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拿下“酒界奧斯卡”的國寶李渡,用營銷組合拳實現(xiàn)利潤增長103%!
2020-11-20 10:54:15|HiShop|閱讀量:

  始于元朝,800年釀酒史,是歷史文化的傳承。

  拿下比利時國際烈性酒大金牌獎,開拓線上新零售,打造IP矩陣,驅動會員的“三駕馬車”,更是現(xiàn)代營銷的經典。

  品牌文化發(fā)展和企業(yè)效益提升一把抓的國寶李渡酒業(yè),是如何利用營銷實現(xiàn)利潤增長103%的,今天就來為大家揭秘!
 

拿下“酒界奧斯卡”的國寶李渡,用營銷組合拳實現(xiàn)利潤增長103%!

一、塑造三大不同IP,打造IP矩陣
 

  隨著互聯(lián)網時代傳播媒介的改變,零售業(yè)與消費者之間距離在逐步縮減,傳統(tǒng)的品牌傳播的效果被大幅削弱,而具有社交屬性的IP則日益崛起。

  品牌所打造的IP,是某一特定人群對于品牌的解析,由于人群定位的不同,IP也存在一定的差異。

  所以一個IP想要成功突圍,存在著很多方面的不確定因素。

  但IP矩陣則不同,IP矩陣通過對品牌的不同維度的包裹,將IP成功的偶然性變成必然。
 

  李渡酒業(yè)便是這么做的,為了覆蓋更大范圍的人群,李渡酒業(yè)打造了三個不同的IP,負責不同的維度的傳播推廣。
 

 ?、傩茇埵俏覀儑业膰鴮?,意味著國之珍寶,而國寶熊貓又是李渡酒業(yè)的吉祥物。

  李渡酒業(yè)塑造了“國寶熊貓IP”,借助其卡通可愛易于傳播的形象,提高產品的大眾認知。
 

 ?、跍蜿栕鳛槔疃删茦I(yè)現(xiàn)任董事長,2014年接手企業(yè)后打造出了一系列現(xiàn)象級的營銷事件,獲譽中國白酒行業(yè)“湯司令”。

  李渡酒業(yè)推出“湯司令IP”,借助行業(yè)內的著名人士的形象,提高品牌的行業(yè)認知。
 

 ?、劾疃?955是李渡酒業(yè)最知名的產品之一,曾獲比利時國際烈性酒大金牌獎,與茅臺同享盛譽。

  李渡酒業(yè)推出“李渡1955IP”,利用企業(yè)的標桿產品,提高產品的用戶認知。
 

  三大IP負責三個不同的維度,圍繞品牌認知搭建起了IP矩陣,而三個IP中任何一個IP的崛起,勢必都會為其他IP賦能,達到互相成就的效果。

  李渡酒業(yè)通過IP矩陣,構建起了產品與消費者之間溝通的橋梁,實現(xiàn)了與消費者之間真正的連接。

  同時通過為產品創(chuàng)造和賦予人的情感和價值,加深與消費者之間的情感羈絆,從而實現(xiàn)消費者對產品的自行傳播。
 

二、利用沉浸式體驗,高感官互動性拉進用戶距離
 

  為了進一步加強用戶對產品的認知,同時消除用戶對于品牌的不信任感,李渡酒業(yè)自2014年起,進行線上線下全渠道布局,開啟沉浸式體驗營銷。
 

  1. 線下體驗:

  李渡酒業(yè)建立起三級體驗系統(tǒng),以滿足不同用戶的體驗需求。

  酒廠為總舵,體驗程度最深;知味軒為分舵,用于鏈接高質量的用戶;門店為小舵,體驗感較前兩種低,但體驗方便。

  三級體驗相結合,從體驗的深度、寬度、便利度多方面滲透,搭建起一個完善的沉浸式體驗體系,打消用戶與產品的隔閡,實現(xiàn)與用戶的深度互動。

  另外,為了拉近與消費者的情感距離,在線下體驗的基礎上,圍繞消費者對品牌的認知,李渡酒業(yè)推出了多款衍生品和衍生活動,傳遞品牌的價值感。
 

  比如:

  利用酒糟,圍繞消費者對于糧食酒類的了解,推出了酒糟冰棍、酒糟面膜、酒糟雞蛋等一系列衍生品。

  利用文化情懷,圍繞消費者對于企業(yè)悠久的文化背景的了解,舉行封壇文化節(jié)、狀元封壇紀念等活動。
 

  利用消費者日常生活中常用的產品,與自身產品巧妙的結合,從而擴大品牌的消費覆蓋人群,通過高感官的互動性,既起到強化用戶體驗感受的作用,又能弘揚企業(yè)文化,促進品牌的傳播。
 

