分銷系統(tǒng)如何管理分銷商的績(jī)效考核?

　　在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)時(shí)，必須要考慮到的一個(gè)問(wèn)題是如何管理分銷的績(jī)效考核。一般而言，是通過(guò)銷售指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，而這種做法并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的需求，可能會(huì)出現(xiàn)一定的不合理性。通過(guò)分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)一套完整的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)體系對(duì)企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。

　　分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用來(lái)全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價(jià)值的能力，衡量通過(guò)各種渠道經(jīng)營(yíng)活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價(jià)值觀和組織競(jìng)爭(zhēng)能力。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用來(lái)衡量分銷商作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績(jī)效計(jì)劃的重要組成部分。

　　一、來(lái)自于對(duì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)的分解

　　這首先意味著，作為衡量分銷商工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所體現(xiàn)的衡量?jī)?nèi)容最終取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)構(gòu)成經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)的有效組成部分或支持體系時(shí)，它所衡量的分銷商便以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的渠道分銷相關(guān)部分作為自身的主要職責(zé);如果關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)脫離，則它所衡量的分銷商的努力方向也將與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生分歧。一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商核心戰(zhàn)略應(yīng)該為創(chuàng)造并增加價(jià)值，因此關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)均是對(duì)創(chuàng)造和提高經(jīng)銷商價(jià)值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量。建立全網(wǎng)分銷系統(tǒng)

　　分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)自于對(duì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，其第二層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化和發(fā)展。經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)是長(zhǎng)期的、指導(dǎo)性的、概括性的，而分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容豐富，針對(duì)渠道而設(shè)置，著眼于考核某一段時(shí)間內(nèi)的渠道分銷績(jī)效、具有可衡量性。因此，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)真正驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的具體因素的發(fā)掘，是經(jīng)銷商戰(zhàn)略對(duì)渠道分銷績(jī)效要求的具體體現(xiàn)。

　　最后一層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)隨經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展演變而調(diào)整。當(dāng)你的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須予以修正以反映企業(yè)戰(zhàn)略新的內(nèi)容。

　　二、分銷商關(guān)鍵績(jī)效是對(duì)渠道分銷績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量

　　建立全網(wǎng)分銷系統(tǒng)，分銷商的績(jī)效是很關(guān)鍵的一步。經(jīng)銷商渠道分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果是內(nèi)因外因綜合作用的結(jié)果，這其中內(nèi)因有渠道分銷商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所衡量的部分。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)盡量反映分銷商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷售量與市場(chǎng)份額都是衡量分銷商市場(chǎng)開發(fā)能力的標(biāo)準(zhǔn)，而銷售量是市場(chǎng)總規(guī)模與市場(chǎng)份額相乘的結(jié)果，其中市場(chǎng)總規(guī)模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場(chǎng)份額更體現(xiàn)了分銷績(jī)效的核心內(nèi)容，更適于作為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

　　三、分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映

　　渠道分銷的工作內(nèi)容都涉及許多不同的方面，分銷商高層管理人員的工作任務(wù)更復(fù)雜，但分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只對(duì)其中對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)影響較大，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。

　　分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是渠道上下認(rèn)同的，不是由經(jīng)銷商強(qiáng)行確定下發(fā)的，也不是由經(jīng)銷商分銷商自行制定的，它的制定過(guò)程由經(jīng)銷商與分銷商共同參與完成，是雙方所達(dá)成的一致意見的體現(xiàn)。它不是以你們壓分銷商的工具，而是分銷渠道中相關(guān)組織對(duì)分銷績(jī)效要求的共同認(rèn)識(shí)。

　　1、合作理念

　　制定分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)提高企業(yè)分銷績(jī)效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關(guān)系，一旦企業(yè)分銷渠道進(jìn)行重大改革調(diào)整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關(guān)鍵問(wèn)題上迅速達(dá)成共識(shí)。

　　2、授權(quán)理念

　　要認(rèn)識(shí)到你們的作用就是給予分銷商以指導(dǎo)，創(chuàng)造一種使分銷商明確改革調(diào)整的動(dòng)機(jī)的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調(diào)一致。在此之前最好是能有一個(gè)分銷系統(tǒng)解決方案范本，以便分銷商高層管理者應(yīng)參與制定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)并加以貫徹。經(jīng)銷商必須提供有關(guān)市場(chǎng)戰(zhàn)略信息，提供提高績(jī)效的途徑和績(jī)效考核方法的培訓(xùn)，讓分銷商了解績(jī)效指標(biāo)，并采取行動(dòng)提高分銷工作績(jī)效。

　　3、改進(jìn)理念

　　渠道分銷績(jī)效的改進(jìn)，是企業(yè)提出改進(jìn)的要求和方向，你們和分銷商通過(guò)他們的工作給予實(shí)施。為達(dá)到此目的，你們必須向分銷商明確傳達(dá)績(jī)效考核指標(biāo)的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領(lǐng)域的關(guān)鍵因素，并營(yíng)造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)隨外部市場(chǎng)、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略重點(diǎn)定期調(diào)整和補(bǔ)充。

　　無(wú)論是市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)還是市場(chǎng)新入者，對(duì)分銷商的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者說(shuō)衍生自企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。通過(guò)分銷系統(tǒng)而建立一個(gè)合理的績(jī)效考核指標(biāo)，是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷的一個(gè)必要前提。

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