賺錢才是爹==電商運(yùn)營(yíng)之推廣篇

花費(fèi)數(shù)年和千萬計(jì)真金白銀賺來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也是交過學(xué)費(fèi)的。所以斗膽來說交流交流。如果沒有耐心讀完，希望能理解這么幾句話就可以了：

    1> 燒錢電商其實(shí)多數(shù)是胡亂推廣。再就是推廣、產(chǎn)品、策劃你的每個(gè)細(xì)節(jié)都搞好了嗎？
    2> 推廣人員必須是情商高手、多面手。
    3> 推廣是講求策略的。
    4> 推廣好不一定賺錢，推廣不好一定不賺錢！
    5> 推廣需要檢測(cè)平臺(tái)，否則死了都不曉得咋死的！
    6> 推廣是有時(shí)效性的，定期更改推廣策略、內(nèi)容等非常關(guān)鍵。
    7> 推廣前記得把包裝策劃搞好，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)好，因?yàn)橹苯佑绊慠OI。
    8> 推廣既要懂得拉客戶又要懂得辭客戶。點(diǎn)擊付費(fèi)需要的是有效點(diǎn)擊。
    9> 推廣公式可以讓工作變得簡(jiǎn)單起來。

  寫的太羅嗦，簡(jiǎn)單總結(jié)了一下，全文大概意思就是這么幾句。喜歡的可以細(xì)細(xì)讀。有機(jī)會(huì)慢慢完善?？创蠹业南埠贸潭纫约胺答伹闆r。 自認(rèn)為總結(jié)的比闡述的要好。準(zhǔn)備抽時(shí)間再改改此文。先將就一下看吧。

    09年之后，電商火得一塌糊涂。隨時(shí)而來的就是廣告費(fèi)用的飛速增長(zhǎng)。當(dāng)年搜狐首頁(yè)廣告位200塊一個(gè)月，真的是無人問津，當(dāng)年的廣告多數(shù)是大企業(yè)的品牌宣傳為主，廣告花費(fèi)到哪里可能都不曉得，很難統(tǒng)計(jì)到ROI，他們也不要求所謂的ROI，美名曰“品牌宣傳”。近年來，隨著網(wǎng)民的增加，隨著越來越多的網(wǎng)賺項(xiàng)目的出現(xiàn)，電商的崛起、大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)廣告也漸漸瘋狂起來，廣告位價(jià)格狂飆。難怪就連天使投資人薛蠻子都曾放言：“如果現(xiàn)在誰能給我找出一家賺錢的電子商務(wù)B2C公司，我就叫他爺爺。”為啥不賺錢呢？推廣成本太高了。不推廣沒客戶，推廣+其他運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)出現(xiàn)虧。當(dāng)然這話說的可能過了點(diǎn)，現(xiàn)在賺錢的公司大有人在。為何賠錢呢？

     因?yàn)楣土艘蝗翰欢茝V與營(yíng)銷的人在做推廣和營(yíng)銷。廣告滿天飛，需要的客戶看不到，不需要的人人點(diǎn)。產(chǎn)品策劃包裝的一塌糊涂。炒作概念等，這樣的電商賺錢就不對(duì)了！燒錢不等于電商，請(qǐng)不要拿不是當(dāng)借口。

    說句閃舌頭的話，08年至今，我投放的廣告當(dāng)日虧損的天數(shù)不會(huì)超過50天，包括節(jié)假日休息時(shí)間。當(dāng)然我的基數(shù)可能不如他們做的那么大，動(dòng)輒幾千萬美金。但是我要說的是我們按照當(dāng)日的推廣費(fèi)用+人工成本+產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用等全部都算進(jìn)去的話，當(dāng)日賬面盈利比例遠(yuǎn)大于投入，實(shí)際也相差無幾。

