電商化妝品導(dǎo)購那些事

說到導(dǎo)購，大家都不陌生。形形色色的導(dǎo)購網(wǎng)站充斥著頁面，電子商務(wù)領(lǐng)域無時無刻都在對用戶進(jìn)行著導(dǎo)購。去年一年，導(dǎo)購網(wǎng)站層出不窮，做搜索的（一淘網(wǎng)），做社區(qū)的（蘑菇街，美麗說），做團(tuán)購的（團(tuán)800，聚劃算），做導(dǎo)航的（hao123），做優(yōu)惠劵的（一號券），做返利的（有道，QQ），都是一種導(dǎo)購..

那么消費(fèi)者到底需要哪種導(dǎo)購，我們的網(wǎng)商應(yīng)該怎么根據(jù)自身的情況做最有效的店鋪導(dǎo)購呢？

我這邊簡單做了一個導(dǎo)購的重點(diǎn)維度表格：

從圖上可以看出，導(dǎo)購可以從3個重點(diǎn)的維度來做，精準(zhǔn)推薦、會員分享、多維度排行榜。這3點(diǎn)，是會員決策購買的重要因素。

一、 什么樣的會員會從精準(zhǔn)推薦產(chǎn)生購買？有購物欲望，且明確知道自己想買什么的會員。比如一個會員想要買洗面奶，那么最快捷的購買方式就是搜索到賣洗面奶的店鋪，然后挑選店鋪，進(jìn)行購買即可。這樣來看，賣家只要做好圖片，自然而然就可以把會員引入店鋪，進(jìn)行購買了。

二、 能從會員分享的文章中，產(chǎn)生購買的會員。一種是沖動購買者，看到別人說好用，效果好的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望，從而產(chǎn)生成交。另一種是跟風(fēng)購買者，商家利用營銷的跟風(fēng)原則和饑餓營銷對潛在買家進(jìn)行導(dǎo)購。

三、 多佳節(jié)又重陽維度排行榜容易產(chǎn)生購買的會員，一般都是知道自己的需求，但不明確需求的會員。對銷量高，評價好的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生信任度。從而帶動購買決策，產(chǎn)生購買。

基于這三個比較重要的方面，商家應(yīng)該從自身的產(chǎn)品，以及店鋪的包裝著手，抓住會員的決策和購買。

下面我們來具體看看會員的購買路徑。



會員的購買路徑很顯而易見。

一，有沒有購買欲望。一般來講，進(jìn)入b2c網(wǎng)站或者淘寶的會員，都還是有欲望購買的。這個時候我們就需要幫助他們挖掘需求，幫助他們找到所需商品，然后引導(dǎo)他們選擇商家，最后產(chǎn)生成交。最直接的最簡單最粗暴的方式，就是營銷活動。營銷活動中最刺激會員的形式——團(tuán)購，折扣。

無購買欲望的會員，可以隨意瀏覽一些資訊，畫報?；蛘咭恍﹫F(tuán)購，返利也能刺激購買，但是比重比較少。

二、購買能力而言，會員的細(xì)分很重要。賣家必須把握會員信息，才能做精準(zhǔn)推薦，猜他喜歡。有些商家會問，那么多會員，那么多流量，并不是每個人會員都會詢問，都會留下信息的，那么怎么精準(zhǔn)推薦呢？對會員的精準(zhǔn)推薦，可以采取跳棋形式。鋪好路，讓買家走就行了。就像做一道選擇題，A,B,C,D擺在那里，喜歡哪個選哪個。比如賣眼霜，可以先列出年齡，25歲以下，26-29,30-35,35以上，讓會員按照年齡去站隊(duì)。之后列出功效，他們自己找自己想要的，是要緊致眼部肌膚，還是要眼部補(bǔ)水，還是要去黑眼圈..可以按照篩選后的信息，給出商品的聚合頁。如果一個會員選擇了26-29 去黑眼圈，就能大概判斷出，他的身份應(yīng)該是一名職業(yè)女性，且偶爾需要熬夜。這樣推薦給他的商品就相對的精準(zhǔn)。

當(dāng)然現(xiàn)在都強(qiáng)調(diào)個性化，也可以根據(jù)個性化標(biāo)簽給會員一個定位。這個是現(xiàn)在大部分商家忽略的一點(diǎn)。比如有些會員買眼霜，可能會想到要買性價比高的，好吸收，用量少的，這樣的產(chǎn)品，那么這就是個感性化情感標(biāo)簽，幫助定位會員的需求。女性絕大部分都是感性消費(fèi)者，沖動消費(fèi)者。也許就是某個不起眼的標(biāo)簽，打動了她，從而產(chǎn)生購買。

根據(jù)以上兩個表格的展現(xiàn)，商家應(yīng)該有什么策略去導(dǎo)購？在電子商務(wù)領(lǐng)域，圖片是第一生產(chǎn)力，所以視覺營銷是影響會員購買的，重要的因素之一。上述內(nèi)容都可在店裝內(nèi)一一實(shí)現(xiàn)。

首先是店鋪內(nèi)，必須都有搜索欄。這個作用不比多說，上文已經(jīng)闡述。

其次要有產(chǎn)品分類。舉兩種情況的分類：

一、 店內(nèi)只賣一個品類的產(chǎn)品。如你是一家賣面膜的商家，那么就需要有個面膜品類的導(dǎo)航。明確的告訴會員，面膜的分類，分別是什么特點(diǎn)，適合什么人群使用。大家不要認(rèn)為這個很浪費(fèi)店內(nèi)的位置，其實(shí)不然。這樣的展現(xiàn)，先是會讓會員覺得很專業(yè)，增加信任度，然后會給不是那么了解面膜的會員，瞬間知道面膜，會對店鋪產(chǎn)生記憶。這個就是細(xì)節(jié)取勝。導(dǎo)購的作用其中之一也是讓不知道什么是面膜的人，看完以后會給自己選擇合適的面膜了。這樣培養(yǎng)的會員，忠誠度會很高。

二、 店內(nèi)買一個品牌的產(chǎn)品。這樣就需要在店內(nèi)率先放置產(chǎn)品的集合圖。也就是每個系列的產(chǎn)品，都要有展示。然后，開始分品類，功效，做導(dǎo)航。一個全局的展示，暗示會員，用一套會效果更好。按照品類和功效做導(dǎo)航是讓會員更快，更準(zhǔn)的找到自己所需要的產(chǎn)品。隨后，做一些關(guān)聯(lián)銷售，套餐搭配。產(chǎn)品搭配。

其他就是一些營銷活動了，推薦放一些多佳節(jié)又重陽維度的排行榜。比如白領(lǐng)最愛的top10，之類的。

最重要的商品詳情頁的展示。

要結(jié)合導(dǎo)購和會員的購買習(xí)慣來做規(guī)劃。尤其是化妝品，一定要有屬性。包括功效，適用膚質(zhì)，適用年齡，適用職業(yè)，適用場合等等，這些人性化的個性需求很重要。此外真假貨也是化妝品行業(yè)的一個重要問題。所以在商品詳情頁面一定要有有關(guān)這個的說明，此外會員分享也是說明真假貨的一個很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。這個也是能良好提高店內(nèi)轉(zhuǎn)化率的一個方法。

關(guān)于導(dǎo)購以及視覺營銷的博大精深，本文只是淺顯的寫了一小部分。