網(wǎng)店交易溝通技巧助你“網(wǎng)”住客戶
網(wǎng)店經(jīng)營中與客戶的交流溝通很重要。一般來說，當一個客戶向賣家詢問相關(guān)產(chǎn)品的時候，是他在了解了產(chǎn)品的款式、面料等特征后對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，也就是對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了購買意向，因此這個時候要緊緊地抓住客戶的心理，熱心回答他的問題的同時，運用一些交易溝通的小技巧對最后的成功交易產(chǎn)生重要的影響。
這樣的潛在客戶一定要好好把握，尤其對于新手賣家而言來一個客戶詢問不容易，這樣的客戶一定要抓住，讓他在你這里消費，如何讓詢問的客戶成為我們直接的消費客戶，這里總結(jié)了幾個方法：
1、直接要求法
就是銷售人員用簡單明了的語言，直截了當?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰蟆?yīng)用這種方法是有特定對象的，如客戶的購買欲望已經(jīng)非常強烈，就可以直截了當向買家提出成交要求。
2、坦誠促進法
這是一個很有效的成交，能讓客戶感覺你很老實，而達成交易。
3、假設(shè)成交法
假設(shè)成交法是假定客戶會購買我們產(chǎn)品的一種方法，客戶沒有說他想買產(chǎn)品，但是銷售人員通過觀察客戶的成交信號，判斷出客戶已經(jīng)對產(chǎn)品非常感興趣了，這種時候銷售人員就可以假設(shè)客戶想買產(chǎn)品，運用某種技巧和手段去誘導(dǎo)客戶多購買產(chǎn)品。
4、選擇成交法
選擇成交法是指銷售人員直接向客戶提出一些購買決策方案，并要求客戶立即購買推銷品的一種成交方法。選擇成交法具有減輕客戶的成交心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛，有效的促進交易。掌握成交主動權(quán)，留有一定的余地的優(yōu)點。選擇成交法是在假設(shè)成交法的基礎(chǔ)上延伸出來的一種方法，選擇不是銷售人員對客戶說：“你買不買?” “你要不要”，而是對客戶提出兩個或兩個以上的方案讓客戶選擇。
案例：有一天。一個業(yè)務(wù)高手去西餐廳坐著看報紙，服務(wù)員走過來對他說： “你要一個雞蛋還是兩個?”他頭也沒抬下意識地說： “一個”，只聽咔的一聲，一個雞蛋仍到了鍋里，聽到聲音這銷售人員一想： “我沒有要雞蛋啊!”
這個銷售人員沒有要雞蛋卻買了一個雞蛋，為什么呢?原因是服務(wù)員用了選擇成交法。在客戶開發(fā)中，優(yōu)秀的銷售人員都是給客戶提兩個或是以上的方案讓客戶選擇。 “你買5個還是8個?” “你買兩套還是三套?” “你要大的還是小的?”這些都是可以誘導(dǎo)客人特別是在猶豫不決的時候下定決心的。
5、小點成交法
他是相對于大而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊?，對方可能會馬上拒絕你，但是當你將你的要求劃分為幾個小的要求，在第一個小的要求被對方接受后，再提出第二個，第三個，這樣被拒絕的機會就可能小，這樣幾個小的要求加起來，就和大的要求一樣了。
6、保證成交法
當客戶對我們的產(chǎn)品還有擔(dān)心和顧慮的時候，就要用這種方法了，你可以用保證來減輕或消除客人的擔(dān)心和顧慮，通過保證消除產(chǎn)品在對方心中的風(fēng)險，從而使得客人下定決心購買。
7、利益總結(jié)成交法
這是銷售人員把先前向客人介紹的各項利益特別是獲得認同的地方，一起加起來，扼要的提醒客人，加重客人對利益的認同，從而成交。
8、前提條件法
公司為了配合銷售人員的銷售在交易條件上給銷售人員一些空間，遇到特殊情況的時候，她們可以自己掌握處理。有經(jīng)驗的銷售人員往往很會利用這些空間抓住客人進行成交的。
9、小狗交易法
你讓買主無償?shù)陌研」穾Щ丶茵B(yǎng)，后來怎樣呢?小狗用濕漉漉的鼻子吻她的時候，睜著大眼睛含情脈脈地望著你，給它食物的時候，小狗會愉快的搖著尾巴，特別是小孩子喜歡小狗，當你離開的時候，它會汪汪叫個不停。幾天后，當你去買主家要把小狗帶走的時候，她們已經(jīng)不能讓你帶走了。這就是說交易成了。很多產(chǎn)品都可以用這個方法，比如美容院，前提是你必須了解這個客人，否則就變成肉包子打狗了。
10、威脅成交法
這是在應(yīng)小說明的時候，讓客人張皇失措，然后再用的營銷商品的手法。如果你的言辭能深入人心的話就一定能成為能干的銷售人員。運用這種成交法必須審慎，使交談能逐步變換氣氛。如果銷售人員把步驟弄錯就會失敗。應(yīng)該注意的事項：即用這種口氣，不斷的發(fā)問，直到客戶有反應(yīng)為止。然后，再針對特殊的說辭或是問題的焦點，予以解決即可。
另外，如果前面的溝通很融洽，買家已經(jīng)確認買你的產(chǎn)品了，但是買家還是堅持要你讓利才肯買，怎么辦呢？一般而言，我們在網(wǎng)上開店本來就是薄利多銷的，我們給顧客的已經(jīng)是最真誠的實價，這時候我們可以選擇送給顧客小禮品，雖然我們在利潤上沒有做到最大化，吃了些小虧，但是給了買家心理上的購物滿足感。換個角度來看我們這個小虧并沒有白吃：嘗過甜頭的顧客一般會流連忘返，希望一而再再而三的讓賣家“吃虧”，這樣對于我們來說就留住了一個固定客戶，從長遠來看我們其實賺大了。