     07-11年基本是全網(wǎng)推廣，google adwords 、百度競(jìng)價(jià)、門戶網(wǎng)站等全網(wǎng)推。難度系數(shù)比較大。操控?cái)?shù)萬個(gè)網(wǎng)站。每日推廣費(fèi)用從幾千至幾萬不等。07-09年ROI那是相當(dāng)高，10年下半年直接折半，11年相對(duì)差一些，不過估計(jì)能達(dá)這個(gè)水平的也不會(huì)太多。平臺(tái)差距大、行業(yè)差距大、產(chǎn)品差距大。舍棄一些平臺(tái)或者產(chǎn)品，ROI也很棒！
     有2個(gè)前提點(diǎn)要做好。
    第一、產(chǎn)品要選好。不是每個(gè)產(chǎn)品都是會(huì)暢銷的。如果你的第一款或者第一批次的款都是不暢銷的，最終導(dǎo)致公司的虧損或者項(xiàng)目失敗，極有可能。點(diǎn)到為止。有條件的一定有自己的產(chǎn)品隊(duì)伍，是精英型的。測(cè)試篩選。保證公司利潤(rùn)的肯定是一批或者一類或者一個(gè)產(chǎn)品。你有嗎？

     第二、推廣的產(chǎn)品一定把營(yíng)銷包裝做好。不過這個(gè)前提已經(jīng)把相當(dāng)一批公司或者個(gè)人打倒。不是每個(gè)人都能掌握到這個(gè)絕技的。行業(yè)差距甚大，每年的營(yíng)銷策略差距甚大。這個(gè)也是我們重點(diǎn)抓的，產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃包裝要符合網(wǎng)民的認(rèn)知習(xí)慣。并且是特定階段的。比如現(xiàn)在網(wǎng)民購(gòu)物和前2年大大的不同。跟沒說一樣，大家懂這個(gè)道理。大家去看下現(xiàn)在的多少大的B2C這塊做的太爛了。要有非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作這一塊。因?yàn)檫@個(gè)是網(wǎng)民判斷產(chǎn)品是根據(jù)所在。測(cè)試測(cè)試測(cè)試，反復(fù)測(cè)試，誓不罷休。即便放棄了，也是有教訓(xùn)的。

     第三、銷售團(tuán)隊(duì)要培訓(xùn)好。  我單款測(cè)試產(chǎn)品，我做了3天客服，ROI是整個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)的3倍。 我想說的是銷售團(tuán)隊(duì)是影響整個(gè)利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。有的人是主動(dòng)營(yíng)銷、有的人被動(dòng)營(yíng)銷。有的是技巧營(yíng)銷，有的人公式化營(yíng)銷。

      接下來才是推廣。
      推廣的人必須懂得：產(chǎn)品特性、人群心理、銷售技巧、數(shù)據(jù)分析、然后就是廣告平臺(tái)里的技巧。因?yàn)橥茝V的作用就是把有效的客戶引進(jìn)來。第一是有效客戶，第二是比較多的有效客戶。要保質(zhì)保量的把推廣工作做好?，F(xiàn)在的B2C公司做推廣的多數(shù)是不全面的手，所以導(dǎo)致弄進(jìn)來的人不一定是真正購(gòu)買的客戶。即便通過數(shù)據(jù)分析，也是偽數(shù)據(jù)。

      推廣必有一套專門的檢測(cè)體系，來監(jiān)控效果。這個(gè)體系是保證ROI的唯一可靠數(shù)據(jù)。這個(gè)的難點(diǎn)在于收集哪些數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)如何用。電商應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做的事情，所以必須依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來檢測(cè)。有一句話叫做“我知道我的的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但是不曉得是哪一半”。真正浪費(fèi)的絕對(duì)不止一半，這個(gè)是改進(jìn)的依據(jù)。ROI完全可以達(dá)標(biāo)盈利，做不到，虧欠非常正常。尤其是自建平臺(tái)的B2C商們。

      電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)人性的博弈運(yùn)動(dòng)?？凑l比誰強(qiáng)。全網(wǎng)操作，如何篩選好的目標(biāo)客戶？

