商城運(yùn)營計(jì)劃書

ps    ：各位前輩不必太在意1000w    的銷售目標(biāo)，它只是個(gè)方向 這個(gè)畢竟是老板定的，具體需要根據(jù)一二階段完成情況調(diào)整 ，現(xiàn)在我說說我們團(tuán)隊(duì)的基本情況，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)10人，每天上班基本上都是出于都不知道各自干什么的情況 每天也就幾單，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)急需一個(gè)目標(biāo)然后拆分每個(gè)階段實(shí)施執(zhí)行，我才接收這個(gè)商城 前任運(yùn)營已經(jīng)離職，

    成本預(yù)算跟產(chǎn)品定位我這里就不貼出來了    

    目錄

----------------------- 店鋪運(yùn)營整體方向

----------------------- 階段性目標(biāo)的拆分

----------------------- 第一階段目標(biāo)細(xì)則

----------------------- 營銷推廣計(jì)劃

-----------------------人才招募及團(tuán)隊(duì)磨合

----------------------- 產(chǎn)品定價(jià)及財(cái)務(wù)細(xì)則

------------------------部門組織框架人員定位

------------------------薪資體系及人員考核

店鋪運(yùn)營整體方向

  1，子行業(yè)多類目發(fā)展 （可以考慮 文胸內(nèi)衣 打底襪這些占比很高的子類目行業(yè)）

  2，著重開發(fā)二級(jí)地區(qū)客戶（不放棄江浙滬 廣東地區(qū)，著重開發(fā)二級(jí)地區(qū)）

 目前 女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服 類目月搜索量約1億，我們店鋪的品類比較單一，只占了行業(yè)份額的20%通過進(jìn)入文胸內(nèi)衣 打底襪類目可以占到市場(chǎng)份額，這個(gè)份額可以占到市場(chǎng)的84%，                                  

可以店鋪店鋪內(nèi)部的產(chǎn)品多元化提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力。附圖：

  長三角 珠三角購買力占了整個(gè)行業(yè)購買力的三分之一，但是這兩個(gè)地方的店鋪占了整個(gè)行業(yè)店鋪的28%商城店鋪更占了行業(yè)的60%在加上周圍地區(qū)搶占這部分黃金市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，我們可以在不放棄江浙滬，廣東市場(chǎng) ，加大對(duì)二級(jí)地區(qū)60%市場(chǎng)的投放 減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。

階段性目標(biāo)的拆分

   第一階段 店鋪?zhàn)呦蛘＃?.20-7.20）

   第二階段 繼續(xù)磨合團(tuán)隊(duì)流量轉(zhuǎn)化率平穩(wěn)持續(xù)增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段 流量達(dá)到明星店鋪水平努力完成年度計(jì)劃 （9.21-1.3）

年度目標(biāo)1000w

 按照店鋪客單價(jià)80行業(yè)水平轉(zhuǎn)化率0.25%計(jì)算 需要500w的流量做支撐。

500w流量下分到3個(gè)階段:

   第一階段3w流量

   第二階段30w流量

   第三階段467w流量（每天需要4.6w）流量

第三階段的流量分配-三次聚劃算，一月至少2次鉆展，申報(bào)個(gè)個(gè)活動(dòng)，前期培養(yǎng)至少3到5個(gè)爆款

第一階段目標(biāo)細(xì)則

上附6月份的店鋪銷售情況，訪問深度 轉(zhuǎn)化率 都明顯偏低做出如下優(yōu)化：

  

一 目的-打造小爆款

1 店招下方放置主推款圖片及連接或者直接去掉店招直接放主推款圖片及連接

  2首頁第一二屏幕放置主推款大圖及店鋪導(dǎo)航，導(dǎo)航細(xì)分化按款型 性別 情侶 價(jià)格分類再加上熱賣爆款子類目上方都放主推爆款廣告圖及連接

  3除了選定的幾個(gè)爆款其他款的寶貝描述第一屏都放上我們活動(dòng)逛逛圖，第二屏放上主推寶貝推薦

  4描述頁左邊欄放上推薦款

  5 情侶款描述頁放上情侶搭配款連接

  6 做秒殺活動(dòng)打造爆款

  7 做關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)

  8 做分享有禮，評(píng)價(jià)有禮收藏有禮的相關(guān)配合

   

第一階段流量任務(wù)3w流量

附圖 6月份的流量占比圖-

  按照6月份的流量分配第一階段3w流量任務(wù)（家居服類目下總流量大概66w每天)

思路：保持直通車推廣占比，增加自然搜索占比，使店鋪流量持續(xù)增長

     優(yōu)化寶貝標(biāo)題，主推一款，打爆款提升這款排名然后為店鋪的流量泉眼

然后分流到另一個(gè)預(yù)備爆款，以這樣的方式持續(xù)循環(huán)。

     同時(shí)申報(bào)各種活動(dòng)配合爆款計(jì)劃，

方案-按目前的直通車占比 用直通車打造爆款

     需車費(fèi)1.8w 按單品利潤20元轉(zhuǎn)化率正常水平2.5% 計(jì)算回款1.5w售出750單 （配合店鋪活動(dòng)轉(zhuǎn)化率可能會(huì)更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時(shí)降下直通車占比達(dá)到正常水平， 方法可復(fù)制.

