創(chuàng)業(yè)者一手貨：我是怎么在網(wǎng)上賣魚的？

其實我剛開始在網(wǎng)上賣魚的時候，很多身邊的朋友都覺得我瘋了。

當(dāng)每個人眼睛都盯在房產(chǎn)，科技，手機，汽車的時候，我選擇了賣魚，這的確是一個很艱難的決定，但卻很踏實。

O2O怎么玩才能玩出新意？我們到底要不要放棄微信？雷軍和J.Wong誰比誰更牛逼？黑莓能不能屌絲逆襲？庫克能不能接過喬幫主的班？我不關(guān)心。因為這些離我們都很遠(yuǎn)，夢想很大，但現(xiàn)實很小，人還是應(yīng)該活的俗一點。

優(yōu)菜倒了，死得很不甘。但我依舊一點也不懷疑生鮮在電子商務(wù)中的巨大潛力。

2012年，我開始試著B2C在網(wǎng)上賣魚，優(yōu)菜死了，我活下來了。當(dāng)然，這可能和我只是一個規(guī)模微小正在創(chuàng)業(yè)的公司有關(guān)，運營成本低廉，執(zhí)行起來容易，但其中的一些摸索出來的經(jīng)驗我覺得還是有一定價值，愿意拿出來分享給虎嗅上的各位，也許能給那些正在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賣魚賣菜賣水果的朋友一點啟發(fā)。

1、關(guān)于產(chǎn)品定位

我對產(chǎn)品的定位是：絕不做價格低廉的日常產(chǎn)品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉類，做且只做凍品海鮮。

我來解釋一下。我認(rèn)為電商做生鮮你最大的競爭對手就是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)菜市場。和他們比，我認(rèn)為我是處于劣勢的，其一，傳統(tǒng)買菜的群體集中在中老年人，大多數(shù)絕不可能有在網(wǎng)上買魚的習(xí)慣。其二，你可以說你在網(wǎng)上賣魚能比攤位省下幾萬十幾萬的攤位費，但是殘酷的事實是：相對于每天凌晨進(jìn)一次貨，幾乎0庫存的商販，一年下來，你的倉儲成本，人工成本和配送成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們。

優(yōu)菜網(wǎng)主要就是死在這里。觀察一下它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，中高端產(chǎn)品幾乎為0，大部分都是以農(nóng)貿(mào)市場常見的農(nóng)副產(chǎn)品為主，這就直接面對了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)菜市場的沖擊。你想改變傳統(tǒng)大媽的采購習(xí)慣，就和你想一下子讓牛改掉吃草去吃肉一樣不現(xiàn)實。

而和超市比，我發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢還是挺明顯的，進(jìn)貨周期短產(chǎn)品新鮮（這里指的是統(tǒng)貨的周期），價格要便宜近40%（不要覺得超市很便宜），客戶群體年輕化（我觀察過，大多數(shù)逛超市的年齡段在25-40），這很符合我的要求。

海鮮的分類也有很多，主要分活鮮，冰鮮和凍品(這里就不再一一解釋，有興趣的可以度娘自己了解下）。而活鮮對儲存的要求最高，一條活魚和死魚價格差價能在50%左右，所以并不適合我這種小成本運營的創(chuàng)業(yè)者。而經(jīng)過粗加工的凍品是最容易保存的，而且損耗最小，一般來說只要溫度達(dá)到，保質(zhì)期在一年半到二年左右（丁景濤說，優(yōu)菜網(wǎng)的生鮮損耗率在5%，我根本不信）。

所以，我把我的競爭對手定位于超市。我對自助餐廳，西餐廳，中高檔中餐廳，日式料理里有的一些原料產(chǎn)品進(jìn)行甄選，產(chǎn)品利潤高，市面上不容易見到，容易保質(zhì)。這樣我就避開了農(nóng)貿(mào)市場對我的沖擊，而產(chǎn)品本身的檔次也對自身價值會有所提升。

2、關(guān)于價格定位

不同于手機，汽車，房子這類奢侈品，這個市場對價格是十分敏感的。

舉例來說，同樣一斤白菜，一條三文魚，你只要比市場價格高出5元以上，就不會有顧客對你感興趣，你只能比市場價格低才能吸引到他們。而一斤白菜的利潤，和一條三文魚的利潤，呵呵，我不說，你懂的。

關(guān)于價格，優(yōu)菜網(wǎng)丁景濤說過：“同樣是西紅柿，價格可能會相差2到5倍。市面上的蔬菜品質(zhì)參差不齊，營養(yǎng)安全方面不盡相同，而優(yōu)菜網(wǎng)進(jìn)貨都盡量選擇質(zhì)量好的進(jìn)。比如黃瓜吧，有一塊二的，一塊五的，我們會選擇一塊五的。”

“所以優(yōu)菜網(wǎng)上的菜價會比菜市場里的稍貴，丁景濤強調(diào)說，如果同樣的質(zhì)量，肯定是優(yōu)菜網(wǎng)更便宜。”

