開(kāi)網(wǎng)店培訓(xùn)之教你怎樣抓住顧客的心理

2011-12-15|HiShop
導(dǎo)讀凡是生意人,都要學(xué)會(huì)營(yíng)銷,優(yōu)秀的營(yíng)銷 人員 在給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí),也就創(chuàng)造了收益,要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷 人員 ,首先掌握客戶的心理是必須的,人與人個(gè)性的差異,也就注定了每一位營(yíng)銷人員要面對(duì)不同 客人 ,在實(shí)體 銷售 中, 我們 與 客人 面對(duì)面,...

  凡是生意人,都要學(xué)會(huì)營(yíng)銷,優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí),也就創(chuàng)造了收益,要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,首先掌握客戶的心理是必須的,人與人個(gè)性的差異,也就注定了每一位營(yíng)銷人員要面對(duì)不同客人,在實(shí)體銷售中,我們客人面對(duì)面,我們可以從客人的言談舉止來(lái)分析客人的心理狀態(tài),而在網(wǎng)店銷售,我們與客人遠(yuǎn)隔千里甚至萬(wàn)里,我們看不見(jiàn)客人的表情,我們只有從客人打出的字里行間來(lái)與客人達(dá)成交易,所以分析客人的心理狀態(tài),以及如何應(yīng)對(duì)這就顯得至關(guān)重要,下面的開(kāi)網(wǎng)店培訓(xùn)就告訴大家如何面對(duì)不同心理顧客的應(yīng)對(duì)技巧。

    【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

    相對(duì)于沉默型的顧客,凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn),去尋找話題,你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型,喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為,那你就要小心了。碰上這類型的客人,你至少有下面三種危機(jī):

    一、把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他,很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。

    二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象,哪里肯輕易罷休,而這么一來(lái),你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。

    三、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢。

    嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完?

    一、他天生就愛(ài)說(shuō)話,能言善道。

    二、寂寞太久,周圍的人深知道他的習(xí)性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭,不知所以,硬碰上了他了!

    三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己,中斷你的銷售,使你無(wú)法得逞。

    愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白銷售人員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得,既然想賺我的錢,多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你,可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人,通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心,去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者,你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他,協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問(wèn))的方式在此是絕對(duì)要避免的,否則,你不經(jīng)心的一句問(wèn)話,可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次,你的設(shè)法將他的(演講),四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中,既然對(duì)方要講話,讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí),若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻,就能有些許勝算。要特別小心的是,這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流,你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

    記得有次一位在寧夏上學(xué)的大學(xué)生想買支洗面奶和防曬霜,逛到我的店,硬是拽著我從中午十一點(diǎn)聊到下午五點(diǎn)半左右,我的那個(gè)累哦。

    【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

    和氣型的客人最受銷售人員的喜愛(ài)。他們謙和有禮,不會(huì)尖酸的拒絕你上門,也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)?,他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕,也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子,仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心,叫人感動(dòng)的顧客,而這一切,都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷,買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟,別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客,一切還是的步步為贏。在契約訂定之前,一切的歡欣都還言只過(guò)早哩?和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō),甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料,推崇的不得了,全盤的接受,而且還十分感謝你,由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí),常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了,大多時(shí)候,他的確是很想買,但是,又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定??傊碛蛇€不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他,究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解,別擔(dān)心,只要你找的出,他遲疑的原因,通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人,通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò),最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn),和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中,這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原點(diǎn)!如此,你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多!最后要提醒你的是:只要他一決定購(gòu)買,就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧!否則,我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢? 

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