    
營銷推廣計(jì)劃

分解：  1000w的銷售額

 需要 500w的流量 按照店鋪良性標(biāo)準(zhǔn)20-30%的流量需要付費(fèi)推廣， 100w到150w的流量需要做付費(fèi)推廣（其他的350w到400w流量攤分到 品牌商給的3次聚劃算，還有我們自己申報(bào)各個(gè)免費(fèi)活動(dòng)，還有就是日常搜索)

    

279w自然搜索流量分?jǐn)偟矫刻齑蟾琶刻煨枰?.7w自然搜索流量，店鋪至少需要3到5個(gè)爆款 5到10個(gè)小爆款才能支持起這么高的流量。

 

保守估計(jì)30w推廣費(fèi)用分3個(gè)階段使用，每個(gè)階段又分3個(gè)小段資金到位（提前5天）每個(gè)階段完成之后對(duì)推廣做出修整。

  

  第一階段目標(biāo)打造小爆款 清理庫存。主要投入直通車，配合店鋪活動(dòng)比如限制性秒殺直通車投入1.8w計(jì)算回款15000售出750單 （配合店鋪活動(dòng)轉(zhuǎn)化率可能會(huì)更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時(shí)降下直通車占比達(dá)到正常水平， 然后靠這款引流 從而降低以后的推廣成本壓力， 方法可復(fù)制

第二個(gè)階段 預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用20w 開始申請(qǐng)各個(gè)免費(fèi)活動(dòng)，爭(zhēng)取一月1到2次活動(dòng)，

投入硬廣直通車等各個(gè)引流 目的打造秋冬爆款為秋冬旺季做預(yù)熱準(zhǔn)備 爭(zhēng)取在第三階段開始打造出只是1到2個(gè)爆款

 第三階段為完成今年目標(biāo) 適當(dāng)費(fèi)用推廣預(yù)計(jì)8.2w降低直通車 投入硬廣每月1次，同時(shí)申報(bào)各個(gè)免費(fèi)活動(dòng)

備注：第二階段前期可以考慮上新 文胸 內(nèi)褲 ，這兩個(gè)類目占比很大 不太受季節(jié)影響，需求量高，適合打造長期性爆款
      

-第二個(gè)階段中期，店鋪試運(yùn)營過后著手第二個(gè)商城店鋪來分擔(dān)今年的流量壓力具體思路方法可負(fù)責(zé)這個(gè)店鋪。

人才招募及團(tuán)隊(duì)磨合

團(tuán)隊(duì)是公司最寶貴的財(cái)富，鑒于今年的目標(biāo)，建議從現(xiàn)在起 吸納淘寶各個(gè)領(lǐng)域的人才（以后會(huì)出一個(gè)詳細(xì)的人才招募計(jì)劃）

  第一階段會(huì)有一次店鋪內(nèi)的活動(dòng) 配合品牌方的p4p活動(dòng)，活動(dòng)在26-28號(hào)

在此之前我會(huì)對(duì)客服做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn) 從進(jìn)店到交到最后的售后

  在每一次大促的活動(dòng)之前一周 我們會(huì)做一個(gè)小型的促銷活動(dòng) 活動(dòng)的選定需要是在高于目前店鋪水平5倍流量引入流量做預(yù)熱，以此檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)是否能經(jīng)受大流量的沖擊。在第二階段完成之前增取做到6-10次團(tuán)隊(duì)鍛煉，每半個(gè)月1次

產(chǎn)品定價(jià)及財(cái)務(wù)細(xì)則

定價(jià)目標(biāo)：店鋪整體利潤在15-20%

對(duì)店鋪產(chǎn)品 分引流款  主推款  利潤款  做好三者之間的搭配 產(chǎn)品定價(jià)須由 市場(chǎng)部（老大）直通車推廣 給出市場(chǎng)價(jià) 最后運(yùn)營確定

對(duì)每一期的推廣費(fèi)用做到提前5天到位，當(dāng)然，我們會(huì)在每一期推廣結(jié)束之前做出推廣評(píng)估，調(diào)整下一期推廣計(jì)劃，財(cái)務(wù)須每個(gè)月3號(hào)把上個(gè)月的收支明細(xì)做成表格發(fā)個(gè)運(yùn)營部

   各部門用款憑用款申請(qǐng)單和運(yùn)營主管的簽字到財(cái)務(wù)領(lǐng)款

時(shí)間規(guī)劃

 第一階段 店鋪?zhàn)呦蛘＃?.20-7.20）

   第二階段 繼續(xù)磨合團(tuán)隊(duì)流量轉(zhuǎn)化率平穩(wěn)持續(xù)增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段 流量達(dá)到明星店鋪水平努力完成年度目標(biāo) （9.21-1.3）