對于以上的那些話，我想說的是：丁總一定沒自己賣過菜。

90%的大媽們絕對不可能去買高過市場價格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花亂墜，哪怕你們家的白菜是綠色有機超級無敵牛X大白菜。大媽們很現(xiàn)實，誰家價格低，質(zhì)量可以，就買誰的。

既然產(chǎn)品定位在農(nóng)副產(chǎn)品，那么一絲一毫的價格波動都會十分影響產(chǎn)品的銷售，如果真的按照丁總的思路，那么只能做質(zhì)量勉強過關(guān)，但是價格大大比市場便宜的農(nóng)副產(chǎn)品，以跑量這條路走，這樣能以低毛利來搶占大份額的市場。但是從一個創(chuàng)業(yè)初期的公司來說，在沒有市場經(jīng)驗和市場知名度的情況下，剛上手就像要以搶占市場為目的又是一件非常危險的事。

沒有足夠的毛利率，你甚至很難開展你的市場促銷。可惜丁總的思路既想做精品農(nóng)副產(chǎn)品，又想讓大媽們接受高過市場的價格，而且還不能當(dāng)場驗貨。這無疑就是把自己逼近了死胡同。

所以，我給自己產(chǎn)品的定價很現(xiàn)實，一定要低于市場價格，但高利潤。我不在乎市場份額，我只在乎毛利是否夠高。

你賺1000個人每人1毛錢，和你賺100個人每人1塊錢，這筆帳我還是會算的。

3、關(guān)于渠道成本

我個人的一點小建議，做任何行業(yè)一定要有自己的特殊渠道。這種渠道并不是說這個市場能被你壟斷，而是相對產(chǎn)品的渠道很少，這樣你的產(chǎn)品就會有一定的獨特性和稀缺性。

我在做批發(fā)的時候就在思考這個問題，解決起來也很簡單，一是盡量避開競爭激烈的一線城市，沒辦法，你光著腳的怎么能跑得過開著車的。二是選擇比較冷門的產(chǎn)地，我產(chǎn)品的產(chǎn)地集中三個地方，南美非洲和東北亞。大鱷們（也包括其它大型水產(chǎn)公司）的弱點在于轉(zhuǎn)身，身體龐大但是不靈活，而我只需要觀察市場，選對產(chǎn)品就可以自己決斷，等他們一級一級批復(fù)下來，我的產(chǎn)品渠道的根基已經(jīng)做的穩(wěn)穩(wěn)了。

優(yōu)菜把渠道定位在國內(nèi)，門檻太低了，批發(fā)的原理其實和團購差不多，主要就是靠量，所以今天你可以和那些菜農(nóng)們談，明天他們也一樣可以。今天你可以做個優(yōu)菜，明天他們也一樣可以復(fù)制出一個油菜花。

4、關(guān)于營銷模式

這個我們必須重點來談?wù)劇?/p>

優(yōu)菜網(wǎng)將自己定位在“像送牛奶一樣送菜”，試圖將自己打造成一個類似iOS這樣封閉的生態(tài)系統(tǒng)，顧客足不出戶在家中就可以享受到送菜上門的服務(wù)。這里面就牽扯到了2個問題：1. 如何將潛在的顧客吸引到你的平臺上？2. 憑什么留下你的客戶？（也就是丁總口中說的提高客戶粘性）

我早前注意到優(yōu)菜網(wǎng)是因為新浪的報道，因為產(chǎn)品差別不大，所以好奇去點了看看優(yōu)菜，而打開它的UI，我覺得很讓我失望。陳舊的界面，毫無設(shè)計感可言，除了產(chǎn)品的種類和價格介紹，沒有任何其他相關(guān)的咨詢，不夠豐富的品種卻又包含著類似消毒液，牙膏這種和“菜”八竿子打不著的產(chǎn)品……

我真的不知道優(yōu)菜網(wǎng)能靠什么留住顧客，打開它的網(wǎng)頁，我仿佛走進(jìn)了一個路邊五花八門的雜貨店，甚至忘記了我原本居然是來看“菜”的。

僅僅靠訂單-送貨-售后這種毫無創(chuàng)新的牛奶式銷售模式來吸引顧客，無疑是優(yōu)菜最大的敗筆。

所以，我在最初開始做之前，就請人將我的產(chǎn)品做成各種菜肴，光一種螃蟹，我就做成了煲，湯，炒，燉等等。然后請了專業(yè)的攝影師進(jìn)行藝術(shù)加工，讓菜肴看起來盡量可口美味。

在這一點上，其實我借鑒了宜家的理念，以成品誘惑顧客，而只賣半成品給顧客，讓顧客充分體會到成就的快感，遠(yuǎn)比你給他一個成品要來的強烈得多。

后來，很多顧客在QQ上交流的時候，我干脆就和他們談如何用我的原料食材來做菜，而不談這魚這螃蟹有多美味。淘寶其實賣的不是產(chǎn)品，是圖片，生鮮也是如此。最后，我干脆就不吆喝賣產(chǎn)品，只和那些吃貨聊怎么吃才能最好吃。

