淘寶開店是否該走品牌之路
淘寶的發(fā)展方向是走品牌路線,但是是不是意味著沒有品牌就注定沒有發(fā)展有限權(quán)呢?是不是有品牌的就一定比無品牌的發(fā)展的好呢?這個(gè)先不忙著下結(jié)論,我們慢慢來探討下。
品牌決定銷量嗎?恐怕不是!
品牌并不和銷量掛鉤,品牌決定的是定價(jià)權(quán)。
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同樣一罐涼茶,沒牌子的想賣到5元,消費(fèi)者就會(huì)問憑什么,你值嗎,加多寶才3塊5。
但加多寶如果出一款5元的涼茶,消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為應(yīng)該是物有所值的,可以試試。
這就是定價(jià)權(quán)。
也可以反向解釋:同質(zhì)化產(chǎn)品,誰擁有定價(jià)權(quán),誰就是品牌。
有了品牌,有了定價(jià)權(quán),但不一定能賣的多。
消費(fèi)能達(dá)成,一個(gè)前提是他必須能買得到這個(gè)產(chǎn)品。
比如消費(fèi)者平時(shí)就喜歡去家門口的超市,但這幾個(gè)超市只賣可口可樂,沒有百事可樂,那他就不會(huì)購(gòu)買百事——因?yàn)闆]法買。
不要迷信所謂的品牌忠誠(chéng)度,對(duì)于同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品來說消費(fèi)者忠誠(chéng)于品牌不假,但并不會(huì)只終于某一個(gè)品牌。
沒有百事就可口嘛,都差不多。就是這樣。
同理,如果家門口的超市里同樣規(guī)格的可樂,可口賣2.5元,不促銷,百事賣2.3元,做了大堆頭促銷。哪個(gè)會(huì)賣的更多?顯而易見。
這也是為什么國(guó)美和蘇寧能那么牛的原因。
有品牌有什么用,你不進(jìn)我的渠道消費(fèi)者就買不到!
制勝的法寶是兩個(gè):
1、打造品牌的能力——定價(jià)權(quán)。
2、渠道運(yùn)作的能力——銷售量。
無論是開店還是做企業(yè),這個(gè)問題一定要搞明白!
如果你不幸被“唯品牌論”的既得利益群體(比如媒體)忽悠了,恐怕會(huì)出師未捷身先死!
如果你篤信“銷量第一”,對(duì)打造品牌毫無興趣,最終則會(huì)因失去定價(jià)權(quán)而賣越多賠越多!
這兩個(gè)法寶都不能扔,而且還要同步前進(jìn)。
品牌進(jìn)一步,渠道也要進(jìn)一步。
渠道升一級(jí),品牌也要升一級(jí)。
定價(jià)權(quán)服務(wù)于渠道運(yùn)作,而銷售量又反哺打造品牌。
兩者相輔相成,相得益彰,缺一不可。
上面說了兩種店,一個(gè)主攻渠道運(yùn)作,一個(gè)主攻品牌打造,結(jié)果都死了。那什么店能活呢?
有這種店,牢牢地掌握了定價(jià)權(quán)(單價(jià)最高),同時(shí)用強(qiáng)悍的運(yùn)營(yíng)能力瘋狂銷售。
最終結(jié)果是忙了一年,人擴(kuò)了幾倍,錢賺了大把,風(fēng)光快活。
這就是區(qū)別。
這個(gè)事說來簡(jiǎn)單,但實(shí)際操作卻很不容易。包括很多曾經(jīng)很知名的淘品牌,現(xiàn)在活得其實(shí)也不舒服(當(dāng)然比我是強(qiáng)多了,再不濟(jì)人家去年都是喝血了的,呵呵)。
比如芳草集、麥包包、綠盒子,訂單量沖不上去,客單價(jià)也過不了200,這就有點(diǎn)累了。
一手是打造品牌,一手是渠道運(yùn)作,兩手都要抓,怎么抓呢?