  2. 線上體驗:

  為了滿足無法進行線下體驗的用戶,李渡酒業(yè)采用現(xiàn)代VR技術,在公眾號菜單中推出了“國寶VR洞庫”和“酒廠VR參觀”兩個入口,供用戶線上參觀體驗。
 

  “國寶VR洞庫”中,李渡酒業(yè)將國儲洞藏拆分為14個不同的場景,360度全景展示,連酒架中產品的信息都清晰可見。

  用戶可以點擊場景名稱來進行選擇性地參觀,也可以跟隨場景中地標來模擬線下的瀏覽體驗。
 

  “酒廠VR參觀”中,李渡酒業(yè)在全景靜態(tài)展示的基礎上,增加了動態(tài)的人物,五個不同的場景中都有專業(yè)人員進行相關信息的講解。

  另外,在釀酒車間的VR展示中,除了講解人員,還能看到工人干活的場景,給人以豐富的線下體驗感。
 

  同時,各個場景都支持互動窗口,用戶可以對當前場景發(fā)表評論或點贊,也可以分享給其他用戶,彌補了普通線上體驗所缺失的互動性。
 

三、“三駕馬車”驅動,搭建全面會員體系
 

  會員體系是企業(yè)根據自身的產品需求,為會員搭建的管理體系,多由“三駕馬車”共同驅動,即會員等級成長體系、會員權益體系和會員激勵體系。

  為了驅動用戶成長,提高用戶的留存率,李渡酒業(yè)搭建了屬于自己的會員體系,并將其命名為“國粉之家”。
 

  李渡酒業(yè)的“三駕馬車”:

  1. 會員等級成長體系

  用戶點擊進入國粉之家,即可注冊成為會員,會員等級分為渡客、國粉、超級國粉等等。

  會員等級根據積分來判定,完成任務即可獲得相應的積分,積分達到規(guī)定數(shù)額即可升級為下一等級會員。

  每日任務包括:

  簽到獲得30積分,搜索商品獲得30積分,在果粉社區(qū)發(fā)帖獲得30積分。

  另外,李渡酒業(yè)用液體古董代替積分,1滴液體古董也就是1積分,不僅能體現(xiàn)出企業(yè)的創(chuàng)意,還能強化產品的特色。
 

  2. 會員權益體系

  隨著會員等級的提升,會員能夠享受的權益也在不斷的增加。

  一級會員“渡客”,可以享受會員特價、商品兌換權、一對一專屬客服等福利。

  就拿商品兌換權來說,成為一級會員“渡客”之后,開啟積分兌換實物獎勵的權益,通過一定數(shù)額的“液體古董”(會員積分),即可兌換免費獲得商城中的正價商品。

  比如129900液體古董可以兌換原價1299元的國寶李渡酒中秋紀念禮盒裝,69900液體古董兌換原價699元的酒糟面膜。
 

  3. 會員激勵體系

  為了提高會員的活躍度,李渡酒業(yè)也采取了多種營銷組合。
 

  ①會員榜單

  李渡在國粉之家的首頁設置了三種不同的榜單,簽到榜、等級榜和古董榜,分別根據連續(xù)簽到天數(shù)、會員等級和積分數(shù)量來正序排列。

  通過將排行榜公示給用戶,刺激未上榜用戶不斷地完成任務,來達到上榜的要求,而對于已經上榜的用戶來說,也同樣需要完成任務來保證自己不被擠出榜單。
 

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  李渡設置了四種不同的勛章,包括古董玩家、持之以恒、真相定律和古董收藏家,會員只要達成相應的條件,即可獲得勛章。

  虛擬勛章的發(fā)放也屬于對用戶的精神激勵,用戶為了達成某種虛擬的榮譽,提高進入平臺商城的頻率,從而達到促活的效果。
 

  通過“三駕馬車”的共同驅動,李渡酒業(yè)搭建起了完善的會員體系,通過為用戶提供身份榮譽感和差異化的會員權益,提高平臺用戶的活躍度,實現(xiàn)用戶留存和增長。
 

  作為延續(xù)時間最長的古代白酒,李渡酒業(yè)沒有故步自封,而是大膽地與現(xiàn)代技術相結合,開辟線上商城,采用多種營銷手段,充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。
 

  而在與社區(qū)云店合作后,更是推出了小程序商城李渡云店鋪,拓展更多渠道,進一步推動企業(yè)的發(fā)展。
 

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