虧了200W總結(jié)的特產(chǎn)運營思路，共勉！

很久沒上派代了，老朋友們，你們還好嗎？

  消失了幾個月，去幫一個朋友解決爛攤子，隨便總結(jié)了一些經(jīng)驗，我是一個善于學習和總結(jié)的人，投桃報李的道理教會我要學會感恩，去年年底只發(fā)了幾個帖子，直到現(xiàn)在，每天都陸續(xù)有人加我QQ和我討論，謝謝大家的熱情，但是有的時候真的很忙，在這里給大家道歉了。

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  最經(jīng)接觸的比較多的就是特產(chǎn)，也去幫朋友挽救了一些商城。從這個類目里學習到很多新的東西，眾所周知，每個行業(yè)都有這自己特定的發(fā)展思路，再細分到下屬類目那就更是千差萬別，從東北的三寶，到海南的鮮果，從沿海的海鮮干貨到新疆特產(chǎn)。個個都不同，而且很多傳統(tǒng)進出口公司和生產(chǎn)加工企業(yè)的介入，大多數(shù)的商城還都是摸著石頭過河，很難摸到頭緒，他們有很多共同的特點，實力雄厚，團隊成員充足，但是缺乏技術(shù)，缺乏理念，缺乏電商血液，也許有些人會說我比較夸張，但是我會慢慢的告訴你，一點的都不夸張，我接觸的一個沿海干貨的進出口公司，09年的時候請李冰冰代言花費是3000W，11年觸足電商，半年虧損10多W，雖然是公司的一個小項目，但是老板還是十分重視的，從哪里看出呢，開了商城后，找了12個電商剛畢業(yè)的大學生，其中有9個是客服，雖然實力雄厚，人員充足，但是鄧爺爺告訴我們的那句話再次驗證了——科學技術(shù)永遠是第一生產(chǎn)力，一個這樣的團隊半年虧損十幾萬，主要還是運營思路的問題，沒有好的軟件，硬件條件再好也只是擺設(shè)，有很多人每天都是做在那里當擺設(shè)，有幾個人還是拿很高的工資，后來負責人被撤職了，新上任的負責人，也就是我的朋友之前是做阿里巴巴國際站的，年銷售額幾個億，雖然這在進出口公司不算什么，但是老板認為他干電商一定行，因為阿里巴巴干的那么好，商城也一定沒問題，朋友偷偷告訴我，其實他做阿里巴巴不光是運氣，主要是有人幫他做的，所有電商他一竅不通，他做線下還是很在行的，所以很多大單都是線下去簽，什么流量什么轉(zhuǎn)化，都是浮云。

當然這是一類人，也可以說一類企業(yè)，還有很多個人看好特產(chǎn)類目的，比如說東北三寶，一個朋友從南方跑到東北去做特產(chǎn)，第一年核算下來虧了幾萬塊，他說他初中都沒畢業(yè)，很多東西都不懂，12年交給一個浙江的3人小工作室去運營，一年銷售額做了1000多W,他是幸運的，很多人不像他這樣幸運，一年虧損幾十萬的也有。特產(chǎn)類目有幾個這樣的特點，資源充足，人才稀缺，理念獨特。

  也許前兩點大家多少能體驗到，但是運營理念真的是只有親身經(jīng)歷的人才能真切體會到的東西，比如說海鮮干貨到底應該怎么運作，很多做過服裝的朋友，都喜歡直通車，女裝和化妝品是最適合的，但是特產(chǎn)的直通車注定只是輔助工具，因為有流量的詞不超過20個這樣精細的類目里不像服裝，關(guān)鍵詞做到精準，控制出價，卡位排名就可以賺錢又好的銷量和轉(zhuǎn)化，特產(chǎn)的高價位，低轉(zhuǎn)化，也是有原因的，流量詞就那幾個，不搶的頭破血流才怪呢，搶的人多注定點擊單價高，那么面對這樣的情況各位特產(chǎn)電商人該何去何從呢，這是一個運營理念的重新認識，馬云說的很對，電子商務(wù)不僅僅是對人們生活方式的改變，更是一場革命，一場600W電商人6億網(wǎng)民一起前赴后繼進行的革命，我們從服裝到家具，有些人已經(jīng)離不開電商，特產(chǎn)的特點是什么呢，帶地方特色的產(chǎn)品，他的本質(zhì)注定于電商有這牽扯不斷的聯(lián)系，但是特產(chǎn)的低客單價，低毛利，高運費又是特產(chǎn)電商人們必須跨越的高山，推廣難，難于上青天，作為特產(chǎn)類目找到市場的切入點不亞于女裝，下面談?wù)勎业膫€人愚見，作為第三視角，正所謂旁觀者輕，見得多了，成功的不成功的，多多少少有很多總結(jié)，我說過自己是一個喜歡總結(jié)的人。不對的地方希望大家多多批評。