先可以做一下自我診斷:
1、我們有定價(jià)權(quán)嗎?如果你能把價(jià)格定高,消費(fèi)者依然認(rèn)可,ok,你的定價(jià)權(quán)存在。
2、我們的銷量高嗎?如果你在某個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的銷量能排進(jìn)前幾名,ok,你的銷量不錯(cuò)。
3、上面只是定性,接下來可以做個(gè)簡(jiǎn)單的定量。你選幾個(gè)牛逼品牌,比如可口可樂,比如加多寶,默認(rèn)他們是100分(打造品牌和渠道運(yùn)作各是100分),再找?guī)讉€(gè)稍微差點(diǎn)的,分別給他們打上什么80、50、30分。好了,根據(jù)他們的得分,現(xiàn)在可以評(píng)估我們自己的得分了。
4、看看自己評(píng)估的得分,是打造品牌高一些,還是渠道運(yùn)作高一些,差多少。
打造品牌和渠道運(yùn)作,分別代表了你現(xiàn)在的兩種能力,這兩種能力講的不是長(zhǎng)板原理,而是木桶原理。
那個(gè)是短板,你就要趕緊想辦法往上補(bǔ)一補(bǔ),另一個(gè)長(zhǎng)的就先放在一邊,等一等。
最后,本想自爆一下,但是忽然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,所以就不暴了。
強(qiáng)調(diào):這里面講的都是以做“同質(zhì)品”為前提的,如果你已經(jīng)很差異化了,那就不適用了。
比如別人都做的是兩條腿的褲子,你做了一個(gè)三條腿的,那上面講的對(duì)你都不適用。你可以繼續(xù)完成自己的夢(mèng)想去了!
比如我們,一直走的都是無比囂張的差異化路線,只是最近才加入了一些同質(zhì)化產(chǎn)品,所以我們的情況就不說了,留給大家猜吧~
大家可能都覺得講的太玄,太虛,太空,似乎跟自己沒啥關(guān)系:我開我的店,賣我的貨,賺我的錢,管你什么是制勝的法寶呢,我活下去賺大錢就是法寶,你有空不如多講講寶貝描述怎么做,直通車怎么開……
舉幾個(gè)更貼電商的例子。
先說阿芙。
作為化妝品的精油,雖然有點(diǎn)小眾,但還是同質(zhì)化很嚴(yán)重的。
常規(guī)的想法就是看看別的品牌精油賣多少錢,比較定價(jià),略貴或者略便宜,再配合活動(dòng),出量。
但阿芙是從一開始就牢牢把持住“定價(jià)權(quán)”不放松,絕不主動(dòng)“掉價(jià)”,然后圍繞著定價(jià)權(quán)去想辦法:“怎么能在這個(gè)價(jià)格上把貨賣掉?”。最開始也是經(jīng)歷了一段苦逼的歲月,但當(dāng)豌豆公主發(fā)揮威力之后,當(dāng)提高客戶體驗(yàn)的能力被融進(jìn)骨髓之后,阿芙這個(gè)“定價(jià)權(quán)”被保持下來了!
