì)的不同。

        給一個小小的建議，從取名字開始你就要有品牌意識。我看到現(xiàn)在很多人一開店取個“隔壁村二狗子”類似的名字就上場，這很不好。當然，我不是說你一開始就要花錢去找人取名。但至少你取個容易記住，又不失格調(diào)的名字。另外，能玩中文，還是少用英文。七格格就是吃了這個虧，現(xiàn)在一說七格格，都以為七格格是品牌名，其實不是，othermax才是。這就是英文名在傳播上吃虧的地方。

        最后，希望大家能夠堅持。堅持是很重要的，特別是品牌之路很模糊不清，不要想著今天詳情頁一點點的改變，明天客服的改變就能馬上帶來立竿見影的效果。拉長點看，堅持抗戰(zhàn)。很多人都會在堅持的這段時間里面動搖，覺得堅持得很辛苦，但我勸你不要放棄。佛家有句話叫：善護念。在無情的現(xiàn)實面前呵護心中那個原初的念頭很重要。

       要從一開始就小心翼翼的呵護心中那顆做品牌的心，風雨中前進。