第一階段

  6.21-6.24做店鋪產(chǎn)品內(nèi)頁優(yōu)化  店鋪首頁優(yōu)化 把各個(gè)產(chǎn)品頁第一頁放上6.26促銷的海報(bào) 首頁和各分類頁也放上海報(bào) 做直通車預(yù)熱

6.25對(duì)客服最系統(tǒng)培訓(xùn)為活動(dòng)做準(zhǔn)備 做好庫存盤點(diǎn)準(zhǔn)備 

6.26-6.28 全部投入活動(dòng)

6.29針對(duì)活動(dòng)做出總結(jié)然后調(diào)整第一階段后期工作

     

 

部門組織框架人員定位：
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人其協(xié)調(diào)各部門工作以及優(yōu)化其各部門銜接流程保持其高效暢通化。
客服部：主要負(fù)責(zé)其售前客戶產(chǎn)品介紹引導(dǎo)其下單，售中負(fù)責(zé)其增加客戶公司信任度以及粘性品牌以及服務(wù)印象。售后負(fù)責(zé)其產(chǎn)品退換貨以及其他糾紛售后問題。

50-100單增加一個(gè)客服，150-250單增加一個(gè)客服

負(fù)責(zé)人：待定

運(yùn)營部：主要負(fù)責(zé)其店鋪的正常運(yùn)營涵蓋裝修丶推廣丶促銷文案策劃三大部分50單-150單配一個(gè)推廣人員 150-250單配一個(gè)活動(dòng)申報(bào)
數(shù)據(jù)分析：統(tǒng)計(jì)其店鋪整體運(yùn)營數(shù)據(jù)結(jié)果以及店鋪經(jīng)營狀況和同行數(shù)據(jù)信息分析（牟寶平，小陳）

財(cái)務(wù)部：店鋪涵蓋三大塊：人力成本 貨物成本 企業(yè)運(yùn)營成本（......）
產(chǎn)品部：負(fù)責(zé)研發(fā)與開發(fā)新產(chǎn)品同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格以及成本趨勢(shì)整理出零售價(jià)（老大）
倉庫：涵蓋三大塊：倉儲(chǔ) 物流 以及 打包配貨。50-100增加一個(gè)打包 150-250增加一個(gè)打包（小尹）

（前期可以一人多職，對(duì)部門工作負(fù)責(zé)）
 

     

　薪資體系及人員考核
客服部屬于直接營銷部門，因此須計(jì)算個(gè)人業(yè)績(jī)提成，薪資體系為：等級(jí)底薪+業(yè)績(jī)提成+額外獎(jiǎng)勵(lì)+福利。其中業(yè)績(jī)提成分為個(gè)人業(yè)績(jī)提成和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成兩種、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成從組長開始享有，包括組長、經(jīng)理。

客服人員按組劃分，底薪為2000元，提成為個(gè)人業(yè)績(jī)0.1%個(gè)點(diǎn)；客服組長底薪2500元，提成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)0.1%;客服經(jīng)理底薪3000元，提成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)0.2%

客服業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)包括：回復(fù)率、成交率、客戶滿意度。
 
回復(fù)率：回復(fù)過的客戶數(shù)/總接待客戶數(shù), 反應(yīng)的是客服對(duì)客戶的響應(yīng)情況。
成交率：是對(duì)應(yīng)3種不同的判定規(guī)則計(jì)算的成功率，旺旺成功率=售前成功人數(shù)/售前接待人數(shù)。在付款判定規(guī)則下，售前接待人數(shù)為接待的付款前咨詢的人數(shù)（其為詢單人數(shù)和下單后付款前聯(lián)系的人數(shù)之和），售前成功人數(shù)為付款的人數(shù)。
客戶滿意度：客戶好評(píng)/客戶人數(shù)，反應(yīng)的是客服對(duì)客戶的服務(wù)情況，客戶滿意度是考評(píng)的最重要指標(biāo).
    


具體業(yè)績(jī)考核體系表格如下：
客服部業(yè)績(jī)考核體系


具體薪資體系表格如下：   




策劃部、推廣部，設(shè)計(jì)部，倉儲(chǔ)部薪資體系

策劃部與推廣部，設(shè)計(jì)部，倉儲(chǔ)部均屬于間接營銷部門，因此不參與個(gè)人業(yè)績(jī)提成計(jì)算，薪資體系如下：底薪+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+崗位+福利額外獎(jiǎng)勵(lì)；此四個(gè)部門團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成為整店靜默下單1%平均分配到每個(gè)人。
   
    底薪  額外獎(jiǎng)勵(lì)    崗位津貼    團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成  缺勤處罰    福利
   

三、額外獎(jiǎng)勵(lì)
為激勵(lì)大家更好的工作，公司特設(shè)定額外獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)月公司將會(huì)給表現(xiàn)優(yōu)異的人員額外獎(jiǎng)勵(lì)，此款項(xiàng)均在當(dāng)月工資結(jié)算時(shí)一并進(jìn)行支付，無需另外支付。
       
   
福利
     福利獎(jiǎng)項(xiàng)待定。