同質(zhì)化的產(chǎn)品,有定價(jià)權(quán)那就是品牌!打造品牌的能力就是這么練出來的。
再說韓都。
女裝的同質(zhì)化那就更不用說了。據(jù)調(diào)查,線上女裝消費(fèi)者是品牌忠誠(chéng)度最差(忠于某個(gè)品牌)的,甚至有很強(qiáng)烈的反品牌傾向(主要看款、價(jià)格、促銷)。
韓都早期的瘋狂上架占了流量的便宜,后來買手文化和低價(jià)一出就更牛了?,F(xiàn)在韓都應(yīng)該是淘品牌里日出貨量最高的,渠道運(yùn)作能力不可謂不牛逼。但韓都的定價(jià)權(quán)卻是缺失的,今年拍帶年會(huì)上老趙不無感慨地說:客單價(jià)提不上來?。?/p>
你能說韓都沒錢嗎?你能說韓都賣的少嗎(有種說法買的人多就自然成品牌了)?但韓都在打造品牌的能力方面顯然是有短板的,“韓都”不能說不是品牌,但顯然定價(jià)權(quán)還是比較差。老趙自己想的解決方案是:重新做幾個(gè)品牌。
最后說聚劃算。
聚劃算是一個(gè)很純粹的出量渠道。有一次聽聚劃算的小二講課,他說聚劃算最看重商家的關(guān)聯(lián)銷售能力,10%關(guān)聯(lián)是及格。這里面的潛臺(tái)詞就是,你上聚的產(chǎn)品肯定是不怎么賺錢的,這個(gè)地方就是讓你出量的。
我之前寫過《傷不起!一次聚劃算,一次賺二十萬!【內(nèi)幕分析】》,說明特殊路線搞聚也是賺錢的,但這終歸不是正路。聚劃算的本質(zhì)是出量渠道,能否賺錢要靠打造品牌的能力來決定。比如“小狗吸塵器”這種有自主定價(jià)權(quán)的高毛利產(chǎn)品,他花30多萬占個(gè)坑,在渠道運(yùn)作能力和定價(jià)權(quán)的綜合作用下,他不但能出量,還能幾倍于別人瘋狂出量,并且最終還能大把賺錢。
打造品牌,渠道運(yùn)作,制勝!
在路上,你肯定會(huì)碰到各種個(gè)樣的抉擇。
當(dāng)你那幫不爭(zhēng)氣的同行都在打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,你是跟還是不跟?跟,那就意味著你將走上一條放棄打造品牌的不歸路!
有好幾個(gè)朋友都跟我說:“我先低價(jià)沖量……然后……然后……這時(shí)候品牌也出來了……”不好意思,我相信你肯定能吧銷量沖出來,但你最后可能也成不了品牌。當(dāng)你不低價(jià)的時(shí)候,大家會(huì)轉(zhuǎn)身而去。你想象的定價(jià)權(quán)是幻覺,不存在。
如果你的同行有幾個(gè)開始投廣告,你又該怎么看,跟還是不跟?如果你渠道運(yùn)作能力還不強(qiáng),這時(shí)候就是燒錢,就是自殺!
有很多人都說先投入才有產(chǎn)出,要想賣好你得舍得錢往里砸!就像曾經(jīng)風(fēng)光的團(tuán)購(gòu)一樣,那真是拼了命打品牌?。▓F(tuán)購(gòu)也是同質(zhì)化的,別跟我說因?yàn)樗麄儾町惢瘺]做好,咱們談的前提就是同質(zhì)化嚴(yán)重),都是打了雞血(風(fēng)投)往前沖!這個(gè)同時(shí),地面建設(shè)搞得一塌糊涂,說是全國(guó)開了多少個(gè)站,其實(shí)就是花錢養(yǎng)了多少個(gè)辦公地點(diǎn)而已。最后的結(jié)果不用我說了,大批團(tuán)購(gòu)倒下。
當(dāng)然團(tuán)購(gòu)也有沒倒的,比如美團(tuán)等之前花錢謹(jǐn)慎,重視地面建設(shè)的(渠道運(yùn)作能力),現(xiàn)在小步慢跑,左腳也動(dòng)(打造品牌),右腳也蹦(渠道運(yùn)作),前景看起來就光明得多。
突然想到一種類比:
如果說品牌是個(gè)法寶,那他也是靠人的真氣來修養(yǎng)的。
法寶不能制勝,人修煉法寶(打造品牌)的能力才是制勝關(guān)鍵。王老吉這個(gè)法寶被人搶走了,咱們就再練一個(gè)加多寶,把王老吉給了那幫人他們沒有真氣養(yǎng)著也是白費(fèi)。
如果說品牌是個(gè)法寶,那也要看有沒有它的出場(chǎng)機(jī)會(huì)。
法寶不能制勝,增加法寶出手機(jī)會(huì)(渠道運(yùn)作)才是制勝關(guān)鍵。王老吉這個(gè)法寶被人搶走了,但每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)都是我們加多寶把守,就算是來找王老吉決斗的,最后也會(huì)死在加多寶手里。