僅以東北特產(chǎn)為例，我們的思路是以活動為主，以日常銷售為輔。

產(chǎn)品：靈芝孢子粉粉

產(chǎn)品介紹：孢子粉是靈芝發(fā)育后期彈射釋放出來的種子，生物學上稱為擔孢子，集中起來后呈粉末狀，通稱靈芝孢子粉。它的利用和研究是近幾年來新發(fā)現(xiàn)的。孢子粉在自然環(huán)境下收集非常困難，大約出產(chǎn)100公斤椴木靈芝才能收集1公斤孢子粉 ，靈芝孢子，除含有三鐵、多糖類等成分外，還含有膽堿、二十四烷、棕櫚酸、三十一烷、β-古甾醇等多種有效成分。此外，還含有豐富的氨基酸、脂肪酸、維生素、微量元素等成分。靈芝孢子對人完全沒有毒性，是一種安全可靠的保健食品。100%靈芝破壁孢子粉,破壁率98%以上。 抑制腫瘤、寧心安神、降壓降糖、促進睡眠、健脾開胃、養(yǎng)顏美容、延年益壽、消除疲勞、提高人體免疫能力、具有扶正固本的功效。飲用方法：開水沖泡。 

從這些我們要提煉出產(chǎn)品的特質(zhì)，賣點，結(jié)合自身優(yōu)勢，要在推廣展示圖和內(nèi)頁中強調(diào)，找到市場的切入點。

1東北黑土地，純正，營養(yǎng)給豐富。

2促進睡眠，養(yǎng)顏美容，純天然美容保健良藥。

3袋裝沖水，便于攜帶，適合辦公室，出行，居家飲用。

然后研究市場行情：

通過搜索指數(shù)發(fā)現(xiàn)，淘寶搜索一直在上漲，再看看消費人群分布，消費人群的特點

分析下競爭對手

競爭對手近兩個月來的活動規(guī)格，銷量，銷售額，客單價，及各家的特點比較，做到心有成竹，最好確定方案規(guī)格不宜過多，客單價不宜過高，內(nèi)頁重點突出自身的純正和產(chǎn)品的價值，用一個星期的時間修改內(nèi)頁和首頁，做優(yōu)套餐搭配進行測試，為了提高客單價，做了大額的讓利和買贈活動。

最后效果展示

最后重點強調(diào)：

1 成本控制

因為特產(chǎn)不存在過時和變款，除了海南的新鮮東南亞水果，其他的幾年都不變的，大批量采購控制成本，很多精打細算的人把成本都控制到厘，這里不簡簡單單指采購成本，還有物流成本，客單價的提高，套餐的搭配，組合營銷，活動策劃，都貫穿著成本的控制，一個好的電商運營人員，除了敏銳是市場嗅覺，強大的分析能力還要心中時時有成本概念。拿下更低的物流成本就意味著自己有更強的優(yōu)勢，這點突出可以打敗很多同類的對手，當然你有資源也要運用好，電商的血液什么時候能真正的流進你的腦海里就看自己的修行了。

2自主品牌+多營銷渠道

一個好的電商品牌必須在行業(yè)里有自己的立足點，找到明確的定位，找到適合的市場切入點，比如王老吉，以前的定位是保健飲品，后來定位怕上火喝王老吉，馬上銷售額倍增20倍，一個品牌的成功必定有自身的營銷理念，也許是純野生，來自森林，來自大山，來自黑土地，自產(chǎn)，還是別的其他的，都必定有自己的與眾不同之處，再說銷售，特產(chǎn)的銷售渠道要區(qū)別以為對電商銷售渠道的認識，主要是銷售重點的方向，很多東西是別的企業(yè)的核心，我也不好透露的太明了，只能說發(fā)展重點要區(qū)別其他行業(yè)。

3完善的配套服務(wù)+完美的客戶體驗+100%無風險購物保障

這個和很多類目都一樣，但是這寫點還是要重新拿出來明確的說一下，特別是客戶體驗和購物保障，關(guān)系到內(nèi)頁的視覺營銷和構(gòu)建客戶體系，與客戶互動和增加客戶體驗，有時候做一些溫馨的小東西，會增加客戶的忠誠度和重復購買率。