     首先還是要推薦一下googleadwords。技術(shù)精湛、精準(zhǔn)匹配度全球最高、也是最科學(xué)化的。跟整個(gè)公司的文化非常契合，不作惡。搜索市場(chǎng)受到谷歌退出中國(guó)有些許影響，重點(diǎn)還是內(nèi)容廣告，影響較小，倒是因?yàn)橐恍﹤浒傅膯栴}，個(gè)人站長(zhǎng)減少，這個(gè)受到的影響較大，但還是非常值得去做。百度次之，似乎不如谷歌高尚。百度的競(jìng)價(jià)純粹的賺錢為目的的一款，容易作死?；貓?bào)率也是最低的一種。量雖大，但是ROI太低。有后期之秀的話，第一個(gè)死掉的就是百度。淘寶直通車技術(shù)含量太低，預(yù)算超了都不會(huì)返回來。內(nèi)部搞的，出現(xiàn)任何失誤，都是往里拐。依靠淘寶大樹賺錢?？上е荒芴詫殐?nèi)部消化。這部分流量倒是非?？梢郧€使用，自建平臺(tái)B2C公司未開發(fā)的一塊寶藏。點(diǎn)到為止。

      其次、你的廣告設(shè)置技巧。每一個(gè)平臺(tái)都有一套操作規(guī)范。這個(gè)規(guī)范里好多都是相通的，如果你的情商不夠高，不建議做廣告推廣。同理給那些電商們提醒，你的推廣人員一定不能是個(gè)低情商的家伙。這個(gè)里面單純的技巧都可以出書了，太多太多，無法一一講。圖片或者廣告語(yǔ)對(duì)于點(diǎn)擊量的影響至關(guān)重要，點(diǎn)擊率對(duì)于廣告質(zhì)量的高低至關(guān)重要。有點(diǎn)急才是好廣告么。你做的廣告都沒人點(diǎn)擊肯定被判為低質(zhì)量得分的廣告。有時(shí)候技術(shù)是非常傻瓜的，無法判斷你的實(shí)際內(nèi)容，只能判定你的一些數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率、出價(jià)等。

      第三、學(xué)會(huì)排除非目標(biāo)客戶。這就是廣告優(yōu)化的關(guān)鍵所在。這個(gè)就是靠數(shù)據(jù)分析了。內(nèi)容較多，也點(diǎn)到為止吧?？聪码娚檀罄袀兊膹V告吧，到處顯示，拿著風(fēng)投的錢不當(dāng)錢，賺錢才怪。懂行的一看便知啥意思了，技巧多多，功夫大大。如果你的公司想做大，沒有個(gè)部門做這個(gè)是不太行的，至少有專門的人做。

     第四、最大化你的目標(biāo)群。其實(shí)人無處不在，無法真正做到精準(zhǔn)，但要知道在哪里。是平臺(tái)投放還是門戶、導(dǎo)航網(wǎng)站購(gòu)買。這個(gè)是有科學(xué)依據(jù)的。同一個(gè)站首頁(yè)買還是頻道買，也是有講究的。

     第五、定期更新所有的設(shè)置，包括廣告語(yǔ)和圖片等。不同時(shí)期大家需求是有差異的。通過檢查轉(zhuǎn)化，細(xì)小到每個(gè)廣告語(yǔ)。

     第六、定期更新你的產(chǎn)品包裝、策劃等甚至網(wǎng)站內(nèi)容。同理。

     第七、你的客服反饋數(shù)據(jù)是極為重要的。推廣人不懂客服、不會(huì)收集這類數(shù)據(jù)將無異于閉門造車。

     第八、廣告出價(jià)有技巧：涉及排名地域分時(shí)等。你懂得。

     第九、排名。任何平臺(tái)都不至一家在做廣告。如何選擇好的排名，排名對(duì)于ROI、銷售額等的影響，這個(gè)非常非常關(guān)鍵。不同的情況下，排名也是不同的。淘寶推廣和全網(wǎng)推廣是有非常大的區(qū)別的。