其實定位在顧客年輕化這個群體，很多人喜歡吃，只不過他們不知道怎么吃，但他們確實想吃，這時候你得教會他們怎么做才好吃。（在這一點上有的時候我甚至覺得大眾點評更適合做生鮮）。

后來越來越多的顧客反映都很好，我觀察到他們中80%的人是吃貨，20%的人是因為朋友的介紹來嘗鮮。為此，我專門建立了幾個QQ群，只要不違反天朝法律的前提下，自由交流吃貨的經(jīng)驗，對比別家的海鮮。不要怕競爭，越是競爭就越是能凸顯你產(chǎn)品的獨特性和價格優(yōu)勢。

在模式上，優(yōu)菜其實是想做電子+商務(wù)模式，但我個人認(rèn)為，其實這也是一個敗筆。選擇的路有二條：一是可以做成淘寶那種只專心做平臺的模式，和線下大批批發(fā)商建立關(guān)系，平臺本身不做商務(wù)。二是可以只做商務(wù)，迅速建立各種地域式的分銷平臺，可以選擇的很多，包括SNS，地區(qū)性的BBS，微博營銷，微信營銷等等。專心抓渠道質(zhì)量和價格。

我傾向于后者，畢竟能垂直接觸到你的顧客。

我現(xiàn)在的模式是線下主營批發(fā)，主要是供給酒店，自助餐廳，料理店等等。線上主營零售，價格比線下略高一些。但我不做自己的平臺，我只附屬在其它幾個我們當(dāng)?shù)責(zé)衢T的BBS社區(qū)內(nèi)，通過他們的流量來吸引到顧客，而顧客如果對該產(chǎn)品反應(yīng)不錯，就會迅速病毒式的傳播。

甚至有的時候，顧客會主動上傳他們自己烹飪的菜肴照片來“炫耀”，一般我還會給予一些額外小小的獎勵，長而久之，QQ群內(nèi)幾乎很少有顧客會退群，交流越來越多，到去年下半年，我?guī)缀醪恍枰约涸诰W(wǎng)上吆喝，都是顧客幫忙評價的。

這樣做的另一個好處在于可以解決信任危機。在中國做線上的生鮮，除了標(biāo)準(zhǔn)化難外（這個后面會講到），另外一點就是群體對網(wǎng)絡(luò)生鮮的衛(wèi)生沒有信任感，說白了，經(jīng)歷過喝著三鹿吃著蘇丹紅雞蛋的勞苦大眾們已經(jīng)對商家不再具有很強的信任度，但如果靠口碑傳播，這一點是可以解決。

而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我最低的標(biāo)準(zhǔn)也是五斤裝，絕不一斤、二斤零售，當(dāng)然價格是很誘人，同時量也上去了。

5、關(guān)于倉儲物流

我敢說除了采購成本，倉儲和物流絕對是另一個支出大頭。這里面包括了人力+交通+倉儲費用+損耗。

優(yōu)菜采取的做法是采用牛奶箱的靈感，每天定點挨個送貨。我覺得這里面存在一個很大的問題：假設(shè)，我今天快下班前在優(yōu)菜上訂購了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回到家發(fā)現(xiàn)其實我網(wǎng)上看到的和我現(xiàn)實看到的差異很大，我決定不要了。而優(yōu)菜客服也很好，溝通后答應(yīng)無條件退貨。

我的問題是：那我今晚的晚飯怎么辦？

如果有一次這樣的體驗，我恐怕以后再也不會為了節(jié)省幾塊錢而在優(yōu)菜上購買農(nóng)副產(chǎn)品，因為我會餓肚子……

而優(yōu)菜損失的不僅僅是跳單和顧客流逝，而且還面臨著損耗（有些產(chǎn)品過夜或者出庫一段時間就會品質(zhì)變差），還有來回?fù)p耗的人工+交通費用。

這就是電商做生鮮遇到的最大的一個問題：怎么解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

老實說，對于這個問題，我目前也沒有什么好的辦法。我也聽到過類似“怎么和網(wǎng)上照片不太一樣”這樣的抱怨，我能做的就靠服務(wù)去彌補，不滿意就退。

因為我的公司小，所以我只能節(jié)約成本，根據(jù)區(qū)域訂單量的多少，我定時送貨，當(dāng)面驗貨，這樣一方面可以當(dāng)面給顧客解釋消除誤會（有些確實是因為顧客不夠了解產(chǎn)品造成），一方面可以避免二次取貨這種重復(fù)損耗。

這也是個大話題，展開來說還有許多，這里就簡單的交流下，如果哪位朋友有更好的解決辦法歡迎郵件交流。