     第十、投放平臺(tái)有技巧：涉及費(fèi)用、轉(zhuǎn)化率、目標(biāo)客戶等，很重要，你也懂得。
     第十一、門戶站、導(dǎo)航站、廣告內(nèi)容聯(lián)盟平臺(tái)、搜索平臺(tái)，如何交錯(cuò)、何時(shí)投放、投放策略等非常重要。     第十二、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)你必須有、還必須強(qiáng)大。這個(gè)是機(jī)密。自己研究吧，一套值千萬都不為過。因?yàn)槭〉木褪清X。不過國(guó)內(nèi)多數(shù)都不太理想。因?yàn)槎萌瞬蛔觯龅娜瞬欢?br />
    第十三、策略。投廣告是講求策略的。你有策略嗎？你的策略科學(xué)嗎？非常非常重要！?。?/strong>    

     第十四、不要過分相信所謂的平臺(tái)客服。包括谷歌的、百度、淘寶等，谷歌的代理商或者官方客服都是沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的家伙，理論還行，但是不負(fù)責(zé)ROI，不管你賺錢與否。我給不下2家的代理商客服及客戶培訓(xùn)講課數(shù)次。做淘寶的也不要太過信奉淘寶的直通車推薦指導(dǎo)。參考可以，別迷信。不然死的很慘！

     第十五、推廣可以用公式算出來。
      利潤(rùn) = 收入 - 費(fèi)用支出（電商大頭之一推廣費(fèi)用）
      推廣費(fèi)用 = 點(diǎn)擊次數(shù)*單價(jià)
      推廣費(fèi)用 = 每天之和 = 每小時(shí)之和 = 每分鐘之和
      推廣費(fèi)用 = 每人點(diǎn)擊之和 = 每個(gè)地區(qū)之和 = 每個(gè)廣告點(diǎn)擊之和 = 有效點(diǎn)擊 + 無效點(diǎn)擊
      推廣費(fèi)用 = 單品點(diǎn)擊之和 =單個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊之和 = 各個(gè)平臺(tái)廣告費(fèi)之和
     如果能降低一些 擴(kuò)大一些 那么你的ROI必定每天是上升的。你很聰明 懂得！

     第十六、關(guān)鍵詞的設(shè)置。這個(gè)為什么放到最后提呢，傻子都知道，這是必須要做的東西。關(guān)鍵詞工具現(xiàn)在非常多，平臺(tái)開發(fā)這也是通過關(guān)鍵詞匹配廣告的，作為一個(gè)技術(shù)開發(fā)人員，我是深諳其中玄機(jī)。關(guān)鍵詞就是所有的基礎(chǔ)，希望不懂技術(shù)的人記住我的那句話，一定要情商高的人來做推廣。

     本來想寫一本關(guān)于電商的書籍，可惜文筆不佳，跟派代人員溝通，寫點(diǎn)連載文字。希望把我的經(jīng)驗(yàn)給予一些朋友，不指望能起到多大的作用，些許就足夠。別罵我即可。

      渴望細(xì)節(jié)的朋友失望了，做過的一看便知。做了N多年推廣，花費(fèi)數(shù)年和數(shù)千萬真金白銀賺來的經(jīng)驗(yàn)。希望對(duì)大家有用。也非常愿意為大家提供幫助。希望大家的問題科學(xué)點(diǎn)、人性點(diǎn)。直接留言即可。加QQ太多了，不曉得你是誰。有時(shí)間看到會(huì)回復(fù)。

      最后送大家一句話，推廣+營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)的一把利器。之所以不賺錢，跟這個(gè)關(guān)系太大了。國(guó)內(nèi)的大牌電商B2C，你們基礎(chǔ)很好，有風(fēng)投的錢，別亂花。把工作做足了，別只賺眼球，其實(shí)你們應(yīng)該非常賺錢或離盈利非常近。